项目操盘者的人性和格局,影响到创业项目的成败

 2022-11-22 12:13:04  16 浏览  0 评论   赞

实际案例前置;背景解析;流量端;转化端;复购端;高溢价端;具体措施如下;从健康餐到一站式健康服务商;那么一站式健康服务商的打法是怎样的呢

备注,下面所说的一些原则和部分方法论,适合于各行各业不同的传统项目。

你怎么知道,创业项目上的困局,不是你人生路上的困局呢?

我发现往往项目操盘者在人性和格局上的差异,会导致项目结果和人生截然不同!

以下为正文:

一、实际案例前置:

我前几天发文后(见上一篇文章),有粉丝朋友找到我,介绍他的困局:他目前经营一家健康餐饮外卖店,优势做的中式健康餐,并且西式健康餐的寡淡和不适合国人口感的情况。

项目操盘者的人性和格局,影响到创业项目的成败

图59691-1:

项目操盘者的人性和格局,影响到创业项目的成败

图59691-2:

二、背景解析

在产品端,相比于区域内同行健康餐,他已经尽力了(他为健身教练出身,产品搭配除了常规健身餐菜品,还引入了粗粮饭团等);

看以上图,粉丝朋友店铺在美团外卖的后台截图,可见:

流量端存在较大问题,项目线上均单量在10-20单,客单价在20左右,加上月卡会员,日均净营收在300-400左右,也就是获新客上面出了问题;

老客复购端,据称由于没有做很好的老客复购营销,有较多老客不会续费(这里的问题很严重)

客单价端:本身外卖店客单价在20左右,给予厚望的月卡续费率较差,并且没有更高客单价的明确路径

那么到了此处,如果是您,各位聪明的商业精英,该如何破局?

三、模式解析和打破困局

项目能否盈利,核心就是:利润=流量*转化率*客单价 (备注:复购也需要算在转化率的里面)

很显然:根据利润公式,给粉丝朋友的解决方案是:

1、流量端:充分学习饿了么和美团的营销推广策略,利用曝光展位、付费引流工具等,进一步扩大流量引入(也就是哪怕美团不盈利或者持平,但是一定保持新客的大量获取,盈利的重点放到月卡和续费率上来);同时引入了短视频和直播获客策略,请见4.1

备注:粉丝朋友的外卖店,需要提供整体形象,从健康、科学理念出发,来设计外卖店,以提高信任感和转化率,并且为高溢价和月卡提供助力;其中在随餐彩页上,重点突出了现在的食品安全问题,并且强调粉丝朋友的健身教练背景以提高背书,同时通过菜品图搭配强调粉丝朋友店铺菜品的科学配比

2、转化端:是最为重要的(因本身单量少,如果不能把新客开发成为老客,将会进入恶性循环),一定一定把外卖渠道来的客户作为新客,通过电话回访、卡片(留微信)、彩页随外卖盒配送(我已经安排我的员工为粉丝朋友进行了设计)等,让新客引导到微信上沉淀,通过二次营销开发,使之成为月卡、季卡用户(只有当月卡用户达到一定量值,粉丝朋友才能走出每天配餐送餐的恶性循环,能够有更多时间思考业务)

3、复购端:推出季卡来对冲月卡风险,并且凡是复购用户,都将每餐能额外获得一颗鸡蛋,并且复购用户将可以免费加入健身打卡群,在群内,和志同道合的朋友一起,进行健身打卡、交友,并且可以接受群主的健身线上指导答疑(提高价值)

4、高溢价端:大家记住一点,大家要的不仅仅是一顿健康餐而言,他们要的是健康解决方案!所以请默念三遍:解决方案可以长期绑定用户提客单价!解决方案可以长期绑定用户提客单价!解决方案可以长期绑定用户提客单价!

往往餐饮项目不具备高客单价,是因为没有设计好商业模式和成长路径(所以各位做任何项目,一定要提前做商业模式和盈利、成长路径)

具体措施如下:

4.1、强化店主个人IP

店主是健身教练出身,具备扎实的健身功底,我建议他:在后厨、买菜、配菜等一系列的餐饮行为中,都进行短视频拍摄和直播,并且打开同城定位,通过抖音(同城)、快手(同城)、微信视频号(开启定位同城),通过短视频和直播方法,直播健康餐饮制作过程,明厨亮灶,来吸引同城本地新客,并且直播餐饮过程,也能提高客户信任感,此策略如果操作得当,粉丝朋友将会走入快车道,一改流量瓶颈困局,除此以外,打造IP更为重要的目的是为下文4.2的高溢价服务!

4.2、从健康餐到一站式健康服务商:我和粉丝朋友的原话是,当你解决了流量端、复购端的问题之后,复制矩阵化2-3家店铺,在会员月卡和季卡能满足到粉丝朋友不需要亲自送餐和配菜之后,他需要抽身出来,开始进行招商和融资。

因为赚钱的1-3家店铺可能会让你小富,但是如果要服务于全国人民(请看我上一篇文章模式),就需要进行品牌招商和融资。这一块的打法,由于时间原因,我简要概括一下:

招商上:从原有月卡和季卡用户获取种子招商对象,是最便捷方式,因为月卡和季卡用户已经对你有较大信任感了,通过在随餐中放入招商彩页进行第一轮覆盖宣传,然后让专业招商进行二次开发,同时配合店主抖音、快手、视频号的宣传,可事半功倍。

融资上:矩阵化2-3个店铺之后,可以通过制作商业计划书,以一站式健康服务商的商业模式,进行融资,然后配合的上一篇文章的打法,就能走向全国

那么一站式健康服务商的打法是怎样的呢?

一句话概括:以餐饮健康餐为流量获取入口,通过引入健身、私人医生、健康保险顾问、健康规划等周边健康服务,来完成中国首家一站式健康服务商的闭环。

粉丝朋友有很长的路要走,但是是光明的!而中国健康餐饮,乃至大健康市场才刚刚开启!未来是属于大家的。

(备注:数据显示,进入中等发达国家后,我国在大健康领域诸多细分产品和行业都需要进一步发展,目前还在早期,具体可以参考日本市场。)

以上部分策略和方法论,适合于各行各位,以上内容希望能帮到大家

作者:吴刻奇,实战派营销专家!曾服务于阿里的本地生活服务事业群,更懂互联网营销,拥有7年互联网营销经验,服务过11家上市公司以及规模公司数百家,擅长产品分析定位、产品互联网全案宣发、产品互联网起盘推广。目前创业中,旗下有互联网传媒广告、电商、短视频直播项目,持续分享信息差冷门新项目与对世界的看法,欢迎关注交流,公众号:吴刻奇

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