大多数房企只做到第一层,其实还可以这样赚钱

 2023-01-16 20:51:21  43 浏览  0 评论   赞

建造全周期社区,打破传统房地产生命周期:客户张三买到新房、搬进新房;准业主深度绑定,进一步实现客户变现;直接价值、圈层价值、长期价值均可挖掘

客户价值具有三重境:随着时间推进,客户的关注点逐渐从买房这件事、转移到关注房子本身、进一步转移到以房子为基础的生活上。相应地,在不同阶段客户的价值也从直接价值、圈层价值、最终转向长期价值。很遗憾,大多数房企暂时只做到第一层。

一、建造全周期社区,打破传统房地产生命周期

住房,依旧是平民百姓生活的三座大山之一!对于普通人来说,倾尽六个口袋,可能一生购买房产的次数也屈指可数。以前只要交付完新房,跟开发商的关系就结束了。但在地产行业运行周期放缓,市场越发细分的情况下,只要住在那里,可能一生都需要与开发商打交道。

举个例子。客户张三买到新房、搬进新房,发现这个成熟的片区有优质物业,后来发现家门口还有装修公司、社区团购、快递驿站、旧物回收、家政服务。不用出小区生活就极其便捷,而这些居然全都是本小区的开发商一条龙服务的!

客户有购房需求是服务价值的第一阶段,这一阶段开发商能够为客户服务的就是精准匹配房源。这一阶段是客户的直接价值的体现。因此,开发商能以推荐精准房源、置业顾问为主要切入点,帮助客户安家置业,实现客户变现。在交易过程中,客户主要关注如何顺利买到房子、主要问题是付款问题。对开发商来说,此时帮助客户完成购房流程、顺利收回尾款是重中之重。

二、准业主深度绑定,进一步实现客户变现!

随后就看期房的施工进度了。作为准业主,也许张三每天都要登录开发商的APP,刷一刷工地的直播现场,云监工一下施工情况,看看房子盖到了第几层。这时客户本身暂时没有服务需求,但其身边亲人、朋友、同事等可能有购房需求,此时开发商便可以圈层营销为主,利用熟人关系网、促进老带新、新带友等,进一步实现客户变现。哪怕这些客户不买在同一个楼盘,只要挖掘到意向客户资源,都可以实现客户变现。这个阶段是为客户服务的第二阶段。

大多数房企只做到第一层,其实还可以这样赚钱

图67613-1:

当度过漫长的施工期,客户终于迎来了交房验收,此时开发商能够为这位客户提供多种生活方式的长期阶段其实才刚刚开始。在此阶段,客户需要房屋装修和室内环境治理,开发商也可以提供;客户需要家居用品、家用电器、甲醛检测等服务,开发商也可以集采提供!帮助业主乔迁新居!

三、直接价值、圈层价值、长期价值均可挖掘

业主入住新居后,开发商可以为客户服务的价值达到最重要的第三阶段,在此阶段里,客户关注点为室内和家庭需求、小区、板块环境等。当已经熟悉并依赖业主APP的张三来说,从云监工新居的施工现场开始,中间依然可以找开发商持续运营APP装修、采购,每日收发快递买菜、家庭保洁、乃至物业公示等都在APP上一键掌控社区生活。对于开发商来说,此阶段主要为客户的生活服务和投资需求为切入口再次变现。

入住五年后,也许业主为三胎犯了愁,张三开始觉得家里太小了,房子不够住了。有了置换需求。客户在置换期,开发商主要以一二手房买卖服务为主要切入点,实现再次变现。即完成客户长期价值的最后一环。开发商自住运营的APP上拥有海量房源,又可以提供给业主挑选。

这个例子就从张三选择开发商的服务开始,并且多年服务一直都没有结束。

大多数房企只做到第一层,其实还可以这样赚钱

图67613-2:

▲点击小图可放大

从客户生活的角度出发,住进心仪社区,衣食住行方方面面都离不开开发商提供的增值服务,既生活得便利舒心,又省去了许多中间环节。从开发商的角度出发,认清楚客户的三层价值,给业主提供社区生活的全方位服务,既获得盈利,又可以拓展多方位业务。并且我们从这个例子中想强调的是,客户具有多重价值阶段,买房卖房再也不是“一锤子买卖”。客户的直接价值、圈层价值、长期价值都是值得挖掘的,而这三个价值包含六个时间段,分别是买房前,买房中,等待期,交房后(装修期),入住后(居住期),置换期。未来开发商拓展业务的方法并不是跨行业做不擅长的事,也可以从本身出发,发现客户的多层价值,扎实服务好业主需求的每一个环节!

大多数房企只做到第一层,其实还可以这样赚钱

图67613-3:

 

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