4个解决买家讨价还价问题的方法：最重要的是掌握话语权，让买家跟着你的思维走；阐述产品的价值；介绍产品的品质；使用单位成本让产品看起来很值
图302-1：太贵了
上一篇文章中我们从买家的角度分析了，为什么买家喜欢进行讨价还价，为什么无论你将售价调的多低总会遇到讨价还价的顾客。本文我们来说说，遇到买家的讨价还价应该如何应对。
掌握话语权
图302-2：话语权
不管你打算如何应对买家的疑问，掌握话语的主动权永远都是最重要的，你去引导用户的思维，让他朝着你期望的方向进行提问。这种方法对于一些复杂的产品特别有效，生活中常见的是手机和电脑。以电脑为例，销售人员首先会试探你的用途，如果你是游戏爱好者，他会从电脑的屏幕如何如何的大，显示如何如何的清晰，显卡如何如何的强劲等角度给你讲解，让你觉得这台电脑太适合玩游戏了；如果你是买回去办公用的，他会从电脑的材质上进行介绍，显示器采用了什么什么材质，降低蓝光对眼睛的损坏，有效防止近视，面板采用什么什么材质从桌子上掉到地方也不会摔坏，即使面板开裂了仍旧可以正常开机。
你可以想象一下当销售人员跟你说了这一大堆东西之后，你咨询的东西肯定就是他说的话中的一些疑问，比如：玩游戏的电脑就会问魔兽世界会不会卡，办公电脑就会问是如何降低蓝光对眼睛伤害的，这些问题的答案卖家早就已经准备好了。只要你说的东西是买家感兴趣的，将他引导到你的思路中是容易的。
产品的价值
图302-3：价值=价格
在用户讨价还价之前，就跟买家说明产品的价值，让用户知道这个产品就该值这个价格，不是那种便宜货可以比的。什么样的产品在什么样的价格是一一对应的，你卖的产品是100元，别人卖的是50元，那你就跟买家说你的100元是哪些地方比50元的好。等到在买家心中建立起产品的价值感之后，他也就知道了这个产品卖得贵的原因，有的买家可能就不会继续跟你讨价还价了。如果还有买家跟你讨价还价，这个时候的讨价还价只是为了获得一个更低的价格而已，那些“怕吃亏”、“试探真实价格”的买家已经不会跟你纠缠了。即使最终的结果是你寸步不让，买家也有可能会购买，而如果你少许的让一让，买家更会欣喜若狂，因为这个时候买家的心理是“占便宜了”。
在买家心中建立产品的价值感是每个销售人员都会做的事情，大家可以多去买手机和电脑的商店里面转转，他们在这一点上表现的非常突出。因为我自己在亲朋好友中是一个“电脑专家”的身份，也陪一些人去帮他们挑选电脑，对那些销售人员的话术了解的比较深。说点题外话：曾经有一个亲戚叫我去帮他选电脑，经过三个小时的唇枪舌剑后我输了，最终他相信销售人员，而不相信我，我不得不说这个销售人员真厉害。
产品的品质
图302-4：产品品质
产品的价值和产品的品质很像，不过也有区别，产品的价值强调的是这个产品就是值这些钱，而产品的品质是这个产品的品质比别的好，所以价格比别的贵，产品的价值是可以一加一等于二的进行计算的，而产品的品质是模糊的，你说好到底好到什么程度谁也说不清楚，品质好所以价格高，到底是高10元还是20元谁也说不清楚。
强调产品的品质适合一些效果本身就不明显的产品，比如化妆品，100元的化妆品和200元的化妆品相比，肯定200元的品质要比100元的好，但是用了之后也看不出来区别，更重要的是买家不可能同时尝试两款产品进行对比试验。
单位成本
图302-5：王卡宽带1天1元
上面说的产品价值可以进行粗略的计算，这里要说的单位成本则可以进行准确的定价。假如一款产品是每天使用的，一次购买需要100元，可以使用50天，那么一天就是2元，然后就可以说了：一天仅需2元，给你什么什么的好处。这样的广告词大家应该很熟悉吧，电视广告中特别常见，针对老年人的保健品广告中更是一定会说的广告词。
拿护肤品来说，假如一瓶是500元，可以使用100天，那么每天是5元，然后广告词就可以写了：
某某护肤品，一瓶可以使用100天，100天，整整100天，每天只需5元钱，只相当于一个苹果的价格，只要少吃一个苹果就可以还你青春靓丽的皮肤，同样的效果，你去美容院，一次需要300元，每个月去一次，总共需要1000元，而今天你只需要花一半的钱就可以达到医院美容的效果，不用去医院打针，不用在医院排队，不用每天吃药，在家就能给你美丽容颜，你还在等什么，赶快抢购吧。
顾客讨价还价不可怕，也并不是你不降价顾客就不会购买，找出顾客讨价还价的原因。如果是怕吃亏，那你就要让他知道你的价格就是实价，产品就该值这个价格；如果是想占便宜，那就用三块五块小便宜让他欣喜若狂；如果是试探真实价格，那就让他知道你的产品为什么值这个价，为什么比别的产品贵，这就是真实价格。
本系列的2篇文章：
- 顾客跟你讨价还价，说你的微商产品太贵的5个原因
- 买家总是嫌太贵，4个方法解决微商的烦恼
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