西米网“暂时歇业”,是哪里出了问题

2021-09-23 21:52:11  35 浏览  0 评论   赞

只要琢磨透顾客真正想要的,能令顾客惊喜满意,我想无论卖点什么都可以赚钱,清楚招数背后的逻辑是什么,辅以改善和发挥,离赚钱便不远了

西米网“暂时歇业”,是哪里出了问题

图16488-1:

大周日的下午没事做,抻抻脑筋,坚持锻炼胡喷能力。刚好一上派代,发现几篇文章在谈西米网的“暂时歇业”,又刚好看到西米网创始人微博里说:

“……还须关注“每公斤价值高”这一指标。是的,休闲食品毛利没问题(35%),单均没问题(80元),回头率,转化率都没问题,但每公斤价值只有30—40元。……”

我个人感觉,把西米网的失败,归结于“每公斤价值低”,或者如建材老K推导的含义“物流成本占比太高”,是一个奇怪的结论。按照奥卡姆剃刀的逻辑,发明这个词本身就多余,其实赔钱的原因无非两点:一,无法系统性降低成本;二,无法有效提高毛利率。

说通俗点,要么持续扩大规模,依靠规模效应来不断降低成本,以获得未来的利润空间——这是京东、凡客的路。要么,就只能通过价值创新,打差异化,来获得足够高的毛利率,支撑未来更加惨烈的竞争——我个人看法,第一条路只有少数人能走,第二条路才是更多人有可能走通的。

好了,接下来我准备胡喷了。但鉴于之前我喷那篇《也买茶》的文章,有两种跟帖我很蛋疼——其一是准备按照我的胡喷照章执行,嚓!如果您倒闭了可千万别骂我啊……第二种是直接称我在异想天开毫无价值,嗯,对第二种言论我直接回答过了:在任何一个BBS,傻逼都是一种浓度问题。

事实上,我认为我的胡喷,价值在于启发思路。内容肯定不全对,甚至没办法真正去照着做,但一定有其可探讨空间,这种价值在于方向性的拓展。换句话讲,您别盯着“术”的环节跟我死磕较真儿,我其实探讨的是“道”!虽然雕爷经常把小招数聊得天花乱坠,仿佛黄药师的兰花拂穴手,掌来时如落英缤纷,指拂处若春兰葳蕤,上下翻飞闪转腾挪……切,其实我更在乎“小无相功”怎么练!练好了内功,啥招儿不能伤人啊?

我最近真话痨嘿!写个开头,就七百多字……

回题是岸!聊“如果我来操盘西米网”:首先我非常喜欢其定位,办公室女性的休闲小零食,这个人群,是最靠谱的!这个品类,很容易做出差异化——等等,其实,产品本身,什么碧根果、小核桃、牛肉干……口味上质量上,大家都不会相差太多。怎么做出差异化呢?我认为是产品之外的一切:

例如,在办公室吃过零食的都知道,最麻烦的无过于果皮、果壳、和果核了,我上次和壳壳果的壳壳老爹聊天,说,如果你研发一个“灯笼”,就爽死消费者了。灯笼大家见过吧?迷你型的,压扁了时体积就是一片纸,拉开来就是个立体的MINI垃圾筐,可以放在办公桌上,随手吃随手扔,吃完了连灯笼一起扔掉。这种贴心赠品,是否去申请专利还在其次,关键是谁先应用了,谁先收获顾客的忠诚。

说到小贴心,还需要在包裹里,放上2片湿纸巾——成本两毛钱还是三毛钱,我不知道。我就知道,吃前和吃后,洗手很麻烦。如果谁送给我两片消毒湿巾,我一定会觉得这商家太有前途了!

