创业故事:广西又添了一张名片——蛋黄酥

 2022-09-19 19:09:10  14 浏览  0 评论   赞

这张名片是由80后夫妻韦福献和廖晋平创造的,蛋黄酥只是个开端,从轩妈的增长路径大胆猜想。累计售出3亿枚;后夫妻创业;做一家“无库存”公司

创业故事:广西又添了一张名片——蛋黄酥

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天下网商记者 章航英

螺蛳粉之外,广西又添了一张名片——蛋黄酥。

这张名片是由80后夫妻韦福献和廖晋平创造的。最开始,蛋黄酥只是廖晋平为儿子轩轩制作的手工小零食。但它从朋友圈出发,最终重新定义了一个品类。

2016年,韦福献和廖晋平夫妻俩成立了“广西轩妈食品有限公司”(以下简称“轩妈”),专注于新鲜烘焙食品的研发、生产和销售。如今,轩妈累计卖出近3亿枚蛋黄酥。刚过去的618,轩妈天猫旗舰店销售额近2500万,位列传统糕点类目第一名。

2020年,轩妈年营收近5亿元;今年4月,轩妈食品完成超亿元B轮融资。目前,轩妈已在广西南宁和浙江嘉兴建了3个工厂。

蛋黄酥只是个开端,从轩妈的增长路径大胆猜想,面包房里的产品都值得重新做一遍。

喜欢烘焙的人有很多,但绝大多数产品都停留在朋友圈售卖,为什么轩妈跑出来了?在这个看似小众的赛道,轩妈还有什么样的想象力?

累计售出3亿枚

“增长分为几个方面,分别是产品驱动、运营驱动、心智驱动。”韦福献说。毫无疑问,轩妈最开始由产品驱动。

在人们的印象中,工业化生产的蛋黄酥,口味比不上手工制作的蛋黄酥,但韦福献认为,这是个误会。

蛋黄酥虽只由面粉和蛋黄组成,但却是一个极具差异性的品类,好吃与不好吃的关键在于做法,也在于原材料的标准。

首先,轩妈让蛋黄酥的制作标准化。不少蛋黄酥存在大小不一、口感偏硬的问题,为了改变这一状况,轩妈将整颗咸鸭蛋打散,加入黄油搅拌再统一重塑,按固定量嵌入每个蛋黄酥里。这样既统一了标准,又让蛋黄酥软糯绵密,容易入口。但这样做意味着更大的成本和风险——只要其中有一个蛋坏了,那么其他几千颗蛋都将报废。

韦福献说,一颗蛋黄,决定了一枚蛋黄酥的好坏。传统手工品控较难,腌鸭蛋时候,大蛋和小蛋放在一起,有时候小蛋熟了,大蛋没有熟;大蛋熟了,小蛋又熟过头了。

为了防止蛋变臭,轩妈的工厂配备了光点机,检查蛋壳的裂缝。韦福献说,这个过程相当于把整个蛋黄的产业链都改造了,投入千万级。

为了改善口味,轩妈还把传统蛋黄酥常用的猪油换成了安佳黄油,虽然成本增加了,但是口感更湿润、绵软,奶香味更足。

一枚轩妈蛋黄酥的售价在7元左右,介于手工产品与传统工业化产品之间。手工制作的蛋黄酥,保质期一般在7天以内;三只松鼠等零食品牌售卖的长保蛋黄酥,保质期在三个月;轩妈蛋黄酥的保质期为20天。

成立至今,轩妈累计销售近3亿枚蛋黄酥。2020年,轩妈年营收近5亿元,复购率超过40%。

80后夫妻创业

轩妈蛋黄酥能够快速起量,除了产品力,还得益于韦福献这个操盘手。

韦福献有过三次创业经历。

大学毕业后,他在广东和浙江干过几年销售。2013年第一次创业,是在淘宝上卖榴莲饼。当时做的是流量生意,左手进,右手出,由于没有掌握货源,干得并不长久。

第二次创业,韦福献决定做品牌。他回到家乡广西,想在当地特产上找商机。韦福献盯上了当地的红树林海鸭蛋,后来通过淘宝销往全国。这次创业,韦福献有了经验:没有差异化的产品,就做不成品牌。

