赚钱的5个心法,做减法,只做少部分人的生意

 2022-08-04 19:24:40  25 浏览  0 评论   赞

第一心:仁爱心。做减法,只做少部分人的生意;第二心:同理心。规划一把倚天长剑和一把屠龙宝刀;第三心:夯实心。给核心顾客一个占便宜的理由

上篇说到,美发总监David创立自己的工作室后,跟随自己来消费的小姐姐们渐渐在流失、新的客户又进不来,老带新没起色、线上引流又费力不讨好,工作室风雨飘摇、随时可能挂掉。

特别的机缘,David遇到大牛惟意请教,大牛给他点拨了一个思路,按新的方案实施一个季度之后,工作室就彻底火了,活多得忙不过来,按一个月的利润算下来,一年赚100万打底、200万都在望。

惟意思路的总原则是:成就你的顾客,也就成就了你自己。

具体落地一共五个心法:

第一心:仁爱心。做减法,只做少部分人的生意

找到黄金交叉点客户群,只做她们的生意、忽略和放弃其他客户群体。

要特别深入细致地研究她们的心理,包括对美发产品的需求、对消费环境的需求(装饰、音乐、味道等)、对服务风格的需求、对价格的接受范围、对消费体验的感受,围绕她们把功课做足,去掉不必要的服务项目,增加她们喜欢的内容,调整现在的部分设置布局,让她们感觉工作室就是为她们开的,到这儿美发是最美好的体验。

你这儿绝不是最便宜的,而是她最想要的,客户要的并不是便宜。

真正地给客户最想要的、最好的产品,是真正的仁爱

第一心:仁爱心。做减法,只做少部分人的生意_赚钱的5个心法,做减法,只做少部分人的生意

图44371-1:

第二心:同理心。规划一把倚天长剑和一把屠龙宝刀

对新顾客而言,需要有一个理由,就是她为什么到你这儿来?

打造倚天长剑就是给她来的理由。这把倚天长剑要足够锋利,要给新顾客无法拒绝的理由,简单说,这么好的东西只卖这个价、我不可能不买

比如市场炒到2500的茅台在Costco卖1499、它必然会被疯抢;

所以这把倚天剑一定是刚需项目、是大家都知道什么价位的项目,然后你定价比它低一半,品质还完全不打折。

用这把倚天剑去打市场、去做引流,只要引流策略对头,一定把市场炸开。

但是,这把倚天剑只能有一把,如果店里的项目都是倚天剑了,估计你又该交不起房租了。

所以,店里必须有其它精品的常规项目,品质无可挑剔,价钱公道合理,倚天剑引来的新顾客,总会有人留下来消费,这是利润的来源之一。

接着打造一把屠龙宝刀,它是用于满足那些有特别美发需求、消费力又足够高的客户的项目,这些人不多,但是消费溢价可以很高,具体是什么项目?到底是植发、头皮护理,还是明星造型,你更了解顾客群、你自己去设计。

屠龙刀的定位是高利润产品,所以价格不怕高,关键是服务品质要足够高、消费体验要超越预期的好,屠龙刀项目是利润的来源之二。

顾客都是正常人,当你以同理心思考顾客所想时,一切会豁然开朗。

第三心:夯实心。给核心顾客一个占便宜的理由

过去美发店常见的套路是存多少钱给多少折扣,存的越多折扣越高,逼着客户存很多钱在店里,这个玩法目前在部分地区还有效,但有弊病、开始走下坡路了,咱不讨论这种设计。

我给你的思路是,借鉴会员制商场的会员卡思路,设计几种级别的会员卡,根据未来一年的消费额给予返利。

这儿举个例子,具体你去设计,比如:

a. 白金卡399元/年,基础折扣8折。

年终返利10%/5000元;20%/10000元;30%/20000元;40%/50000元;50%/10万元;

b. 至尊卡1299元/年,基础折扣6折,年终返利阶梯一样。

会员费不高,接受度不会低对吧?

这样的价格对比,很多老来的核心客户就会选择至尊卡,因为价格只差了900元,但是折扣却差了20%,对吧?

对,就是要让她觉得划算!

你店里如果有200个人办了至尊会员,会员费就收了26万/年,是不是你也很划算?

但更好的事还在后头。

她不是至尊会员吗、六折起对吧?还有年终最高50%的返利对不对?

她是不是感觉很有面子、也很划算?

那她会不会经常来消费?

会不会做一些以前可做可不做的高收费项目?

是不是还想凑够50%返利的消费金额?

这就对了,这就相当于她自己心甘情愿地被你锁定了未来一年的消费!这是重点!

算下账吧。

假如她最后拿到50%的返利,那她就一共消费了10万(6折后的价格,相当于原价16.7万),你给返了5万、她实际出了5万,那相当于她用3折在店里消费了5万块,对吧?

店里如果真能有200个这样的核心会员,一年是不是营业额1000万?

你赚了还是赔了?赚得够吗?

