顾客跟你讨价还价，说你的微商产品太贵的5个原因

买家讨价还价的5个原因：买家想买到便宜的产品；买家听别人说的价格和你说的价格不一样；怕买到贵的产品；讨价还价可以降低售价；试探真实价格

图301-1：太贵了，买不起

做微商时遇到顾客说产品卖得太贵了，这是一种常见的现象，这已经成为顾客的习惯性做法，顾客如果不讨价还价就好像少了点什么。顾客为什么要跟你讨价还价，他的出发点是什么，难道你卖的价格真的贵吗？显然不是这样的，无论你报多低的价格，哪怕是亏本清仓也会有顾客和你进行讨价还价，所以对于顾客的讨价还价的行为，我们要明确一点：

顾客讨价还价并不是因为你卖的价格贵

用户讨价还价的原因有很多，价格到底贵不贵实际上只有卖家自己知道，顾客是不知道，顾客不知道进价，也不知道销售成本，更不知道别人的销售价格，正因为顾客不知道合理价格应该是多少，讨价还价就成为他们试探合理价格的一种方式。今天我们来说说，为什么顾客要讨价还价。

图301-2：这个便宜，买买买

任何人买东西都想买到便宜的产品，产品的进货价是多少，产品的销售成本是多少，跟顾客没有半点关系，他关心的只是花最少的钱买到他想要的东西。假如一个产品的成本价是100元，销售成本是10元，纯利润是20元，卖家的销售价格就是130元，这些数字只有卖家知道，顾客并不知道，事实上用户也不想知道，这些数字跟他没有关系。有人可能会说，买家不知道的话那我告诉他好了，那你就想的太简单了，从商人口中说出来的话在顾客眼中是最不可信的，即使你说的是实话顾客也不会相信。

顾客只想买到便宜的产品，上面举的例子卖家报价130元，买家会讨价还价，卖家按成本价销售报价100元，买家也会讨价还价，哪怕卖家亏本销售报价80元，买家同样也会讨价还价，从买家的角度来说，赚多赚少、亏不亏不那是卖家的事情，他只关心自己要花多少钱。

有的产品买家是从亲朋好友那里了解到的，因为他觉得满意才到你这里来买东西的，如果你报的价格和他听说的价格不一致，他就会提出异议，说你卖的价格太贵了，这种情况其实也挺常见的。每一年一个店铺总会搞一些活动，在活动期间，不管活动本身如何玩套路，最终的目的都是单品的价格低于平时的价格，如果买家听说的故事刚好来自于店铺的活动期间，那么现在的价格就会高于他听说的价格。

图301-3：上当了

怕吃亏是是一种很常见的现象，现在的市场鱼龙混杂，有少数不法分子抱着宰到一个算一个的想法，你跟他讲价和不讲价的价格差距是巨大的，如果遇到一个不讲价的买家，商家可以卖出很高的价格。这种现象最常见的就是菜市场以及周边的商家，一条牛仔裤卖家报价100元，如果遇到不会讲价的商家就会被100元的价格狠宰，遇到讲价很厉害的人半价50元买过来是正常现象。这样的现象同样也会出现在微商中，很多买家怕买到贵的东西，如果不讲价担心被卖家骗。

买家讨价还价之后卖家就降价，形成了一种恶性循环。从买家的角度来说，我必须要讲价，因为只要讲价就可以便宜一点，不讲价的话就买贵了。从卖家的角度来说，顾客一定会讲价，讲价之后一定要降价，如果不降价买家就走了，因此我要提高报价，一个产品合理的报价是100元，那我就报价120元，等着买家来讨价还价。总结一下就是：买家不得不讨价还价，卖家不得不提高报价等待买家的讨价还价。

图301-4：讨价还价

这一条和上一条的表现是一样的，只是买家的出发点不一样，上一条是买家担心吃亏，所以不得不通过讨价还价的方式试探产品的真实售价，这一条是买家知道只要进行讨价还价就可以降低产品的售价，他们即使已经知道现在的售价是实价也会尝试进行讨价还价。

顾客抱着试探真实价格的心理进行讨价还价，一般来说用户已经知道你买的产品都是实价，只是想试探一下，如果确实是实价，买家也不会过多纠缠，也不会因为你不降价而离开。现在市场都很广阔，摆在买家面前的除了微商还有很多市场，网店有很多，实体店也有很多，只要是品牌产品到处都是可以查到产品的卖价的，所以顾客要了解产品的售价区间还是比较容易的，当然了解到的也并不一定是真实价格，而且了解到的一定会是一个区间，而不是某个确定的价格，所以试探一下还是有必要的。如果你的产品价格过高，买家可能根本就不会和你讨价还价，直接到其它渠道进行购买了。

本文介绍5点顾客讨价还价的原因，先让大家清楚顾客为什么要进行讨价还价，下一篇文章中我们介绍如何应对顾客的讨价还价。

本系列的2篇文章：

1. 顾客跟你讨价还价，说你的微商产品太贵的5个原因
2. 买家总是嫌太贵，4个方法解决微商的烦恼

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