为什么企业对流量ROI越发不满意

 2022-08-03 19:09:55  21 浏览  0 评论   赞

企业市场营销面临的挑战;为什么企业对流量ROI越发不满意;提升ROI两个核心因素:客户培育与销售线索追踪:叶辉老师《金牌销售教练体系》创作者

企业越来越不满意在公域流量渠道上的投资回报率,加上人力资源,物流,原材料等方面成本日益上升,企业不得不思考哪些因素影响流量到订单的转化率?

(一)企业市场营销面临的挑战?

企业市场营销目的基本有三点 1)品牌宣传 2)推广新产品 3)获客。评估市场营销的效果好坏,一般都基于ROI(投资回报率)。即:市场营销所投入的费用转化成多少营业额。似乎在品牌宣传和推广新产品上设定投资回报率的标准,很难直接用数字去量化。所以当企业在市场营销上的投资回报率不满意时,第一个想到要是获客,获得流量的效果。与获得流量联系在一起的是投资获取流量的第三方平台,我们将平台称之为:公域流量渠道。流量公域渠道一般分为三大类:电商渠道(线上平台)、线下渠道(展览会)、内容渠道(自媒体)。

1.为什么企业对流量ROI越发不满意

经常听到企业埋怨说:“随着投入流量的费用越来越大,企业利润变得越来越低。企业自身不赚钱,只有第三方平台越来越赚钱。”这样的说法主要基于三个原因:

1) 第三方获客的平台日益增多,导致流量分流。比如相似商业模式的线上平台,相同主题的展览会等。

2) 平台自身的利润驱动,升级流量获取规则。比如企业的预算投入与以往相同的情况下,流量变得减少。

3) 平台内部的创新不足,流量数量的创造能力赶不上入驻的获客平台的商家数量。比如前三年每年平均5000个商家分享1亿流量(平均商家20000个流量),现在每年10000个商家分享1.2亿流量(平均商户12000个流量),相比较于前三年每个商户每年平均减少8000个流量。

尽管流量的投资回报率越来越低,但由于企业长期依赖第三方平台获得流量,将其转化成订单,是现金流的重要来源之一。企业为了生存,投资更多费用在展览会,线上平台,自媒体等平台上做推广获得流量,企业相互之间竞争已演变成一场在推广预算支出的军备竞赛。

2.提升ROI两个核心因素:客户培育与销售线索追踪

无论获客来自于线下渠道,电商渠道还是内容渠道,转化工作可以分为自动转化和人工转化。自动转化是指企业将商品上架到线上平台,线上平台具有自动下单到成交的功能。自动转化毕竟是有限的,大量的流量还是需要到人工客服或营销团队进行持续跟踪后,获得更多订单的机会,以提升流量投资ROI。人工转化是指营销团队从识别可追踪的销售线索,通过互动挖掘潜在需求,再进行一系列有价值的销售线索追踪活动,最后成交的过程。无论是自动转化还是人工转化。

3.客户不接电话,不回消息!如何让客户能记住你?

营销团队在追踪从流量-销售线索-订单的转化过程中,会碰到一个巨大的挑战:第一次接触客户后,第二次再联系时,客户不接电话,不回消息!如何让客户能记住你?大大降低“客户不接电话,不回消息!”的情况发生。销售需养成两个重要的工作习惯:

1. 客户命名标签习惯 2. 周期性客户追踪习惯

从识别可追踪销售线索的第1天建立联系开始到确认联系的7天时间,被称为黄金人际关系确认“你是谁”重要阶段,这个阶段需保持周期性的客户追踪习惯。比如第1天首次接触客户后,第二次跟进需在第3天,让客户保持短期记忆,回想起“你是谁”和“彼此沟通的内容”,紧接着在第7天时再次联系客户去传递价值,获得客户的好感。

客户命名标签习惯可以帮助销售在进行周期性地客户追踪时,保持高效。根据命名标签来筛选客户,锁定相同标签客户,实施一个标准销售流程(SOP)的销售推动,这种叫做群组跟进。

