在生意场上一定要学会应用“以正合,以奇胜”

 2023-01-12 13:38:20  31 浏览  0 评论   赞

正兵带节奏:双汇火腿肠,大家应该都吃过,其实在它之前,还有一家春都火腿肠,两家都在河南,实力旗鼓相当;奇兵藏后手;时刻攒大招

在生意场上一定要学会应用“以正合,以奇胜”

图67011-1:

周鸿祎

《孙子兵法》兵势篇里说到:「凡战者,以正合,以奇胜」。后来这句话演变成了一个成语,叫做「出奇制胜」。

「出奇制胜」,成了很多老板装在心头的生意经。

大圣之前服务过一个客户,那个老板见面以后就跟我说:「孙老师,你必须得给我整点大招啊」。我听了一愣,说:「啥大招?」,他说:「大招就是奇招,可以一招制敌的奇招」,说完他还补充了一句:「《孙子兵法》里不是说:“以正合,以奇胜”,用奇招才能打赢!」,听他说完我有点哭笑不得。

因为,「以正合,以奇胜」这句话出自《孙子兵法》不假,但这句话的原意可不是「奇招」,那位老板的理解,不仅理解偏了,而且会误入歧途,这就违背了《孙子兵法》的核心思想。

「以正合,以奇胜」里的「奇」,其实并不念奇(qi),而是念奇(ji),「奇」,也就是奇数的奇,简单来说就是:多出来的部分。

所以,「以正合,以奇胜」的精髓其实就是「分兵」,也就是把兵力分为「正兵」和「奇兵」,「正兵」和「奇兵」配合着打,「正兵」可以变成「奇兵」,「奇兵」可以变成「正兵」,最终打得对手眼花缭乱、落花流水。

我这么说可能还是有些抽象,为了让你更好地理解「以正合,以奇胜」的本质,下面咱们说一个具体战例。

「背水一战」这个成语我们都听过,讲的是韩信带领一万士兵在井陉口打败了赵国的二十万(实际没有这么多)大军。

后世大都从这个成语里读出了气势如虹的斗志,却忽略了韩信大破赵军的策略其实就是:「以正合,以奇胜」。

面对赵国的二十万大军,就算韩信号称「战神」,也不会傻到以卵击石。

「背水一战」只是个幌子,「奇兵出击」才是制胜的秘籍。

韩信把兵力分为三支:半夜派出去一支两千人的队伍,这是第一路兵马;背水列阵的一万兵马,这是第二支队伍;韩信自己又带了一路人马,这是第三支兵马。

一支「正兵」,两支「奇兵」,这就是韩信的兵力配置。

接下来,韩信开始了他的表演。

大战开始以后,韩信带兵迎战,赵军人多,韩信根本抵挡不住,开始败退,不仅败退,连大将旗鼓仪杖也都丢了一地,当然,这都是韩信故意的,目的就是引诱赵军来抢,等韩信退到水边军营的时候,又带领备好的一万人马杀出来跟赵军厮杀。

赵军看见韩信丢盔弃甲,全都兴奋过头,拼了命地往前追,为啥?一来是,只要再使把劲儿,就能把韩信的兵马全部赶进河里喂鱼;二来是,韩信把主帅仪杖都丢了,这玩意儿谁要是抢到手,谁就能加官晋爵。赵军完全杀疯了,疯到留在军营里的预备队也都倾巢而出,此时的赵军大本营就是一个空壳子。

机会终于来了!「奇兵」该出动了!

韩信半夜派出去的两千人马乘机杀进了赵军大本营,他们杀进大本营以后就干两件事:一件事是,把赵军旗子拔掉,换成汉军的军旗;另一件事是,大声呼喊「赵军败了,韩信夺营了」。

正在跟韩信厮杀的赵军回头一看,自己的老窝被敌军给端了,就准备搬兵夺回老窝,可占住赵军大本营的韩信兵马肯定是不答应啊,于是玩儿命抵抗,请注意,原本只是「奇兵」的二千人马,此时变成了「正兵」,因为他们成了主要战力,而原本是「正兵」的韩信兵马,此时变成了「奇兵」,「奇兵」跟「正兵」在此时完成了转换;而此时的赵军就成了:老窝回不去,后面被韩信兵马死死咬住,腹背受敌,动弹不得,军心和战力一下子就散掉了。

韩信乘机团灭了赵军。

「背水之战」,韩信能赢,原因虽然有很多,但韩信能够灵活运用「以正合,以奇胜」的兵法原则,无疑是其中最重要的原因之一。

那么,在生意场上,如果灵活运用「以正合,以奇胜」来取胜,大圣结合兵法原意和商业观察,总结了一些实用方法,所以请你一定要认真看完接下来的内容,并建议你转发、收藏。

在生意场上一定要学会应用“以正合,以奇胜”

图67011-2:

