图138784-1：
《打造1.0》⑯正文：世界上最简单的赚钱机器.刘克亚营销《打造你的赚钱机器1.0》
营销融资招工三料专家成徐洲.
《打造你的赚钱机器1.0版》第⑯节。
（《打造你的赚钱机器2.0》第十章：《成功销售性的秘密撰写》。也是讲写销售信的。）
（《百万富翁培训师》培训销售信.docx
2022-11-07 发布于安徽 |1.6 MB |25页。）
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快速阅读理解提示：请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
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。。。。。。。。。。。16，世界上最简单的赚钱机器
哔哩哔哩视频，克亚老师说的题纲：
03:00处，字幕：第九部分：世界上最简单的赚钱机器
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三大组成部分
1）鱼塘广告（文字链接，旗帜广告，竞价排名）
06:43
（2）销售信
07:33
电话成交
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11:21～23:19
字幕：扩展板1）鱼塘广告。2）收集姓名和电邮。3）销售信。4）电话成交。5）邮件跟踪未成交潜在客户。6）邮件追销已成交客户。（下文第二部分第四步我改为送赠品，第五步改为电话成交，并省略第六步。）
（温馨提示——本文第四部分是讲“销售信的五步方程式”，而本文开头第二部分也讲的是“五步营销流程”，但是意义不同。比如，前者第一步骤是标题激发兴趣，第二步骤是强化兴趣。
后者第一步骤是鱼塘广告，第二步骤是抓潜。）
。。。
25:12
字幕：撰写销售信的策略。
和一个人聊天不是和一群人聊天。
25:27
不要用难懂拗口的词汇。
28:13标题
30:44开头
31:48副标题
…
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44:555五步方程式，第1步，抓住注意力。
46:49第二步，激发兴趣
48:55第三步，建立信任
51:20第四步，刺激欲望
53:46，第五步，催促行动
。。。
54:45销售性成败的关键。
（55:20数理化刘克亚老师没低于98。语文高考只考59分。
视频时间100:10，你要花很多时间琢磨成交主张和销售流程，然后再去写标题。
视频时间100:02:00，不学习…，而且99%的可能你永远摸索不出来。同理，下棋你会束手就擒，坐以待毙。）
。。。
100:06:53卖点的选择与打造。
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以上是哔哩哔哩的视频提纲，下面是本人成徐洲编辑的本节音频题纲：
前言部分：简述销售信的①作用，②注意事项，③写作方法。
第一部分：“三步营销流程”三大组成部分
第一章，字幕：1）鱼塘广告（文字链接，旗帜广告，竞价排名）
第二章，06:43，字幕：（2）销售信
记住了，你的任何的营销必须产生行动，如果不产生行动的营销等于没用的营销，你的行动必须可以衡量，必须测量。你的行动，如果不可以测量，不可以度量，你就不知道怎么去改进。
。。。
重中之重——如果不产生行动的营销等于没用的营销。教育客户如此，教育孩子也是如此，教育孩子要告诉他怎么具体地采取行动！
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第三章，07:33字幕：3）电话成交
第二部分11：06字幕：扩展版：“五步营销流程”
第一章（扩展版五步营销流程第一环节），（1）到鱼塘做广告
。。。。
第二章（扩展版五步营销流程第二环节），（2）抓住联系方式；为收集联系方式，我们先是送赠品，在销售信的前面、中间或后面插入；后改为先写一段短文案
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第三章（扩展版五步营销流程第三个环节），（3），发销售信
。。。。
第四章（扩展版五步营销流程第四个环节），（4），送赠品
。。。。
第五章（扩展版五步营销流程第五个环节）：（5），看完销售信留下电话联系方式的，电话成交；对没有时间看完信的客户，或是犹豫的客户，继续贡献价值，并再发成交口令
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25：12
第三部分，字幕：撰写销售信的策略。
和一个人聊天不是和一群人聊天。
第一章，站在对方角度。
第二章，写信风格
第三章，词语好懂
第四章，图像+文字
第五章，标题
第六章，开头
第七章，副标题
第八章，过渡
第九章，格式，段落
第十章，加重
第十一章，断句：标点和留白
第十二章，字体。
第十三章，颜色
第四部分，五步方程式
