250定律:对每一位销售人员都极其有意义

 2022-08-03 09:36:13  21 浏览  0 评论   赞

每一位顾客都代表着250名潜在顾客;用养鱼的方法经营客户:管理鱼,将鱼分类(建立客户数据库),真正的销售始于售后,用成交的客户促进成交

250定律:对每一位销售人员都极其有意义

图43772-1:

要说销售界的牛人,乔·吉拉德算一个。他被公认为“世界上最伟大的销售员”,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的汽车销售记录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

他总结出的“250定律”,对每一位销售人员都极其有意义,尤其是在老客户的维护上。

01 每一位顾客都代表着250名潜在顾客

我们可以从这个角度看待“250定律”:每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。

从长远来看,给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系,公平地对待他们,并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。

吉拉德总结道:

在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客;向每一个人输出,让更多的人知道你是干什么的,销售什么产品;真正的销售始于售后,让客户帮你寻找客户。

02 用养鱼的方法经营客户

在笔者看来,“250定律”就像养鱼,用这种方法不断经营客户,具体是4个步骤:

把握交谈时机,及时展开对话深挖痛点,依靠故事的力量解决信任问题,促成订单持续沟通行业动向,帮助鱼长大

1、建鱼塘,把鱼喂大

养鱼,顾名思义,首先就是要有鱼来,所以客户引流很重要,即客户从哪里来。客户来了之后不要着急报价,而是在了解客户过去的经验和关注点后,根据他们的痛点和需求,进行精准的报价。这样客户也会觉得我们很专业。

接下来,就是小鱼养成大鱼的过程。我们保持和客户的沟通,不是隔三岔五问他有没有下单需求,而是和他分享案例和市场的动向,比如有的客户下了什么单获得了哪些竞争优势,比如原材料有上涨的趋势,你现在下单锁定价格,实际上是抢占了先机等等。

这样就会让客户感觉到真实的市场机会,也会更加有信心。聆听客户的声音,帮助客户发展,其实就是在帮助自己拓展业务,找到与客户之间的共同增长点,小鱼终究会长成大鱼。

2、管理鱼,将鱼分类(建立客户数据库)

乔·吉拉德认为,销售员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

记录下来所有客户的信息,不仅包括邮件地址、姓名、地址、电话、生日等,还有详细的会员消费属性,比如,消费偏好,消费能力以及消费客单价等等,这些信息都是通过会员前期的消费数据分析总结出来的。详细的客户信息记录下来,以备后期之需。

这也是我们今天在说的客户标签化。最方便的就是微信的标签。如果你还没开始给你的微信客户打标签,从现在开始吧!

基于客户标签,你可以群发/发送不同的内容/朋友圈,让你的销售策略更加聚焦和精准。

销售的最高境界就是:让顾客习惯我们的服务,并产生依赖。

3、“鱼群效应”,让客户帮你介绍客户

鱼塘里的鱼是你的客户,可能是你第一次触碰后的客户,不一定要是成交了的。这些客户可能是买过产品的,也可能没买过,但是感兴趣,观望中。

我们需要做的是,投食,经常换水,养大他们,不断地提供一些帮助或者资源,但是都是免费的

1)真正的销售始于售后。成交的客户说明他认可你的产品,再配以你的售后服务加持,形成口碑,你的客户自然而然就会帮你介绍客户

2)用成交的客户促进成交。在观望中的客户可能对你的产品、公司、服务等存在疑虑。通过池塘,那些观望的鱼能更加直接地了解、体验、认识到你和你背后的公司、产品,自然会提升成交的几率

以上便是今天笔者从乔·吉拉德“250定律”中感悟出的内容,希望对你的销售生涯有所帮助。

 

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