结构:城市-公司名关键词-产品-销售额-客户名字-职位-客户来源

举例:上海-壹点零壹影响力-咨询-1千万-叶辉-创始人-知乎

这个客户命名标签可以有效记录基本背景信息和客户来源。当销售筛选“知乎”时,通讯录就会显示客户来源从“知乎”的客户信息,有助于集中统一进行群组跟进,高效推动。这个习惯还能帮助销售锻炼记住超过1000个以上的销售线索的超能力。

踏实的人通过训练,训练,再训练,可以成为一位好销售。而非聪明的人,三天打鱼两天晒网。

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叶辉老师《金牌销售教练体系》创作者,其中《金牌销售 21天快速成交定律》是一套销售线索追踪到订单转化的人际社交营销体系。请了解课程详情《金牌销售 21天快速成交定律》

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图44025-1:

(二)拉动式数字营销与客户培育

1.什么是拉动式数字营销?

通过内容在互联网,社交媒体,自媒体等平台上发布,以持续输出客户偏好度的内容来吸引客户,主动关注产品,拉动客户主动靠近品牌,促进客户与品牌之间的互动,有效培育客户购买旅程,包括触达,考虑,评估和购买等一系列潜在兴趣行为。并通过互联网技术对客户购买旅程,包括触达,考虑,评估和购买等一系列潜在兴趣行为的表现进行数据收集,通过数据分析去识别在客户购买旅程中各个潜在兴趣行为的特征,对不同等级偏好度的客户进行分类,并借助动态的标准销售流程(D-SOP),加速转化从流量-粉丝-销售线索-订单的整体生命周期的一种高效营销模式。

2.什么是客户培育?

借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体(社交媒体)等多触点功能,记录客户购买旅程中每个阶段(触达,考虑,评估和购买)主动靠近品牌时表现出来的一系列互动的潜在兴趣行为,进行数据分析来评定客户等级,再进行推送针对性的内容提升客户对品牌的偏好度,这个过程叫做客户培育。客户培育旨在定义什么叫流量,什么是粉丝,什么是销售线索等。拉动式数字营销是一种促进客户培育的有效营销方式。

3.粉丝潜在兴趣行为的数据重要性

企业通过在自媒体上投放广告获得流量,还有在各类直播,社交工具上获得流量,通过持续推出内容,促使客户在社交媒体或社交工具上进行浏览,关注,评论,转发等潜在兴趣行为,这叫粉丝。通过粉丝触达时留下的潜在兴趣行为的数据,分析出粉丝偏爱哪类产品,再针对性推出内容来突显偏爱产品的特色,吸引更多粉丝触达,引发购买及复购的机会。持续收集和分析对粉丝触达的数据,找出其购买旅程的发展规律。这些数据研究,有助于粉丝更加靠近品牌,促成合作。

4.拉动式数字营销具有市场调研的功能

拉动式数字营销通过数据收集和数据分析,为内容团队和产品研发创新提供有效数据支持。拉动式数字营销通过互联网技术和社交媒体的触点功能,收集数据客户购买旅程中每个阶段(触达,考虑,评估和购买),特别是互动行为(触达,关注,评论,转发,收藏等习惯)和购买产品(热销,复购产品等)数据分析,从而推测出客户的偏好度,喜欢什么,不喜欢什么?例如:

1) 您的客户重视什么?比如:一次购买还是多次购买,会不会推荐客户?

2) 他们希望得到什么样的产品?比如:推出10个新产品,哪几个热销?哪几个一般?

3) 他们偏爱于选择哪些方式来触达产品?比如:线下触达还是线上触达,短视频,图文广告还是社交媒体?

4) 他们希望以什么方式交付?比如:线上支付还是线下支付,或者个性化交付

5) 他们愿意支付多少价格?比如:了解价格的敏感度,哪些背景客户更在意价格

 

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