4个方面全面解析淘宝双十一的玩法,备战很重要

2020-10-12 22:08:16  42 浏览  0 评论   赞

首先介绍双十一的时间,从8月开始筹备;然后介绍双十一运营的三大法则;接着介绍双十一当天分4个时间段的玩法;最后介绍双十一结束后的后续玩法

4个方面全面解析淘宝双十一的玩法,备战很重要

图991-1:天猫双十一

一年一度的双十一购物狂欢盛宴又要开始了,虽然还有三个月之远的时间,但是很多卖家已经如火如荼的开始准备了,那么双十一如何备战呢?我们一起来全面了解一下吧!

“双十一”时间

8、9、10三个月非常关键,既是天猫正式取值诚信综合指标的开始,又是各种大型活动的取值节点,所以大家要好好准备。目前已知的最新节点有以下几点(具体以官方公布时间为准):

8月28日–9月2日,商家可以开始着手开通双十一购物券、签运费险等事宜,今年新增的天猫“11.11购物券,商家全店商品均支持使用,这是与往年不同的一点。

9月21日0时至9月30日22时,预售商品可报名,10月14日0时至10月29日22时为正式商品报名时间,已报名预售的商品无法同时参与双11活动。

双十一运营三大法则

1、双十一的中心不是当天,而是预热。

双十一打的从来不是当天,整个期间60%-70%的销量是在11月1日到11月10日这10天内完成,而双十一当天能完成的销量仅占30%-40%。

2、提高店铺日销水平是双十一过后最重要的目标。

店铺最重要的是日销能力而不是活动能力,因此双十一当天最重要的目的不是卖货和清仓,而是为了提高双十一后的日销水平(也就是老鞠平常说的,活动之后你还剩下什么)。双十一后,店铺的日销水平应该是双十一之前的2倍甚至以上。

3、不贪,认清自己的能力。

去年双十一有不少大卖家积压大量库存是为什么?原因很简单,就是一个“贪”字。“贪念”一动,也许本该2000W的目标备货5000W,最直接的结果就 是导致双十一当天卖不出去,整个12月都在清库存,来年节奏被打乱。作为卖家,我们应该清楚意识到自己所在的位置,一定要量力而行,不要贪图双十一做多大 规模,而要考虑双十一之后店铺日常动销能提高到一个什么样的水平。

双十一具体玩法

首先,双十一从运营角度来说,不应该作为一个整天规划,而是要分成四个时间段:

  • 0:00-3:00
  • 8:00-16:00
  • 16:00-20:00
  • 20:00-24:00

每个时间段,商家之间的PK重点是不一样的,可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。

A、0:00-3:00这个时间段拼的是预热

这之前讲过,预热决定了整个店铺60%-70%的销量。预热的核心目标是收藏量,具体包括:你发了多少优惠券、有多少人收藏了你的店铺、收藏了你宝贝、关注了你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样,消费者才有可能来你店铺购物。

预热阶段,添加到购物车是一个非常重要的环节,商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车,这样才能更好地达成转化。段时间的消费者心理是什么?什么样的消费者会熬到晚上0:00等着双十一开闸购买东西?

“贪便宜”,就是这个时间段内消费者最主要的心理,他们不愿放弃已领的优惠券或者特殊的便宜机会,他要在这个时间段内变现。举个例子,针对老用户可以通过发送短信,告知在2:00之前下单付款能获得什么样的折扣、奖励等等。

B、8:00-16:00这个时间段拼的是搜索

今年双十一是星期二,是一个正常上班的日子,不急着在凌晨挤兑,可以从容的购物,这样的用户购物行为以搜索为主,所以这个时段拼的是搜索。搜索怎么实现呢?

每年的双十一,比如搜索“丝袜”这个词,下面会出来4个频道:综合排序、销量优先、人气,还有一个重要的频道条叫“双十一盛典”。在双十一当天,很多人 会点这个出来的宝贝。如果搜“丝袜”,点开这个频道,在它的首页下面,会赠黄金长尾关键词,假如你有20个豆腐块,你还会觉得会场资源重要吗?如何才能实 现这20个豆腐块出现在这个首页呢?(小编温馨提醒:今年是不是这样,还是要以官方规定为准)

大家记住这句话:把别人的预热期变成自己热卖期。11月1日到10日这个时间段,当别人都在预热的时候,我们就开始卖,因为双十一之前的销量都会计入权 重,销量和权重上来了,排名也会跟着提高,当天带来的自然流量是非常可观的。双十一当天销量不计权重,淘宝搜索规则不会为了那一天而做更改。如果你放弃漫 长的预热期,一味押双十一当天,那你的自然搜索入口就会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位,那双十一之后,依然会带来大量的搜索流量,这会让大促后 的日常动销能力提高一个台阶。

C、16:00-20:00这个时间段拼活动资源

这个时间段,从消费者日常场景来看:开始收拾东西准备下班,在路上,在家吃晚餐、陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化。这个时间段内一般是做两件事情:

第一件事:拼资源。如果店铺业绩做的不错,可以找小二要资源位,以标杆业绩打动他。

第二个事情:拼活动。把当天店铺活动、商品活动、老顾客活动在这个时间段内形成小高潮,用大奖刺激(如iPhone 6)消费者把碎片时间转化为购物时间。

D、20:00-24:00最后这个时间段拼氛围

最后这个时间段,双十一马上结束,这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜

和心仪的产品,担心错失最佳优惠期。所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围:双十一倒计时、抽奖活动结束通知、热卖宝贝即将售罄标签……让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感,加快促使下单。

大促之后店铺日销的提升

双十一结束后,就完了吗?没有。整个双十一前后应当划分为三个阶段:

  • 10天预热期
  • 当天超级热卖期
  • 10天答谢场

双十一不计权重,双十一之后又会计权重。在双十一结束后的10天里,通过采取“精彩继续”等活动提高整个店铺的日销能力,保住甚至提高双十一之前的搜索坑位。

为什么是10天呢?因为11月21日也就是双十一结束后的10天,淘宝习惯性会安排聚划算促销,帮助备货过多的商家,利用这10天和聚划算资源,可以把多 余库存清理得七七八八。对于时尚产业的卖家来说,如果在11月把库存清完,那么整个12月份就会变得非常从容。1月份可以上新,辞旧迎新,抢在对手之前, 迎来一年中最后一个上新活动。

了解基本情况后,该怎么运营好一年一度的双十一呢?

1、产品分身术

同一个产品,新建链接报不同会场,不算重复铺货。并不是所有商家都像韩都、裂帛、 阿芙这些大商家,动辄几百个,上千个产品链接,有些商家SPU不多,特别是小类目,小而美商家,多的几十个,少的只有十几二十个,又要参加预售,又要参加 主会场分会场,链接不够报名了,放弃某个会场吧,实在可惜,白花花的流量,最终都会变成金光闪闪的销售额啊。Ok,办法很简单,新建一个同款链接,报不同 的会场,不抓重复铺货的。

2、预热时间点

根据招商规则补充规定(以官方为准),预热时间是从11月1日00:00:00-11月10 日23:59:59,但双十一商品预售是从10月15日零点开始的,而且,经过这么多年双十一的轰炸,大部分网购人群,基本上都知道双十一,都攒足了钱 包,等到双十一购买,所以,从十月中下旬开始,许多店铺的日销量基本都会开始减少,除非你同期冲了聚划算等大活动。

 

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