第三次创业,有点偶然。

因为儿子轩轩挑食,韦福献的妻子廖晋平像所有妈妈一样,变着法子制作零食。有一天做蛋黄酥,轩轩一下子吃了三枚。后来轩轩的同学们来家里,蛋黄酥成了他们争抢的零食。轩妈尝试在朋友圈卖,也很受欢迎,甚至还有其他家长上门,专门讨教蛋黄酥的做法。

韦福献瞅准机会,决定把蛋黄酥卖给更多人,品牌就叫“轩妈”。他原来卖的海鸭蛋,也成了轩妈蛋黄酥的原料。

韦福献和廖晋平被亲切地称为“轩爸”和“轩妈”,在公司合作默契。轩妈是董事长,是品牌代言人,也是产品经理。轩爸则是总经理,负责管理日常事务。

刚开始,轩妈蛋黄酥主要通过微商卖。但韦福献深知,“如果要成为一个品类的领导品牌,就必须要去主流渠道。”

2018年起,轩妈在天猫开售。现在,天猫已经成了轩妈最大的渠道,占比近六成。目前,轩妈天猫店粉丝数225万,店内销量第一的产品是蛋黄酥6枚装,售价45元,月销超20万单。

天猫等线上平台之外,轩妈蛋黄酥已在沃尔玛、全家、盒马等知名商超、便利店上架,加速线下渠道布局。

做一家“无库存”公司

今年年初,轩妈把80多人的市场营销中心从广西南宁迁到了杭州西溪,公司整个运营重心紧跟市场前线而动。韦福献说,杭州的电商氛围更浓厚,招人也更容易。

一个品牌做到10亿,基本完成了从0-1的过程。蛋黄酥是一个小品类,轩妈还有多少增长空间?

连续投资轩妈的金鼎资本创始合伙人何富昌认为,并不是吃蛋黄酥的人少,而是很多人想吃,却没有一个企业能提供合适的产品,很多烘焙类产品都是如此。在他看来,轩妈的市场空间巨大,“整个面包房中的食品都能通过工业化输出”。

这是个千亿级市场。据欧睿国际,2014-2018年,中国烘焙食品市场规模年均复合增长率达到10.6%,2020年,中国烘焙行业规模已达2384亿元。

事实上,传统面包房正在迎来阵痛。

近几年,好利来、面包新语、元祖蛋糕、克里斯汀、85度C等传统烘焙品牌都迎来不同程度的关店潮或业绩滑坡。据媒体报道,最近上海老牌面包房宜芝多一夜间几乎全部关店。

究其原因,面包房“中央工厂”集约化的处理方式,让产品失去“温度”,产品同质化严重。竞争越来越激烈,一些主打现制烘焙的新式品牌兴起,但它们往往意味着更高的价格。

轩妈在中间做了平衡,韦福献认为,这是一种“新业态”。

“小时候散装的瓜子,如今变成了袋装,是一个工业化的过程。未来,将是一个数字化的过程。”韦福献说,未来的食品就是要实现“按需生产”。

轩妈的愿景是,做一个0库存的食品公司。

目前,轩妈主要的产品是蛋黄酥和芝士酥,只需用到少数的几种工艺。通过C2F(消费者直连工厂模式),可以95%实现按需生产,即当天下单、当天生产、当天发货,基本无库存。

这背后,是一整套数字化的供应链协同,比如溯源系统、数字商城和OMS(订单管理)等系统,能够实现柔性快返,减少甚至消灭库存。

如今,轩妈正在研发新品。当产品线更加丰富,“0库存”将是一个更具挑战性的事情,需要把“卖货”和“生产”两个步骤连接起来,实时同步。

“做单一产品,只要管5个原材料就好。但如果出10个单品,要管100个原材料,跟传统的线性完全不一样。以前是加减法,现在要做乘除法。”在韦福献看来,多品类开发,原来的生产线需要通过改造,以适应更复杂的履约。

做无库存的食品公司,轩妈正走在一条无人走过的路上,挑战将接踵而至。

编辑 徐艺婷

 

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