买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

2019-07-06 15:58:44  213 浏览  0 评论   赞

4个解决买家讨价还价问题的方法:最重要的是掌握话语权,让买家跟着你的思维走;阐述产品的价值;介绍产品的品质;使用单位成本让产品看起来很值

买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

图302-1:太贵了

上一篇文章中我们从买家的角度分析了,为什么买家喜欢进行讨价还价,为什么无论你将售价调的多低总会遇到讨价还价的顾客。本文我们来说说,遇到买家的讨价还价应该如何应对。

掌握话语权

掌握话语权_买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

图302-2:话语权

不管你打算如何应对买家的疑问,掌握话语的主动权永远都是最重要的,你去引导用户的思维,让他朝着你期望的方向进行提问。这种方法对于一些复杂的产品特别有效,生活中常见的是手机和电脑。以电脑为例,销售人员首先会试探你的用途,如果你是游戏爱好者,他会从电脑的屏幕如何如何的大,显示如何如何的清晰,显卡如何如何的强劲等角度给你讲解,让你觉得这台电脑太适合玩游戏了;如果你是买回去办公用的,他会从电脑的材质上进行介绍,显示器采用了什么什么材质,降低蓝光对眼睛的损坏,有效防止近视,面板采用什么什么材质从桌子上掉到地方也不会摔坏,即使面板开裂了仍旧可以正常开机。

你可以想象一下当销售人员跟你说了这一大堆东西之后,你咨询的东西肯定就是他说的话中的一些疑问,比如:玩游戏的电脑就会问魔兽世界会不会卡,办公电脑就会问是如何降低蓝光对眼睛伤害的,这些问题的答案卖家早就已经准备好了。只要你说的东西是买家感兴趣的,将他引导到你的思路中是容易的。

产品的价值

产品的价值_买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

图302-3:价值=价格

在用户讨价还价之前,就跟买家说明产品的价值,让用户知道这个产品就该值这个价格,不是那种便宜货可以比的。什么样的产品在什么样的价格是一一对应的,你卖的产品是100元,别人卖的是50元,那你就跟买家说你的100元是哪些地方比50元的好。等到在买家心中建立起产品的价值感之后,他也就知道了这个产品卖得贵的原因,有的买家可能就不会继续跟你讨价还价了。如果还有买家跟你讨价还价,这个时候的讨价还价只是为了获得一个更低的价格而已,那些“怕吃亏”、“试探真实价格”的买家已经不会跟你纠缠了。即使最终的结果是你寸步不让,买家也有可能会购买,而如果你少许的让一让,买家更会欣喜若狂,因为这个时候买家的心理是“占便宜了”。

在买家心中建立产品的价值感是每个销售人员都会做的事情,大家可以多去买手机和电脑的商店里面转转,他们在这一点上表现的非常突出。因为我自己在亲朋好友中是一个“电脑专家”的身份,也陪一些人去帮他们挑选电脑,对那些销售人员的话术了解的比较深。说点题外话:曾经有一个亲戚叫我去帮他选电脑,经过三个小时的唇枪舌剑后我输了,最终他相信销售人员,而不相信我,我不得不说这个销售人员真厉害。

产品的品质

产品的品质_买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

图302-4:产品品质

产品的价值和产品的品质很像,不过也有区别,产品的价值强调的是这个产品就是值这些钱,而产品的品质是这个产品的品质比别的好,所以价格比别的贵,产品的价值是可以一加一等于二的进行计算的,而产品的品质是模糊的,你说好到底好到什么程度谁也说不清楚,品质好所以价格高,到底是高10元还是20元谁也说不清楚。

强调产品的品质适合一些效果本身就不明显的产品,比如化妆品,100元的化妆品和200元的化妆品相比,肯定200元的品质要比100元的好,但是用了之后也看不出来区别,更重要的是买家不可能同时尝试两款产品进行对比试验。

单位成本

单位成本_买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

图302-5:王卡宽带1天1元

上面说的产品价值可以进行粗略的计算,这里要说的单位成本则可以进行准确的定价。假如一款产品是每天使用的,一次购买需要100元,可以使用50天,那么一天就是2元,然后就可以说了:一天仅需2元,给你什么什么的好处。这样的广告词大家应该很熟悉吧,电视广告中特别常见,针对老年人的保健品广告中更是一定会说的广告词。

拿护肤品来说,假如一瓶是500元,可以使用100天,那么每天是5元,然后广告词就可以写了:

某某护肤品,一瓶可以使用100天,100天,整整100天,每天只需5元钱,只相当于一个苹果的价格,只要少吃一个苹果就可以还你青春靓丽的皮肤,同样的效果,你去美容院,一次需要300元,每个月去一次,总共需要1000元,而今天你只需要花一半的钱就可以达到医院美容的效果,不用去医院打针,不用在医院排队,不用每天吃药,在家就能给你美丽容颜,你还在等什么,赶快抢购吧。

顾客讨价还价不可怕,也并不是你不降价顾客就不会购买,找出顾客讨价还价的原因。如果是怕吃亏,那你就要让他知道你的价格就是实价,产品就该值这个价格;如果是想占便宜,那就用三块五块小便宜让他欣喜若狂;如果是试探真实价格,那就让他知道你的产品为什么值这个价,为什么比别的产品贵,这就是真实价格。

本系列的2篇文章:

  1. 顾客跟你讨价还价,说你的微商产品太贵的5个原因
  2. 买家总是嫌太贵,4个方法解决微商的烦恼

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