开店越是打折营销,顾客却越少,是哪里出了问题

2019-06-16 16:42:51  256 浏览  0 评论   赞

打折销售为什么取不到预想的效果,本文先介绍打折怪圈,然后分析通过打折活动给你带了什么,失去了什么,带来了短期的价格敏感型用户,失去了忠实用户

开店越是打折营销,顾客却越少

图281-1:打折

营销方法都是为了增加产品的销量,但是如果营销方法使用的不当,也会带来负面的效果,本文就来说说打折使用不当造成负面效果的问题,在使用其它营销方法的时候也要注意,不要重蹈打折的覆辙。

打折怪圈

任何促销活动无非就是两个方法,第一:使产品的价格比平时便宜,第二:产品的服务比平时好,比如:平时买电视,什么都不送,活动期间买电视送一台小电扇。上面两个方法中有一个关键词:平时,你推出了活动,用户为什么会买你的账,是因为现在买比平时买更好。什么是平时,平时就是80%的时间,你在20%时间里推出了一个打折活动,用户才会觉得买到就是赚到。

一个负面例子是这样的,因为店铺的销量不好,于是店家推出了打八折的活动,刚开始的时候确实带来了不小的销量。因为店家对活动的时限把握不当,八折活动做了很长时间,很显然随着活动时间的延长,销量将慢慢恢复到没有活动时的状态。慢慢的店家觉得打折活动没有什么效果了,没有必要再将活动做下去了,于是不再做打八折的活动。之后有买家进来咨询时,发现没有活动了,就说了:“你前几天不是打八折吗,我的一个朋友就是打八折买的,你也给我打八折吧”,这个时候你是打八折还是不打八折,如果打八折活动已经结束了,如果不打八折顾客就走了,去别家看,或者等你打八折了再来买。

继续搞活动已经没有什么效果,恢复原价更是没有人来买,接下来店家怎么办?天天打八折是一种办法,这是现在很多商家的做法,再搞一个打七折的活动,这也是现在很多商家的做法。我们来看看不得不长期搞打折活动的商家,他们的销量其实和以前没有打折时候是一样的。由于打折活动时间太长,这个时候对于用户来说,他们会认为打折后的价格才是真实的价格,不打折的时候购买就亏了。

打折带来了什么

打折带来了什么_开店越是打折营销,顾客却越少

图281-2:价格敏感型用户

我们来看看打折活动举办后给你带来了什么,有人会说销量增加了,这是显而易见的,我们要说的不是销量的问题。打折后增加的用户是什么样的用户,这些用户为什么平时不来购买,现在举办活动了他们才来购买,是因为举办活动之前他们不需要,等你举办活动的时候,他们恰好需要吗?显然不是这样的,打折活动带来的用户是价格敏感型的用户,对他们产生吸引力的是价格本身,而不是产品的好坏。

价格敏感型的用户是最不稳定的,他们总是奔波于各种打折活动的现场。今天你搞活动了,他们蜂拥而至,明天你隔壁的店家搞活动了,他们又蜂拥而至,等你和你隔壁不再搞活动的时候,你们就再也见不到这些人的身影了。一个店铺要想长期经营下去靠的是忠实用户的不断捧场,价格敏感型用户只是用来提升短期内的销量。

对于打折活动我们应该这样理解,如果你不搞打折活动,你的店铺里面永远是那些忠实用户的身影,以及少数偶然性的顾客,那一群价格敏感型的顾客从未光顾过你的店铺。你搞活动之后,大量涌入的是这群价格敏感型的顾客,另外那群忠实的用户平时就已经买好了产品,这个时候你搞了活动他们也没有什么可买的。

打折失去了什么

打折失去了什么_开店越是打折营销,顾客却越少

图281-3:忠实用户

短期的打折活动谈不上失去什么,无论是忠实用户还是价格敏感型用户都能够接受短期的打折活动。如果打折活动长期的搞下去,问题就会逐渐凸显了,忠实用户就会慢慢地认为以前到这家店铺买东西买了高价了,实际上真实的价格应该是现在打折后的价格,对于这样黑心的商家以后不去买了,于是忠实用户就会慢慢减少了。还有另外一种情况,假如某位顾客在你的店铺花400块钱买了一条很好看的裙子,如果你现在长期搞八折的活动,同样的裙子现在的价格是320元,他就会觉得他买的裙子贬值了,和320元的裙子是同一个档次,这样的情况对人的心理也是一种不小的打击。

现在摆在消费者面前的产品种类非常繁多,人们在选择产品的时候首先是从产品的价格出发,然后看产品的品牌,最后才是个人对产品的喜好。比如某位顾客手头比较宽裕,平时买东西买的都是比较贵的东西,现在他打算购买一条连衣裙,他首先考虑的是自己的预算是多少,比如是400块钱左右,那么他在寻找连衣裙时,他首先看的是价格,如果是一条几十块钱的连衣裙,即使他很喜欢也不会购买。然后看看连衣裙是什么牌子的,如果觉得这个牌子还可以,那么就继续看衣服的款式是不是自己喜欢的。只有这些全部满足条件后,才会选择购买。

假设你的店铺的平均价格是400元,在还没有打折活动之前,你的忠实用户是购买预算在400元左右的那一群。如果店铺长期的进行打八折活动,那么那群400元预算的用户会失去,转变为预算在300元左右的那一群用户。而那群价格敏感型的用户早已远去,他们正在等着你的下一次更大程度的打折活动。

本系列的2篇文章:

  1. 开店越是打折营销,顾客却越少,是哪里出了问题
  2. 打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧来破解难题

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