外贸竞争很大,为什么还有这么多人做外贸

 2022-11-23 20:35:38  21 浏览  0 评论   赞

先看一下官方公布的外贸行业数据;说一说“竞争”环境;疫情带给外贸人的压力的确很大,但不足以摧毁外贸行业;外贸人必备:客户背景调查分析全攻略

网上有人问了这样一个问题,“外贸竞争这么大,为什么还有这么多人干外贸,还传递出一种很赚钱的讯息?

01

先看一下官方公布的外贸行业数据。

海关总署1月14日发布数据显示,

2021年,以美元计价,我国货物贸易进出口规模首次突破6万亿美元,创历史新高。海关数据显示,2021年我国货物贸易进出口总值39.1万亿元人民币,比2020年增长21.4%。其中,出口21.73万亿元,增长21.2%;进口17.37万亿元,增长21.5%。数据显示,在2013年首次达到4万亿美元后,我国外贸在2021年内连续跨过5万亿、6万亿美元两大台阶,达到6.05万亿美元。这一年的外贸增量达到1.4万亿美元,相当于2005年全年外贸规模。

官方公布的数据足以说明“疫情下的外贸凉了”、“疫情下没有订单”完全是无稽之谈。

大浪淘沙,只留下些许真金,凉了的,也只是那部分开发渠道单一、能力不足的企业罢了。

02

说一说“竞争”环境。

其实任何行业都存在市场竞争,且大都趋于白热化,尤其是在网络高度发达的今天,市场极度透明化,很多企业甚至开启了“不良竞争”之路,而当今社会比较常见的现象,就是“劣币驱逐良币”,哪怕你有一丝懈怠,分分钟就被竞争对手干掉。

也许今天你在街头开了一家辅料店,明天说不定隔壁就连开了两家,任何行业随时随刻都有大把的人加入队伍,且竞争是日常经济活动中一定存在的客观事实,没有任何一个行业只有一家或几家公司在做,都是一窝蜂的存在。

竞争表面看是一种压力,其实也是一种“企业催化剂”,它迫使每一家企业不断寻求创新之路,变得愈加强大,弱者只会被淘汰,不断刷新行业,留下更加优秀的企业。

03

外贸到底赚不赚钱?

先说说我的一个供应商朋友,他最初是做床垫辅料的(纯内贸),我们关系不错,所以在我去年年初的引导下开始了外贸生涯(死缠烂打让我带他走出去,实在没办法,哈哈,希望他不要看到这段话),由于我的引荐,很多客户也开始向他购买辅料(我只卖成品,不卖辅料,业务没有冲突),由于相比内贸,出口量更大,2021 一年的净利润是他过去两三年内贸净利润的总和。

再说说我自己,2021 年,疫情着实给了我很大压力,包括中国与澳洲的强烈摩擦(再次翻脸!美国助阵!澳大利亚以国家利益为由终止与中国的两项贸易协议),两国关系变得愈加紧张,使得 Mike 在澳洲的市场“举步维艰”,丢了大概 2 个大客户,3个中型客户,和 5 个散户,美国市场也受到疫情的很大冲击,客户在产品交付延迟问题上“大做文章”。

但 Mike 可以负责任的讲,我的利润是呈增长趋势的,作为一个小企业,一年大几百万的纯利已经很满足了(我拿出36万发给员工当“压岁钱”:金钱“滚烫”,别让人心“凉凉”!),年底我甚至拿出了 36 万给员工发“压岁钱”,目的就是鼓励弱者,留住强者,将团队效益最大化。

根据年前年后一些徒弟的反馈,就不分打工、创业的了,笼统讲,大家做外贸赚到的钱大致有十几万、二十几万、三十几万、五十几万、一两百万几个档次,这些有我微信的读者应该都在朋友圈看到过反馈图。

是的,做外贸,我们都赚到了钱,不赚钱的也就只能自欺欺人,见人就喊“外贸凉了”,图个“嘴痛快”了。

04

疫情带给外贸人的压力的确很大,但不足以摧毁外贸行业。

疫情带给外贸行业最直接的冲击表现就是“港口拥堵、货柜回流艰难、天价海运费疯涨等”出货成了老大难,很多客户的货物,包括圣诞节货物都被卡在了中国供应商的仓库或海上或目的港。

目前比较突出的问题从“缺箱”变成“缺舱”,大部分的舱位被大型企业订走,国外企业有如沃尔玛、国内企业有美的集团等。这是自2021年以来国内工厂与货主们越来越习惯面对的情况,中小企更多只能“等箱子”、“等舱位”。

但其实并不缺订单,反而是逆向增长的,因为疫情缓和的经济复苏刺激了消费,大家可以看看上文中 Mike 晒出的中国海关总署数据就明白了。

很多人觉得难是因为接不到订单,而接不到订单却并非仅仅是大环境问题,更多的是能力问题。

01、疫情下海外展会去不了,很多单纯依靠展会开发客户的公司“断了财路”

02、单纯依靠某里平台开发客户的,不砸钱就没流量,但砸了钱也可能得到大量垃圾询盘,更有很多内部制造的假询盘

以上两种都是因为不具备脱离平台的自主开发能力,接触不到目标客户,只能单纯“啃老客户”,加之疫情下很多老客户流失,使得订单量急剧下降。

其实海外疫情缓和的那段时间,经济复苏下恰恰刺激了消费,订单反而是比往年更加疯狂,此前有媒体采访报道,在 2021 年中旬的时候,很多公司的订单已经排到 2022 年三四月份,甚至五六月份,这也是为何港口出现了严重的拥堵,一是海外疫情下缺乏工人,二是接踵而至的集装箱来不及清理,拥堵不断加剧,也进而引发了今天的海运天价潮。

没订单是假象,出货难是真的,但赚钱的一直在赚钱,不赚的一直在喊“外贸凉了”、“外贸真的不赚钱”、“外贸说赚钱的都是大忽悠”。

任何人,永远也赚不到自己认知范围以外的钱,好不好做,赚不赚钱,如人饮水,冷暖自知,如若能力不足,该思考的是如何提高自己,而不是麻痹自己!

05

如何才能在外贸行业赚钱、赚大钱呢?

首先,要拓展自己的客户开发渠道,不能太单一(只做某里平台或只参加展会),这样才能扩大自己的客源,得到更多市场机会。

外贸竞争很大,为什么还有这么多人做外贸

图60170-1:

其次,要提高自己的谈判能力、跟进能力能力(核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?),这样才能提高询盘转化率,利用好每个询盘机会,拿下更多订单。

再者,要合理分配业务时间,注重管理,深挖老客户,详见:

外贸业务员:为何同事轻松拿下几千万业绩,你却越努力越窘迫?

外贸人必备:客户背景调查分析全攻略

外贸竞争很大,为什么还有这么多人做外贸

图60170-2:

最后,要提高自己的售后纠纷处理能力(客户收到货物后,发邮件称货物出现问题,客诉索赔,如何处理?),维护好每一个客户,提高返单率,减少老客户的流失。

 

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