业务员在铺货时面对客户的质疑该怎么应对

2022-05-20 14:15:24  55 浏览  0 评论   赞

第一;业务员需找准定位;准备工作要充分;第五;第六;铺货那些事儿,只有你方向对了,方法对了,铺货就变得简单了,记得铺货一定要用心、耐心和恒心

业务员在铺货过中,总会面对客户“你家产品卖的不好”、“新产品,不想卖”、“价格高,没利润”、“售后没保障”…这些拒绝和措辞。那么你又该如何应对呢?

新品上市、日常拜访,如何说服终端客户进货是许多业务员人员头痛的问题,其实,在铺货过程中讲究一定的策略,掌握销售技巧,就能有效刺激终端客户进货积极性,提高进货概率。

第一

业务员需找准定位

业务员的主要职责就是推广品牌和产品,作为业务员需要想尽千方百计让客户接受品牌,使客户订货,如果客户说不要货,你扭头就走,你还是业务员吗?大家好好想一下,是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员,你就很难完成铺货的使命。

第二

准备工作要充分

铺货前一定要准备好以下工作,比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等,磨刀不误砍柴工,盲目地去铺货,铺货工作就很难做好。

第三

铺货要有规划性

铺货前,一定要明白先做什么后做什么,比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通,而不是漫无目的的想到哪做到哪,铺货原则也是先易后难,先从容易的渠道做起,做出样板市场,以利于更好地铺货,提高铺市率。

第四

铺货需要有耐心,花功夫

铺货不是走马观花,而是入木三分,对每一个终端客户都要用心,都要努力,要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景,每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货了。

第五

铺货是个持久战

业务员在铺货时面对客户的质疑该怎么应对

图36646-1:

新品牌新产品铺货不能急于求成,终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。

业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货,拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心。

第六

铺货需要多总结

业务员在铺货时面对客户的质疑该怎么应对

图36646-2:

铺货要合理利用好友商A6业务员管理系统,通过系统,可以实时查询每天每家客户订了哪些货,哪些商品有促销,哪些商品缺货,剩余库存多少等,这样能实时掌握客户订货情况,也便于市场完善铺货策略以及下一步计划安排。

铺货那些事儿,只有你方向对了,方法对了,铺货就变得简单了,记得铺货一定要用心、耐心和恒心!

 

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