（温馨提示——这里第四部分是讲“销售信的五步方程式”，而文章开头第二部分也讲的五步方程式，但是意义不同。比如，前者第一步骤是标题激发兴趣，第二步骤是强化兴趣。
后者第一步骤是鱼塘广告，第二步骤是抓潜。）
第一章，44：55字幕：第一步，抓住注意力，
第二章，字幕：第二步，激发兴趣。
第三章，48：55字幕，第三步，建立信任
第四章，字幕：第四步，叫刺激欲望。刺激欲望告诉他你能帮他做什么，你能给他什么。
第五章，第五步，催促行动。
第五部分：54：42，字幕：销售信成败的关键
第一章：你的成交主张
第二章，流程
100：02：00也许，如果你不学那些东西，如果你自己去摸索，你需要很长很长时间才能摸索出来，而且我说了，这个99%的可能性，——你永远摸索不出来，OK，这就是代价吧，！！！！！！
（。。。重中之重——不学习也许会百思不得其解。。。）
第三章，100：06：50字幕：卖点的选择与打造。
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
16世界上最简单的赚钱机器
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前言部分：简述销售信的作用，注意事项，写作方法。。。。
克亚老师：今天下午要讲世界上最简单的赚钱机器，我们看了每个人的营销流程，在一个很短的时间内，在一个很短的流程内实现销售，首先来讲呢，这是一个很难的事情，这是一个非常非常困难的事情，就是从一个陌生人，这个从来没有听说过你，没有见过你，然后你在三步很短的时间内实现销售，而且在我的情况实现1000块钱的销售，
所以呢，这个你的销售信的功底必须非常的强，否则很难在很短的时间内实现销售，就相当于你要用这封信要完成所有的步骤，不断的给予价值，不断的教育，不断的教育，不断建立信任，不断建立信任，然后在很短的时间内，就读完这封信，就完成了整个的过程，OK，所以这是一个非常非常高难度的动作。
如果你的这封信是用来销售一个公开课的，很显然，这个公开课是免费的，它的难度要降低，降低很多，如果你要实现1000块钱，或100块钱的销售难度是相当大的，
【所以这封信从结构上，从构成上必须非常的严谨，不能有任何的拖泥带水，或者是就像讲课一样，如果你有半点的拖泥带水，不知道你在说什么，你很快就失去了这个潜在客户。为什么？
讲课，其实我中间有四五分钟，就是说，这个不知道我在讲什么，你们可能也不会起身走人，到别的地方去，
但是如果这封信，真的读这封信，只要你有一分钟，或者是一个段落，你不知道你说什么，可能他就走了，所以你的每一段话都非常的精准，所以只有做到这样，你才能不断的抓住他。
（核心.重点一：克亚老师：只要你有一分钟，或者是一个段落，你不知道你说什么，可能他就走了。
本人成徐洲感悟：不仅要精准，而且要简单容易读。不然客户也会走开，继续浏览其他网页。
克亚老师的老师盖瑞说过：抓住注意力，比销售信卖的产品更重要。也就是说，哪怕你卖再好的产品，但你不懂得抓住注意力，客户就会流失。
2323.06.13直播《神奇的奥斯卡亚模式》。克亚老师就讲了如何通过标点符号抓住客户的注意力）】。
所以这封信的难度是相当大的，OK，但是呢，我们是有公式可以做到的，只要我们把整个的这个克亚营销导图，把整个的营销流程进行高度的浓缩，用一种五步方程式，我们就可以把它做到，而且这封信可以不断的改进，不断的改进，不断的改进，OK，所以有方式，
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第一部分：“三步营销流程”三大组成部分：抓潜；销售信；成交。
第一章，哔哩哔哩视频字幕：1）鱼塘广告（文字链接，旗帜广告，竞价排名）。。。
我们首先看看这个，我们看第60页，这个实际上最简单的赚钱机器，实际上非常简单，你在别人的鱼塘。做文字链接，或者是竞价排名，或者是做旗帜广告，然后你基本上就是一段文字，七个字，八个字，九个字，十几个字，OK，然后通过这一段文字或标题。（群内加人验证语50个字）！！！！！
不仅要激发他的好奇心和兴趣，更加更重要的是你要敦促他做一个动作，那就是点击，OK，如果他看不到你的广告，你的链接等于没用，如果他看到了不点也是没用，所以你的链接要两个作用，一让他看到，二让他点击OK二者缺一不可，否则等于浪费，所以你的鱼塘的广告，在鱼塘里做一个很简单的旗帜广告，竞价排名，（竞价排名顾名思义就是指通过竞争出价的方式，获得某个网站的有利排名位置。）
链接，然后他就到了你的销售性，OK，
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第二章，06:43，字幕：（2）销售信。。。
【你的销售信要完成一个陌生人对你只是一点点好奇，没有任何的兴趣，或者很少的信任，几乎没有信任，只是好奇，然后慢慢的带着他一步一步的强化这个好奇，强化他的兴趣，然后刺激他的欲望，最后让他采取行动。】
【记住了，你的任何的营销必须产生行动，如果不产生行动的营销等于没用的营销，你的行动必须可以衡量，必须测量。你的行动，如果不可以测量，不可以度量，你就不知道怎么去改进。你也不知道错在什么地方。】
