打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧来破解难题

2019-06-17 19:26:37  171 浏览  0 评论   赞

避免打折促销恶性循环的4点技巧:合适的周边环境,将店铺开在匹配的人群经常出没之地;打造匹配的店铺形象;培养匹配的员工形象;塑造匹配的服务形象

打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧

图282-1:对症下药

在上一篇文章中我们对打折促销的恶性怪圈进行了全面的阐述,相信通过上面一篇文章的介绍,你至少已经懂得了两点:(1)出现打折怪圈是由于哪里操作不当导致的;(2)如何操作打折这种营销手段才能不出现恶性循环。本文接着这个问题继续介绍,谈谈如何在不打折的情况下实现促销的目的。

有的人可能会说:“进我的店的人总是喜欢讨价还价,不打折东西就卖不出去。”你有没有想过这样一个问题,进入你的店的人为什么喜欢讨价还价,难道你所在的地方所有人的店铺都是这种样子。我相信一定不是这样的,顾客是否讨价还价与店铺本身存在直接关系。

举个例子来说,在菜市场里面的杂货店,一个盆十块钱,顾客其实已经知道这是一个很便宜的价格了,如果在超市购买一个盆要三四十块钱(因为两个地方盆的质量不一样),尽管如此,顾客一定会和你讨价还价,他想花8块钱买你的盆,因为菜市场的环境决定了买东西就应该讨价还价,按卖家的价格购买一定会吃亏。我们再来看看超市里面30块钱的盆,顾客一定不会和商家进行讨价还价,因为顾客知道超市的价格都是实价,卖家不会虚高价格欺骗你,哪怕标价是30.1元,你也不会去和卖家讨论便宜0.1元的事情。

从上面的例子可以看出,顾客要和你讨价还价有两个原因:(1)你的店铺在一个讨价还价的区域,(2)你的店铺具有讨价还价的氛围。要如何才能避免这种打折才能卖得出去东西的窘境呢?

周边环境

周边环境_打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧

图282-2:菜市场的杂货店

周边的环境决定了你的店铺是不是会遇到喜欢讨价还价的人。如果你的店铺开在菜市场,或者菜市场周边,进入你的店铺的人都是那些喜欢讨价还价、斤斤计较的家庭主妇或者没有收入的老头老奶,这样的环境打折销售是你的唯一出路。如果你的店铺开在大型商场、商业街里面,到这里来消费的都是一些手头比较宽裕的人,这里的环境也不是适合讨价还价的地方,大家都很忙,挑选好自己的产品一手交钱一手交货就完成了。

所以选择一个合适的地方开店,决定了你的店铺是靠打折存活,还是靠实价存活。如果你卖的东西是一些洗脸盆、饭盒、口缸之类的,那就到菜市场周边开个杂货店,虚标个价格,准备着和顾客磨嘴皮子。如果你卖的东西是一些面对年轻消费者,或者上点档次的产品,那就到商业街或者商场里面开店,标上一个实价,买家和卖家谁也不要占谁的便宜,买家看上了就买,看不上就换下一家店铺。

店铺形象

店铺形象_打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧

图282-3:超市

店铺形象也在很大程度上影响顾客的思维,大家只要想一想菜市场的店铺,和商场的店铺就可以想到。菜市场里面的店铺所有的东西凌乱的摆在架子上,中间留下一条只能一人通过的过道,墙上、屋顶上都挂着不少东西,很多东西是简单的包装,还有的东西连包装都没有。再看看超时里面同样类型的产品,整齐的摆放在每一层的货架上面,有些产品你可以打开看看,有的产品禁止顾客拆封。

陈设凌乱、灯光昏暗、拥挤狭窄,再加上毫无营养的流行歌,选择进入这样店铺的人都是价格敏感型的顾客,不讨价还价他们就会认为自己会吃亏。装修时尚、陈设整洁、灯光舒适、宽敞明亮,再加上合理的音乐,选择进入这样店铺的人都是手头宽裕不会斤斤计较的人,只要是他们看中的产品,价格的高低只是次要因素。

员工形象

员工形象_打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧

图282-4:商场

员工形象与店铺的形象是一一对应的,什么样的店铺对应什么样的员工。我们再来看看菜市场里面店铺的员工,不管他的店铺里面有没有人,一个人躲在店铺门口的一个角落,要么用手机玩欢乐斗地主,要么打开电脑看电视,似乎他完全不在乎你是否会偷他店铺里面的东西,也完全不在乎你是否会购买他的东西,当然更不会在乎你是否对产品有疑问。更有甚者,你把东西选好了,准备付钱给他了,还要你叫他,否则他都没注意到你站在他身边。

我们再来看看商业街里面的店铺,店铺门口站着一个导购,如果你进去了,他会在你的身后跟着,热情的接待,介绍你感兴趣的每一款衣服,并向你推荐你适合的产品。再看这些导购的穿着打扮,穿的时尚得体,画着合适的淡妆,笑容亲切。

服务形象

服务形象_打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧

图282-5:导购

同样的道理,不同的店铺员工的服务形象也是完全不同的类型。在菜市场里面,导购完全不懂产品,不管你问什么他都会告诉你,你手里面拿着的那款是最好的,如果你改变注意选择另外一款,他又会告诉你这一款也是最适合你的。鬼话连篇,满嘴跑火车就是这群人的特点,与其问他们还不如自己做决定。如果卖家与顾客发生了争执,他们很可能会跟顾客大吵大闹,脏话连篇、拉扯推搡。要是发生退货的情况,那更是对顾客百般刁难,简直他们成了上帝,顾客不求着他们就退不了了。

再看看商业街里面的员工,真正的把顾客当成了上帝一样的对待,服务周到、语气亲切,永远都是用平和的语气和顾客进行交流,面对退换货的情况也会进行妥善的处理。

打折促销是一种营销手段,如果要使用这种手段进行促销,一定要应用得当,避免形成不可挽回的后果。除了打折促销还有很多的营销手段,不同的营销手段面对的是不同的用户群,将自己店铺的定位找好,然后采取相应的营销手段,将符合店铺定位的用户群尽可能多的吸引进来,并将他们尽可能多的转化为忠实用户。

本系列的2篇文章:

  1. 开店越是打折营销,顾客却越少,是哪里出了问题
  2. 打折促销走进恶性怪圈?4个开店营销技巧来破解难题

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