销售人员的安全感来自于哪里,如何留住人才

 2022-11-21 20:10:06  25 浏览  0 评论   赞

为什么选择做销售;为什么你做销售3年,月赚还不到3万;为什么你还不是top Sales:第一点是销售认知,很多销售在追求诗和远方的路上

最近在朋友圈里看到有管理者感慨,说“现在想要销售长期稳定真的难”,虽然有点负能量,但说出了很多老板心里的真实感受。

市场大环境的影响是其一。像去年很多地产、金融行业的朋友都说年终奖比不上从前,还有不少知名大公司甚至开始精简人员。以前一份工作能做到退休的时代早就远去了,难怪越来越多销售都觉得没有安全感。站在企业角度看,人员不稳定,企业业绩难免不会开天窗。

其次,销售岗位本就竞争激烈,每个月、甚至每周都进行着激烈的角逐。销售职场是个非常讲究“马太效应”的地方,强者愈强,发展得越来越顺,弱者愈弱,越发沦落为公司的小透明,最后惨遭淘汰。

所以,不论是销售,还是企业,想要长足发展,都需要给足对方安全感。

安全感从何而来?销售的职业未来在哪里?企业人才怎么留得住?可以从下面3个问题中找答案。

为什么选择做销售?

初入职场的时候,每个销售都是执行者。但同一时间进公司的人,努力成长的速度是不同的,有的人看似很努力,实际一直在重复劳动,只是一个低阶勤奋的执行销售。他们在工作中欠缺自己的思考,不懂得如何把销售工作做得更好,很多时候就陷入了低效的勤奋中。

而如果公司运营良好,这些销售会在公司里混得不错,一旦公司运营不佳的时候,要被优化掉的就是这些销售,而销售的职场安全感如何建立,就是在做好职业规划,找到自己的职业定位,在工作中努力形成自己的核心价值,成为销售行业内的top Sales。

如果我们在去年没有思考清楚自己为什么还坚守在销售岗位上,为什么业绩目标完成得不是很高或者收入也不是很理想的情况下还坚持做销售,未来的每一天每一步都将是煎熬。

为什么你做销售3年,月赚还不到3万?

在驿知行创立至今的这三年半的时间里,我见识过无数的3年左右还坚守在一线的老销售。很多的人瞧不起销售这个职业,也有很多的人渴望通过这样一个岗位成就自己的未来。有些人可能为了赚钱做销售,有些人可能找不到更好的工作去做销售,有些人可能想借销售锻炼自己。

不管是哪一种缘由选择做销售,我想跟那些,特别是两三年以上的销售,说我个人在职业规划上的观点。

首先,成为顶尖的top Sales,是销售人的至高荣誉殿堂。如果你做销售,工作东换换西换换,一家公司呆个一年半载的,人生就很糟糕了。从你选择了销售的那天起,做了3-5年,如果一个月赚不到3-5万,也就是一年的收入没有五六十万的话,销售做的是非常失败的。当然,我这里说的大部分是针对to b的销售岗位。

正常一个优秀的销售做了五年,大概收入模型是多少呢?应该在百万以上。他应该是这个公司的栋梁,他应该是拥有这家公司的股权的,再差一点也会有五六十万。当你达到这个收入,你应该位于70%人的上面或刚好到70%。

而那些在70%以下的销售,做了五年时间,收入仍停留在一两万一个月,在我的销售生涯中,这是垫底的销售。

为什么会出现这么大的差异?除了公司卖的产品不同之外,我认为更多的是他的思维出了问题,就是他的追求、他的梦想出了问题。

很多人并不清楚自己为什么要选择做销售。那我做销售,一定很清楚第1年我一定要达到什么目标。很多的销售是不知道自己三年内一定要达成什么样的目标的,更没有清晰地分解目标,更不知道自己五年内、十年内要成为什么样的人,要追求什么样的高度。

为什么你做销售3年,月赚还不到3万?_销售人员的安全感来自于哪里,如何留住人才

图59592-1:

我想强调的是,不管你是要赚多少钱,还是你要成为top Sales,还是你要成为销售管理者,从主管、区总到总监、副总裁,还是想通过销售历练自己,未来自己做CEO、自己创业,你一定要清楚地知道自己在多长时间内一定要做到什么样,奋斗到什么结果。这就是我所说的,你的诗和远方在哪里

如果你没有清晰的、明确的、可衡量的、有截止日期的一定想要达成的职业发展规划,你的人生一定会随波逐流。你今天是什么样的收入,三五年之后,你的收入也不会有太大的变化,至少很难以倍速增长。正常来说,如果今天你的收入大概在一个月一万多,五年之后,你的收入应该是8~10万一个月,或者5~8万一个月。

这个结果跟你的能力没有什么关系,跟你选择的公司也没有太大的关系,而跟你的梦想有关。因为这世界上最好的激励是自我激励。自我激励做得很好的人是非常清楚自己今年追求的目标的。