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第三章，07:33字幕：3）电话成交。。。
所以你的销售信的目的，最后呢是希望他打电话，但我需要说明的是，如果你实行网上支付，如果网上支付平台可以非常完善，你的目标客户都使用了网上银行，其实你的第三步电话成交可以省略OK，
为什么我在这交款呢，为什么我的模式采用了第三步呢？一，我没有使用网络平台支付，第二，因为我卖的东西价格很高，我想给人家一种真实的感觉，当你第一次卖1000块钱的东西。然后又没有电话可以打，没有人可以回答他的问题的时候，那么对方成交的可能性不大，OK，（空间局限性！！！）
但是如果你的价格比较便宜，你涉及到不需要高信任度的这种购买，你是可以采用网上支付的，（淘宝完善，有支付保障，所以可以省略打电话这个步骤）！！！！！！！！！！！
【这样的话说，你实际上你的销售信的目的不是让他打电话，你的销售信的目的。
是让他点击，购买，然后开始填表，然后实现网上支付。
那，这个模式非常简单，而且如果是你们有机会，我希望你们试验这个模式，为什么？
这个模式很直接？你测试这封信有没有用？
测试你的销售功底高还是低，所以这封信把潜在客户引到你的信上，看有没有成交，成交的比例如何？这是一个非常重要的衡量，衡量你有没有理解这个营销的整个的思维模式，整个的策略，整个的步骤，整个流程，这封信是不是按照五个方程式去写？然后最后能不能形成成交，】
如果这封信能够成交，并且成交的比例还不错，那你就可以从这开始不断的改进，OK，
【所以呢，这是一个非常重要的这个基本功，你的流程非常短（三步营销流程短），所以有利于分析什么地方出了错误，OK，所以各有利弊。如果你写信的功底不是很强，那这一步很显然就做不到你想要做的。】
09：40
但是这个“三步的营销流程”呢
有一个巨大的问题，不管你的销售功底多么强，不管你的信写的有多么好，大部分人，95%以上，其实全部流失掉了，你能够来100个点击的，能够成交五个，是非常了不起，非常了不起，尤其卖1000块钱的东西。或者说卖低价的可能会好一些，但是不管怎么样，90%以上的流量其实全都浪费了，
他们看完了之后没有动作，没有购买，或者是想购买，但是不信任，或者是没有准备好OK，然后告诫他们，明天我再来看看再说。这样的人呢，就白白的流失掉，OK，所以呢，就没有机会跟他们继续跟踪，不断的提供价值，最后促成他们的购买决定。所以这是一个巨大的浪费。
（重点三：三步销售流程：
①发百度鱼塘链接广告，
②点击链接广告看到销售信、
③点击购买。
下文在三步营销流程中增加两个步骤：①后面加“抓住联系方式”这一步骤。
②后面加“送赠品”这一步骤。）】
那这个模式，其实你们不做网络营销的，也有这个模式，OK，让做一个广告，让别人打来电话，然后电话上成交，OK有的人没有把电话号码把姓名留下来，所以
成交了就成交了，没成交就是浪费，但是我告诉你，不管你的营销，你的成交机制多么的好，实际上你第一步，大部分流量都浪费了，
（温馨提示——传统广告也是三步销售信模式，所以打电话成交的少，浪费率大。
广告也应该是抓潜模式。就是告诉客户，打我电话，我不是卖产品你，而是送赠品给你。）
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第二部分11：06字幕：扩展版：
第一章（扩展版五步营销流程第一环节），（1）到鱼塘做广告
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所以呢，后来我们发明了一种扩展板，扩展板是什么概念呢？在这个在销售的同时，我收集他的姓名和email OK，所以鱼塘广告链接仍然跟原来一模一样，OK，
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第二章（扩展版五步营销流程第二环节），（2）抓住联系方式；为收集联系方式，我们先是送赠品，在销售信的前面、中间或后面插入；后改为先写一段短文案
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但是第二步呢，我希望在他读信的过程中，我让他填写姓名和email，这样的话说，我就可以进一步跟踪，不断的给他提供新的信息，新的价值，最终促成他的购买，
OK，我们测试了几种不同的版本，第一种版本是我们在里边，在我们的信中间插一段特别的赠品。这个赠品呢是我的一个秘密资源库，
或者是其他的电子文档，只要你填上姓名和电子邮箱，我们就通过邮件发给你，这么一个方式，我们在信里插上这么一个，你可以在前部插，在中部或者在后部甚至退出的时候有一个这个弹出窗（插），都可以这样做，OK，
那我们这么一做呢，我们通常最起码可以抓到25%左右的人，原来你的成交不足5%，有时百分之一二，都是非常非常高的。OK，就这么一做呢，我们抓到了25%。百分之二十五的人会留下他的姓名和…。25%的人我们继续的跟踪，这是一个非常高的效率提高（几倍几十倍的提高）。
