揭秘！30元雨伞为何敢卖80元？客户是否真的被“坑”，还是另有玄机？

有位网友问我了一个奇怪的问题：

她和老公接待娘家亲戚，一向是选择高档的酒店，一餐就花费好几千，单酒水都是三位数的品种。然而，当她的同学来访时，她老公就专挑些大排档或者苍蝇馆子吃饭，喝酒只喝几块钱的啤酒、百把块的白酒，回到家里还抱怨不值。问，这样的男人到底是小气，还是大方？

为了让问题明了点，我们再举一些生活中简单的例子。

假设我们去旅游，遇到突降大雨，我们能够接受80元一把的雨伞，但是，同样的情况发生在小商品批发市场，那把伞卖30块，我们都会觉得老板不可理喻，如果卖80元，我们一定会认为老板疯了。

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看到了没有，同一把伞在不同的场景里，我们竟然给出不同的价格评定。

同样是可乐加冰，在肯德基、麦当劳可以花费我们8、9块钱，如果在华莱士卖8、9块钱，你觉得感觉亏大了。即便是在同一城市的肯德基、麦当劳，繁华的步行街总会比普通的商场店要贵出50%以上，但是消费者却能欣然接受。

类似的案例在生活中每时每刻都在发生，其中蕴含了一个有趣的逻辑，就叫作“心理账户”。怎么理解？我们的钱在心里并不是统一存放的，而是分门别类地存放，感情账户、生活花销账户、娱乐账户、社交账户等等，每个账户里存放的钱是不一样的，所以每个账户的支出所带来的价值感也是不一样的。

如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的心理账户的问题。

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人们在脑海中，把电话卡和音乐会门票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在的账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

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我们再回归到网友提的问题，两者同样是宴请，却出自不同的心理账户，宴请娘家亲戚花6000元，感觉值！宴请老婆同学，无关紧要，花6000元是万万不能的，即便是花300块，老公也是哪哪都感觉不对，贵了，亏了，不值了。肯德基、麦当劳的价格变动也是一样，花费出自不同的心理账户，消费者总能让用心理账户修正价值和价格的不平衡。因此，我们要承认心理账户的存在。

当然了，影响我们心理账户的因素很多，品牌、位置、装修、包装、广告、伦理、价值观等等，影响到心理的所有因素都能够影响到心理账户。

承认心理账户的存在，知道心理账户受诸多因素影响，我们自然能够理解文章开头的问题。

那么话说回来，我们知道了心理账户，对我们有什么用呢，如何在商业活动中运用呢？

假设你是卖高档茶叶的，没有多少人愿意花几千块买一些高级茶用作日常享用，但要送人就不一样了，档次要高、价格要贵、品次要有格调，商家以茶好为卖点难获奇效，如果以送礼这个籍口营销，效果就大不一样。

还有，每年临近平安夜的苹果，如果商家稍微包装一下，套个精致的蝴蝶结，那几天肯定会大卖，没有几个人愿意花十几块钱买一个苹果拿在手里啃，只要是设计成“送人”，价值就开始倍增，这就是利用了消费者不同的心理账户。

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我以前干过装修，专业装修餐饮铺头，如果以我们用材好、价格便宜或者做工优秀这些点去竞争，很难签到单子，但我们以装修速度快能为客户节省房租，专业餐饮装修最大限度地利用空间，这两个点去做营销，往往能获得客户的信赖。你看，触动客户不同的心理账户，商业效果就有天壤之别。

总之，客户会把等值的钱分门别类地放入不同的心理账户中。客户并不小气，只是商家把商品错放了他不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从拿出来，就要把让品转移到他愿意付费的心理账户中，改变客户对商品的认知。

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读到这里，你一定知道自己的商品该如何触动消费者的心理账户了吧。

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