剖析一个真实案例,为什么同一款产品有人赚钱,有人亏钱

 2022-11-23 12:15:18  19 浏览  0 评论   赞

脑细胞社群的一位同学准备在四川省宜宾李庄古镇做一款区域性白酒品牌。一切从0开始,重新塑造一个品牌,以文化旅游伴手礼做为定位切入

剖析一个真实案例,为什么同一款产品有人赚钱,有人亏钱

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同样做一款产品,为什么有人赚钱有人亏钱?因为有的老板,不动脑子。没有认真分析市场和自身的优势,没有巧妙的为自己找到借势的大船,盲目出击、策略不对,翻船沉海、血本无归。今天的这期案例,我们就来剖析一个真实的案例。内容稍长,请耐心看。

我是只说人话,不讲概念,专给老板们开思维脑洞和链接商业资源、人脉的高臻臻。本期内容的最后,我还会把我写的《冷启动·零成本做营销》这本书送给你。

脑细胞社群的一位同学准备在四川省宜宾李庄古镇做一款区域性白酒品牌。一切从0开始,重新塑造一个品牌,以文化旅游伴手礼做为定位切入,主要的销售渠道是李庄古镇景区内所有的街边店铺,人流量较多的区域铺货进行销售!目前还没有直营店铺,准备整合古镇现有的销售点,同时已经在古镇核心区域盘下了一个店铺准备作为白酒文化的体验店。

主打产品目前有跟五粮液工艺高度类似的五粮浓香型白酒和川南小曲清香白酒两款以散装和品牌酒的形式存在。老板自己觉得从产品上来说,他的酒并不存在太大的差异化,但是可以对白酒的口感可以进行一些创新。他觉得他最核心的竞争力反倒是天然流量,政府也在大力推广古镇旅游。

目前团队两位创始人,一位是白酒厂股东,有生产优势;一位从事销售行业,具有互联网从业经历,自有影视文化公司,在五百强外企从事过啤酒销售,也参与过网红民宿打造项目,目前运营效果不错。

他们的产品在本行业还没法排上号,头部企业是茅台和五粮液,从品牌形象和营销上面全方位持续渗透,抓住了白酒发展的黄金期。以上,是这位老板项目的背景信息。

他目前的问题主要是商业模式的设计,产品定位的差异化体现在什么地方(从口感、创新型白酒还是包装设计上面创新),他在社群里向我提问,希望我能给一些建设性意见。

我的意见是:白酒是一个重渠道的品类,如果不是这个行业的资深从业者,没有足够的渠道势能和品牌势能,这个行业几乎没有机会。从他团队的情况来看,有生产优势、有销售基因、有自然流量、有政府政策扶持的势能,我个人建议在风险可控的情况下,可以小试。但初期的市场,一定是本地。但因为宜宾是中国的白酒重镇,酒厂多、品牌多,难度依然是非常大的,所以这件事情的核心还是在风险管控。

但最近脑细胞同学里,来找我合作的做酒的老板特别多,我也给他分享了这段时间我听到的比较有趣的小部分酒的市场策略。

1,主打外交的一款酒。有一位朋友是英国留学回来的,他们家有很强的商务关系,做了一款酒叫双烈酒,把最烈的威士忌和白酒调和到一起,然后把瓶子也设计成上方透明,下方深色,就像白酒和威士忌酒品的融合,这就象征着中国和外宾之间的友谊,因为它有很强的商务关系,有外宾接待的渠道,他们就在这个渠道上进行销售,从概念和产品形态上都极具差异化。

2,我的一位姐姐他是中国某大型协会的副会长,她之前带了他老家的一款酒送给秘书长,结果秘书长感觉口感很不错,在秘书长的号召和带领下,整个协会,包括全国的会员单位都开始喝这款酒,直接把这个酒厂给爆单了,所以酒这个东西的市场拓展非常依赖渠道资源和人脉关系。

3,我再分享一个异业案例:当年在中国有一款可乐,叫天府可乐,当年在四川,它的发展势头不比百事可乐、可口可乐差,是当年全国可乐销量最大的品牌之一,后来因为一些商业机会没有把握住,丢失了市场。