「以正合,以奇胜」的第一步是:正兵带节奏。

双汇火腿肠,大家应该都吃过,其实在它之前,还有一家春都火腿肠,两家都在河南,实力旗鼓相当。

双汇最终靠一手「正兵带节奏」的骚操作,直接干翻了春都。

事情是这样的:火腿肠这东西,说实在的,没啥技术含量,所以两家企业竞争到最后一定是打价格战。

于是,双汇决定先发制人。

火腿肠的主要成份是肉、淀粉、食用油之类的。打价格战最好的方式就是多加淀粉少放肉,这样,既保证了价格又保证利润。

大家有时候吃火腿肠感觉不香了,就是这个原因。

常规火腿肠,肉占比一般在85%左右,卖1.3元-1.5元。双汇直接把肉调到了75%,价格只要1.2元。

因为两家企业都在河南,抢占的又是同一个市场,所以,双汇调价的事情很快就被春都知道了,于是春都也跟着调。

接下来,肉的占比从75%到65%,最后干脆降到了15%,价格也变成了五毛钱一根。

这就有些过了,15%的火腿肠跟面疙瘩有啥区别,一点肉香都没有,搞得很多顾客非常失望,发誓再也不吃这种火腿肠了。

到这一步,如果你觉得,双汇这波带节奏,是一次损人不利己的臭棋,那你就太小瞧了人家了。

双汇正面带节奏,背地里却藏着「奇兵」。

从正面来看,双汇一直和春都死磕,包括自己所有的宣传渠道都在推廉价火腿肠,但背地里双汇每降低肉含量10%,相应产品也会减产10%。

所以,到了五毛钱,劣质产品的产量只有10%,而春都被带节奏始终是100%。这就意味着,双汇的火腿肠,十根里有一根差,但并不影响整体牌面。

而春都全是劣质肠,彻底被双汇带沟里去了,产品卖不出去,经销商不愿意进货,库存积压。更重要的是,在老百姓心目中春都肠等于劣质产品,再想做回高端优质产品,老百姓已经不买账了。

从这儿开始,双汇高端肠占90%,既有利润又有销量;春都几乎都是低端肠,既没有利润又卖不动,逐渐被市场淘汰。

双汇的正奇分兵,「正兵」是所有的宣传渠道主推低价产品,迷惑春都带节奏;「奇兵」是悄悄调整产品比例,偷梁换柱。

因此,正兵带节奏的关键,必须拿出自己最抢眼的东西迷惑对手,就像韩信拿自己当诱饵,就像双汇拿低价产品当挡箭牌一样。

然后,暗度陈仓备好「奇兵」。

接下来就要「奇兵」出击了。

「以正合,以奇胜」的第一步是:正兵带节奏。_在生意场上一定要学会应用“以正合,以奇胜”

图67011-3:

「以正合,以奇胜」的第二步是:奇兵藏后手。

大圣认识一个搞招投标的朋友老李,老李简直是把「正奇」之术发挥到了极致。

能拿到招投标业务,不光取决于公司实力大小,更关键的是要搞定「关键人」。

有一次,老李和三家同行围标一个大案子,为了这个项目,几家把决策链条上的大小领导挨个公关,生怕漏掉哪个环节吃哑巴亏。

但是,如果大家都从正面围攻客户,凭啥你能拿到项目?

有一个同行就比较狠,他想了个办法,直接把房买到了最终决策人的隔壁,决策人每天遛狗,他也跟着养狗,决策人每天送孩子上学,他也跟着送侄子上学……,一回生二回熟,见面多了,感情自然不一样。