这里面透着商业最大的真诚,就是真正地对你的核心客户好,给理由让她占便宜,让她占的便宜越多,她就越忠诚,你的核心客户群就越夯实。

到这儿,是不是有人有茅塞顿开的感觉?想回去自己试?

别冲动,每个行业都有自己的特点,你要是卖手机的,给顾客都打个3折,估计你下个月就只能凉凉了。

第四心:整合心。让顾客自发为你带人来

好的消费体验有了,顾客去分享你这工作室没障碍了、对吧?

但是还设有动力,你还得设计一个动力机制,就是让你的至尊会员们愿意去带新人来,哪怕是捎带手的推荐。

直接给返利?这个有点傻,中国人对于赚自己朋友的钱还是比较有心理障碍的。

那怎么办?

每个至尊可以赠送一张副卡,副卡持有人可以同享主卡的折扣,副卡的消费额累计进主卡的消费额、参与返现,这个行吗?

场景化一下哈,你的至尊们跟朋友说的可能是:你去David那个工作室做头发吧,他那儿做得不错,我在那儿是至尊、打6折,你要是想去,报我的卡号(手机号)。

至尊们有面子不?有动力不?有,对吧!

你亏了吗?自己动动脑筋、算算账吧!

这么好的服务、这么好的至尊待遇,介绍来的这个朋友要不要买?这回能想明白了吗?

详细的方案自己去设计,原则只有一个:真的为你的至尊们考虑,让她们推荐给人的时候有里子、有面子,里子是利益动机、面子是除掉障碍,这才能实现真正有效的BR、有效的资源整合

第五心:智慧心。 消费也可以投资,让顾客和员工成为你的合伙人

实施完前四招,工作室的生意是不是已经很好了、赚钱没问题了,对吧?

但你可能会有新的烦恼。

一个烦恼是顾客越来越多、地方不够用了、得开新店了,开新店的钱从哪儿来?

另一个烦恼是,请的那些美发师老是不稳定、想跳槽或者自己干,人从哪儿来?

这虽是个甜蜜的烦恼,但解决它恰是你事业上升一个台阶的机会。

细的不说了,两个方向:

a. 让你的25个至尊每人出2万成为新店的创始会员、参与分红。她们出的钱既是新店的消费额度、也同时总体享有新店50%的分红、连分两年;

这样一个新店50万的投资就已经有了,还同时有了25个至尊会员,等于没花钱就开了新店;

而至尊们只是预付了未来几个月的消费、却得到了2年的分红权大,到最后分的红都可能超过这2万了;

b. 选择你的美发师中有梦想的人,成为新店的店总和首席,让他们持有15%和10%的分红权(第3年起翻倍)、在职才有;

这样,你就让他们戴上了一副金手铐;

这种安排,你自己划算吗?

表面看,自己的分红权前两年只剩25%、第3年起50%,但事实是,你一分钱没花就开了店,而且以后也不用再操心经营,店总和首席会自上发条;

同时,控制权一直在你手上,你说划算不划算?

更关键的是,这种机制是不是更好复制新店了、你只需要找到合适的人放进来带就行了?你的美发帝国是不是有点小基础了?

对,这就是现代商业的一个底层逻辑:你成就了别人、事实上就成就了你自己,你成就的人越多,你的成就才会越大,这是真正的智慧

所以,别再斤斤计较、扣扣索索了,对顾客斤斤计较、对员工斤斤计较,你的计较就算都赢了,却只会输了市场、输了事业、输了你自己的青春和未来!

听君一席话、胜读十年书,惟意的一番话让David醍醐灌顶、热血沸腾!感觉自己一下子就通透了,就想马上开干了。

惟意走之前说,思路是思路、可以天马行空,目的在于启发人、确定大的方向;方案就不一样、需要严谨,是要来实际做的。

希望你自己认真设计、设计完了别着急开始,反复测算、找信任的人挑毛病,之后再开始动,千万不敢谋的时候马虎潦草、做的时候千疮百孔,那样我反而害了你。

(写到这儿,作者一身是汗,头条的读者朋友们务必注意这一点,本文仅为启发思考,诸位千万不可以照猫画虎、直接套用,切记具体问题一定要具体分析,务必针对自身生意特点出适合自己的方案,而且要反复找人挑毛病后、方可以实施)

后来的一个月,David在认真设计方案、反复打磨和找人挑毛病修订后,就逐步开始落实这四大心法了,到第3个月结束、前四大心法已经落实完毕,工作室发生了翻天覆地的变化,David也开始总结前四大心法的落实心得、准备开始落实第五大心法了。

惟意的美发工作室思路已经全部讲完了,这五大心法看起来眼花缭乱,但是背后却蕴藏着 深刻的商业底层逻辑,下一期,将安排明远老师的深度解读惟意思路的商业底层逻辑

商业有道,掌握了商业之道,到具体场景就可以因行业而异、机构个体而异地去灵活运用了。

 

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