大概几年前他们找到我,看如何重整这个品牌(他们自己想了一些差异化的点,但是我个人觉得过于诡异,比如这款可乐可以治癌症)。我当时给他们的建议就是既然是天府可乐,那一定要借势,比如四川代表天府之国,天府之国最出名的是火锅、川菜,那么就依靠着全国覆盖面非常广的川菜火锅借船出海,打造一个概念,吃火锅,喝天府可乐。吃川菜,喝天府可乐。说不一定还有一定的市场机会。就像北京的区域品牌北冰洋,或者是像乐山的饮料品牌——峨眉雪,虽然我个人觉得峨眉雪也不好喝,但是在吃乐山烧烤的时候,基本上不少人都会点,相当于变成了乐山小吃的伴侣商品,所以如果概念打造得当,是有机会胜出的,不过很遗憾,受限于天府可乐内部体制问题,决策相当困难,后来他们也没有采纳这个建议。

4,所以反过来我们来思考他的这款酒,宜宾李庄最出名的是李庄白肉,那么最大的差异化就是借势,借船出海,对外宣传打造出一个概念,吃李庄白肉,一定要配合着xxx白酒一起喝,这个才是咱们古时候讲的大口吃肉,大口喝酒。如果宣传得当,在李庄应该会获得很好的销量。至于如何打全国市场,我觉得不着急,需要一步一步的去走,能够先把李庄本地的阵地给把握住,至少这家企业可以存活下来,甚至可能活得还不错,至少当地政府、当地企业接待这个板块很可能都会用这款酒,这个消耗量还是不可小视的。

总结下来,你的这款酒最好的方法就是借势。

我再来补充一个借船出海的思路,魏蜀吾、鸡本无敌等大量网红餐饮品牌的老板范总,也来我办公室,他也是脑细胞的同学,他也要做一款梅子酒,因为他说梅子酒在以前的餐饮业态当中是很low的一个产品,就是一个大的玻璃缸,然后一两二两卖的散酒,这里有一个消费升级的机会,他准备在餐饮里做高级版针对女性的梅子酒。

然而它的销量是非常有确定性的,我来细说一下,他自己有400家餐饮店打底(含加盟店),他现在的主营业务又是做餐饮品牌的孵化和快速扩张服务,有商学院,专门挖了肯德基、麦当劳的大公司高管来做培训,从店长到服务员,全帮你培训完了,有供应链,帮你实现低成本、标准化的产品质量控制,有招商板块,现在有80多人专门你做门店的招商,还有营销体系,帮你一站式的解决餐饮做营销的问题,餐饮行业有四大痛点,人才培训、供应链、招商、营销,因为这个行业缺人才,单店根本找不到像样的人,而他集中式的帮你低成本的把这些难点都解决完了。他们公司的名字也特别的有意思,叫“麦肯发展局”,背后的意思就是“用麦当劳、肯德基的系统干掉麦当劳、肯德基”,哈哈哈。今年他们预计帮助别人做餐饮招商加盟连培训做到800家店,再加上自己原有的餐饮品牌店400家店,一共就有1200家店。

他会给所有的加盟商一个政策,比如要么给3万块钱的加盟费,要么给3万块钱的梅子酒的货款,就不用再给3万块钱的加盟费了。我相信100%的人都会给3万块钱的梅子酒的货款,那么他的酒就出去了,而且还在自己的这些渠道里是独家梅子酒销售。

然而他有这上千家店的销售渠道,种子用户渠道,势必造成很大的势能,也花不了什么钱(因为酒的成本很低),但是大概率是可以做起来的,再在资本市场上讲讲故事,一大堆vc都会来抢着来投资,这个盘子就起来了,如果顺利,很有可能会切梅子酒这个市场不小的蛋糕走,未来是很有想象空间的。

好了,今天的节目就暂时到这里了,最后,我还给大家准备了一份福利,之前我写了一本书叫《冷启动:零成本做营销》,里面讲述了大量的营销案例,不少脑细胞的同学读过后,深受启发!新书上市以后前3个月,一直是京东和当当经管类书籍里新书排名榜第1名,在评论区与我互动即可收到我送出新书,更多营销疑惑,关注高臻臻的脑细胞。

 

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