对于决策人来说,业务给谁不是给,几家公司硬件实力又差不多,当然选一个自己熟悉的。

这样看来,「舍得下手的邻居」似乎已经稳操胜券。

但最终的公布结果却让所有人都傻眼了,因为是平时没咋跑关系的老李拿到了项目。

我很好奇,就问老李是咋办到的。老李说:「勤快人跑断腿,灵性人赚大钱。搞定人,关键是打七寸」。

原来,在围标项目之前,老李找了很多朋友,费了很大劲儿,早已经摸清楚了每一个「关键人」的家庭背景,细致到「他们身上有几处伤疤,为什么、什么时候留下」的程度。

他当然知道这位决策人的重要性,但四家同时献殷勤,换谁都会反感,更何况大家这么大张旗鼓的,出于避嫌,很容易适得其反。

最好的方式是:「偷偷地进村,打枪的不要」。

老李根据掌握的详细资料,判断决策人是一个外冷内热,十分念旧的人,这种人短期内捂不热,最好从他熟悉的人入手,吹吹「耳旁风」。

当然了,决策人的老爹老妈,肯定早有人下手,估计连七大姑八大姨也不会有人放过。

所以,必须找一个「分量重又被大家忽略」的人。

大费周折之后,还真让老李给找着了:这个人就是决策人的奶妈。

其实决策人小时候也就吃了几天奶妈的奶,谈不上有太深的感情,但他却欠奶妈一个人情。

原来,决策人小的时候,因为调皮,打翻了油锅,奶妈硬是用身体挡住他,自己留下一身疤,决策人只留了很浅的一点。

后来,决策人因为父母工作调动,逐渐跟奶妈失去了联系。

老李也没干别的,只是帮奶妈的孩子找了份工作,奶妈出于感恩,主动找到了决策人。

项目结束以后,老李跟决策人喝茶,决策人说:「选你,倒不是因为奶妈,就觉得像你这么有心的人,办事一定靠谱」。

在正面战场和对手硬碰硬,打到最后往往成了拼体力,看谁更勤奋。但真正决定成败的,可能并不是勤奋,而是在关键环节上多用一点心、多出一些力,也就是:会用「奇兵」。

「正兵带节奏,奇兵藏后手」,用来应对一般的对手基本上也就够了,但对于赚大钱来说,这还不够。

因为,赚钱最大的敌人,往往不是对手,而是「不确定性」。

尤其是最近两年,「黑天鹅」事件频发:比如教培行业,先是因为疫情损失一波,还没缓过劲儿来,「双减政策」又来了,整个行业直接被干趴下了。

因此,为了应对「不确定性」和潜在的、看不见的强大的对手,还必须时刻攒「大招」。当然,这里说的「大招」,可不是啥「奇招」,而是可以让你应对「不确定性」,可以让你活下来的「狠招」。

「以正合,以奇胜」的第三步是:时刻攒大招。

攒大招有两种方式:一种是无意的,一种是有意的。

咱们先说无意的。

2005年,周鸿祎看准搜索红利,成立奇虎360,目标是干掉百度,准备上市。全公司300人,除了四个「闲人」不务正业,其他人一心扑在搜索上。

结果,正是这四个「闲人」成就了今天的奇虎。

「闲人」的老大叫傅盛,傅盛刚开始也不知道要干啥,只是出于个人直觉,做了款反流氓软件:「流氓克星」。

第一个版本发布以后,先别说市场了,公司内部先傻眼了。要知道奇虎的前身是3721网络,因为强行安装又删除不了,是典型的「流氓软件」。当然了,谁也不想当流氓,可为了装机量,在当时,也算是逼不得已的「奇招」了。没想到,傅盛这会儿又戏剧性的做反流氓软件,还不打算收费。

搞流氓软件的,出了一款免费的反流氓软件,这是自己革自己的命啊!很多人都搞不明白傅盛是咋想的。

周鸿祎只能安慰傅盛:「你做的东西是一个口碑项目,只要给公司挣口碑就行了。期望别太高」。

连傅盛自己也打算等产品发展好了,就把源代码贡献给社会,变成一项公益事业,这事儿当时还上了新闻。

结果,「流氓克星」从每天几百、几千的装机量,到傅盛离开奇虎,每天自然安装就超过一百万,中国PC覆盖率超过百分之五十,重点是没有打一分钱广告。

周鸿祎悄默声发了大财。

这个软件就是现在的360安全卫士,周鸿祎靠着360的市场占有率,彻底转型成中国互联网安全领域的绝对霸主,业务横跨个人、企业和政府。

接下来咱们说有意的。

当年,华为任正非靠代理香港程控交换机起家,但当时的通信领域,代理商没啥地位,尤其是中国通信市场,基本被美国朗讯、瑞典爱立信、德国西门子把持。

华为完全被这些巨头掐着脖子:把人家哄好了,给你口汤喝;哄不好,骨头渣也看不到。

任正非逼得没办法,拿出全部身家投入研发,在动员会上,任正非站在窗户边对大家说:「各位,如果成功,华为继续发展;如果失败,我就跳下去,大家还能另谋生路」。

有了这次的惨痛教训,华为研发投入可以说是不计成本。

任正非曾经在一次采访中说:「华为的一个俄罗斯小伙子啥都不干,连恋爱都不谈,整天对着电脑研究数学。然后突然有一天说,3G算法被他突破了」。

正是这个突破,帮助华为超过该领域的巨头爱立信,拿下沃达丰订单,横扫欧洲,走向世界。

之后的4G、5G,华为步步领先,要知道之前的1G和2G,中国接近空白,不夸张的说,这个看起来不干事的小伙儿,帮任正非突破了技术限制。

而像这样的小伙儿,华为有10万人。

生物学上有种「懒蚂蚁效应」,大多数蚂蚁每天按照固定路线,勤快的寻找和搬运食物,整个蚁群的效率因此特别高,但总有少数蚂蚁无所事事,四处瞎转悠。

没有大变故的时候,它们是蚁群的负担。而一旦蚁群发生重大灾难,比如原有的食物源被破坏,这些懒蚂蚁就会指出新的方向,帮助蚁群度过难关。

不管有意还是无意,「懒蚂蚁」都是应对不确定性和强大对手最好的「大招」。

因为,人无远虑,必有近忧。时代抛弃你,连招呼都不会给你打一声。时刻攒「大招」,艰难困苦之时才有路可退。

最后,总结一下本期的内容:

在生意场上,如何灵活运用「以正合,以奇胜」取胜,分为三步。

第一步:正兵带节奏,关键是舍得孩子套得住狼。

第二步:奇兵藏后手,找到「七寸」,一招制敌。

第三步:时刻攒大招,培养「懒蚂蚁」,防患于未然。

最终你就能够在生意场上「守正出奇,战无不胜」。

 

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