收获了用户的小满意,就可以在价格上做文章了。我必须声明,零食按照一公斤一公斤来标价,简直笨死了!猪饲料才按照公斤来计算……你见过谁在办公室吃零食,一次吃一公斤的?我心目中的零食,都是按照“顿”来标记的。看清楚,不是“吨”……敢情我不谈公斤谈吨啊?又不是喂恐龙……虽说办公室里的MM,肯定是有不少恐龙的说……

又跑题了。

去观察一个MM,每次能吃多少克,你就按照大约的克数封装就OK了。一次刚好能吃完,干净卫生还健康。这时,商机就闪现了:谁说一次非得吃一种口味?我就喜欢,一次零食,五六颗碧根果、七八个山核桃、二十粒开心果、外加一小把葡萄干,最好再配一小捧的开口松子!这时,请各位看官展开你的想象力,跟我一块幻想:盒饭,那种有米饭格、主菜格、配菜格,还有小咸菜格,组合成一个的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。

关键在于:这种封装,到底该卖多少钱?什么?每公斤?每你妹啊……每种单品的价格差距很大的,各自重量又给得不同,顾客完全丧失比价能力!我这样封装,比按照公斤的封装,价格高出个30%没人能察觉吧?!

这就好比,传统中国龙井茶,花茶,乌龙茶,你都知道每斤多少钱。但立顿茶,你只知道每一盒,或每喝一次多少钱,你并没计算过立顿茶包所用的一斤散茶叶,是多少钱。

这就叫做“打乱顾客脑海中的比价系统”。

但组合装的意义还不仅仅在于此。因为有了新颖的套餐式包装,我可以卖“功能”了,借由功能阐述,来消灭女人吃零食的“罪恶感”。如同女人买化妆品,经常乱花钱,都是半瓶时就不用了买新的,但女人理直气壮,“为了青春,为了美,这种钱花得天经地义!”

吃零食,女人内心也是有隐隐罪恶感的,不消灭不足以平女愤!刚好有些零食的组合,比如葡萄干里蕴含葡萄多酚,是养颜、抗衰老的。有些含铁量高的小干果,对于办公室电脑辐射,有缓解作用。还有些,比如山核桃、黑芝麻(小昭,说你呢,整天在办公室吃黑芝麻!),对于白领的补脑、乌发,有着无可替代的作用……把这些清晰传达,事实上,不仅仅是多卖些产品,而是做着做着,品牌价值主张,slogan就出来了。

再有,为了提高客单价以及顾客满意度,我一直都认为,应该多发明几种小工具,例如碧根果、山核桃大家都吃过吧?总有些不那么好剥开。如果有一种专用小钳子,咔嚓一下能剥开和不伤果仁,多令人开心啊!还不卖,只是满赠……比如满159元即赠,我想很多人都不自觉会凑够这个钱数。最近大家网上买大闸蟹,价格差不多的情况下,某家满赠送蟹八件,你们说会选哪家?

另外,剥壳小钳子等小工具上,蚀刻上网址,不愁下次顾客不回来继续购买,看,重复购买率也顺便提高了。

说到重复购买率,赠吃小包装,是一百个必须!知道什么零食最好吃?世界上最好吃的就是——吃到一半没有了!意犹未尽才能滴滴香浓,抓耳挠腮才能立即下单,酒喝到微醺才是最想继续往下喝之时,美女把衣服脱到一半才是最性感的状态!(我这都什么比喻啊?!……混乱!)反正,送的试吃装,千万量要恰到好处,刚刚吃出美味,然后……然后吃没啦怎么办?配合代金券啊!配合VIP折扣卡啊,配合包邮策略啊,配合再买再多送额外新奇小干果的试吃装啊……MM们这时候要不再下单,都叫见鬼了!

最后,我要说的是,提高客单价、转化率、连带率、利润率、重复购买率、等等一堆干巴巴的数字,也许靠的是“湿润”——就是对顾客体验的真实理解。所谓创新,也没啥难的,无非就是我曾在内部公司会议上侃的创新三步骤:

1,豌豆公主;2,天马行空;3,再次嫁接。

只要琢磨透顾客真正想要的,能令顾客惊喜满意,我想无论卖点什么都可以赚钱。上面我洋洋洒洒扯的一堆东西,无非“小昭都是浮云”……哈哈。清楚招数背后的逻辑是什么,辅以改善和发挥,离赚钱便不远了。

作者:雕爷

文章来源:派代网

 

转载请注明:网创网 www.netcyw.cn/b16488.html

赞 ()
发表评论
  • 昵称
  • 网址
(0) 个小伙伴发表了自己的观点
    暂无评论

Copyright © 2018-2019 小王子工作室 版权所有 滇ICP备14007766号-3 邮箱:yangzy187@126.com