说得再清晰一点,首先我们要明确自己的目标。我的销售能力,我的销售排名,或者我的销售额要达到什么程度;我要在公司或者行业里,排到什么位置,我一定要追求什么样的境界,什么样的目标。

其次需要对目标进行拆解,设定为阶段性目标。第一个月应该怎么样,三个月内应该怎么样,六个月内又该怎么样,12个月内应该怎么样。

同时,我们也要清晰地对自己进行分析。我现在姓什么,叫什么,我的优点是什么,我的缺点是什么,我有什么我没有什么。我没有的就要去弥补,这样才能得到我想要的那个高度。

而不是像大多数人那样停留在“想”的层面。我想赚钱,我想实现财富自由,我想怎么样……想跟达成差188000km,“想”永远活在自己的世界里,而不是行动里。

第二个重点就是行动计划。就是如果我有梦想,我也很清楚的知道我有什么,我没有什么,我缺什么,那就是要做行动计划,我怎么不断地超越自我,去追求我的诗和远方。

要实现这一步,最大的挑战就是刷新自己的认知。有句话说得好,“所有的人只能赚取认知之内的money,而你永远无法去赚取认知之外的money”。

为什么你还不是top Sales?

如果我们想成为top Sales,而我们现在还不是,我们就去找到自己跟Top Sales之间的差距在哪里。具体就可以用我的“贺式销售六脉神剑”去分析这个差距。

第一点是销售认知。认知从哪里来呢?普通销售和顶级销售的区别在于,顶级销售知道从开发到close的过程中,如何更加高效地只通过2到3次,甚至1-2次客户跟进就达到签单的目的。而普通销售通常要经过8~10次客户跟进、3~5个月签成一单。

试想,跟进1-3次仅需要一周时间即可,那为什么还要花费3-5个月、8-10次去完成从开发到签单的结果呢?

所以我建议,做销售就要打破自己的固有认知,要站在珠穆朗玛峰去看世界,而不是坐井观天。因为你的认知会限制你的想象。

那第二点是什么?很多销售在追求诗和远方的路上,不知道自己为什么成为不了顶尖的top Sales。其实销售是有流程的,从开发到close有很多个环节,每个环节都环环相扣,这样才有机会顺畅地到达签单的彼岸。

而很多销售在违反销售流程,或者不知道有销售流程而错失良机。在过去三年半的时间里,我测试过无数的sales,90%以上的sales都没有标准的、高效的、顺畅的销售流程。

为什么你还不是top Sales?_销售人员的安全感来自于哪里,如何留住人才

图59592-2:

还有一点就是沟通技巧。很多sales都不知道怎么正确地、顺畅地让客户感到舒服地去沟通,更不知道见到不同客户需要用不同的方式沟通。于是,沟通技巧成为了80%的sales业绩增长的拦路虎。

而更加奇葩的是很多销售都不知道一个好的客户为什么沟通不下去,为什么客户在二次跟进的过程中不理你、不愿意回你信息,客户敷衍你,或者客户聊不下去了。这个用我的话说叫沟通技巧出了问题,从而导致客户讨厌你,不愿意再继续跟你聊下去,让你的这条商机完全被自己搞黄了。

还有很多sales根本就没有真正地做到客户第一,他总是在不知不觉中变成了推销员。没有人喜欢被推销,如果你只顾推销你的产品,而非解决客户真正的痛苦,你的订单一定会止步于此。所以我们要做的是训练自己的销售心法。很少有公司具备培训销售心法的能力。据我了解,大部分的公司内训都做不到这一点。

还有就是血性要性的销售状态。销售的状态来自业绩。销售状态是一定要一定要的决心,是一种激励、行动力、激情和决断力,它能让一个sales上可以到天堂,下可以到地狱。一个没有激情的sales是不会感染客户的,一个没有要性的sales是没有办法能立马上拿到结果的。一个没有血性、没有激情、没有梦想、没有销售状态的sales是无法去感染别人,也无法打动自己的。所以他的人生一定会止步于此。

最后一点就是签单的效率。这里就不展开细讲了。

以上销售六脉神剑的内容,每一个销售都可能会得其中一种“病”,会在其中任何一个环节里出错,从而导致自己的业绩止步于此或者增长缓慢。

而往往只有3%的人有机会打通自己的销售六脉神剑,实现会当临绝顶,一览众山小。在销售六脉神剑的环节中,如果sales不知道问题出在哪里,主管、销售总监不知道,CEO更不知道症结所在的话,那这将成为这家公司业绩增长最大的灾难。

所以,建议你定期给你自己,给你的企业、你的团队做体检——企业问诊,了解症结所在。私信我预约即可。

我们还帮您准备了系统完善的销售训练《销售王者训战营》,“训+练”一体化模式,真正意义上提高团队销售战斗力。训战营详细训练内容如下(点击放大):

为什么你还不是top Sales?_销售人员的安全感来自于哪里,如何留住人才

图59592-3:

期待每个销售都可以成为top Sales,也期待每家企业拥有充满战斗力的销售铁军团队,实现业绩持续稳定增长。

 

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