【但是后来我又发明了另外一种方法，我想这个在他读这封信之间，我强迫他先留下姓名和email地址，OK，强迫他，就是写一段很短的文字……。
然后我让他留下姓名email地址，然后我再给他看这封信，如果这非常短的一页，你写的非常精彩，OK，那么很多人会留下，事实证明呢，我们收集了大概60%-80%的人的姓名和电子邮箱。
所有的来的人60%-80%会留下姓名和电子邮箱，巨大巨大的，所以我们每天都有几千个姓名和电子邮箱，非常非常重要。
第109页就是这封信，就是强迫他们留下姓名和email，这封信呢，他进入，从别的链接，从鱼塘进入我们的网站的时候，看到的这封信非常简短，OK，
销售信原文：“如果你愿意…接下来的30秒，你将要发现99.67%的中国人终生将无法知晓的英语学习和个人发展的秘诀，OK你将要发现，蹦蹦…这些子弹头（得到的结果），
所以这些所有的东西非常简单。
半页，但是都是他们想要的东西，OK，
然后呢，下面作为口令，请在下面填入你的姓名和电子邮箱，回访时使用相同的姓名和电子邮箱。
｛核心.重点四：值得注意的是，在销售信的前面，中间或后面插入赠品来锁客，都只能抓到25%的人。
不如通过“两步法的方式”来逼迫客户留下联系方式，因为60%-80%会留下姓名和电子邮箱。
网上张越的什么“控心文案”，也讲过“两步法”：
①，第一步，给陌生人一条简短文案。
这样别人才愿意读。太长的文章，别人不愿意看。
最关键的是：你的简短的文案只展示结果，那么就能抓住他的注意力。
文案内容是用很多子弹头告诉你将要得到的结果，然后希望你回复联系方式。（微信群里抓潜就是回复888，这样就开始了互动的可能。
②，第二步，等客户回复之后，我们再给塑造我们的公开课价值。然后公开课讲完就可成交。｝】
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第三章（扩展版五步营销流程第三个环节），（3），发销售信
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然后点击：马上向我展示秘诀，
其实就是一封销售信，其实这封信，然后呢，请等待五到十秒钟。为什么？提醒别人要耐心OK？要等一下，然后给他说下面还有东西要过来（的感觉），OK，
当他填入姓名和电子邮箱，点击提交之后呢，我们的网页会变成谢谢你，你的特别通行证已发到你的电子邮箱，稍后请查收，所以让他去检查自己电子邮箱，这时候如果他填的是假的电子邮箱，他会回去再填一次。他知道我们要发给他东西。喂。
稍后请查收，现在点击此处阅读写给你的一封信，所以点击这里，你才看到我的销售信OK，
【然后这个比那个有什么优势呢，一个是更多的人会填，但是这一段文字要写的非常非常的短，而且非常的精彩才行，OK，
（核心.重点五：强调用“两步法”收集联系方式。那么效果更好，但是要求这段文字写的非常短和精彩。
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！）】
他呢，这样的话说，更多的，60%跟20%相比，所以提高了三倍。
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第四章（扩展版五步营销流程第四个环节），（4），送赠品
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那另外一个呢，就是我们原来呢，采用是在一个信里插入一段特别赠品，但是这个插入所有的信，我的信写的非常的严谨，一步一步接着一步，非常的严谨，但是这个插入呢，会影响他的阅读，这是我不愿接受的，OK，
所以后来我把它改到前面，然后这样呢，整个阅读信的时候是一气呵成，没有任何的干扰。
OK109页之后，然后下面111页对吧，这就是我们要插入的，OK，这就是我们插入的，这个在互联网的隐蔽处，我们专门为表演英语学院建了一个秘密资源库，收藏了最珍贵的资料，其中包括嘣，嘣，嘣，
你记得即使免费送赠品的东西，你需要塑造价值，否则人家不会要，人家为什么要填姓名和这个email给你，需要填OK，
完了之后，我们的系统提示他，我们已经发出，OK，请继续阅读这封信，OK，
但是我不喜欢这样，就是他影响这个顺序，他影响他的阅读。
当然如果你一定，如果你一定要在信里插呢，有几种不同的插法，你可以插在前部，插在中部，插在后部，
【一般来说插在前部最好OK，大概前部如果能够接受20%，大概中部大概在15%左右，然后如果插在最下面，大概只有5-8％之间。OK，每个情况不一样，你们需要测试，
但有一个比例关系，为什么很多人没有读到下面，或者到下面他急于要走人，就没有去填这个，所以有一个规律（有些人到下面他急于要走人，所以如果插在最下面，大概只有5-8％之间的回复率）。
（重点六：赠品必须插在销售信前面：
①，避免影响销售性的一气呵成。
②，插在后面，有些人读到后面会急于走人，看不到你的赠品。）】
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第五章（扩展版五步营销流程第五个环节）：（5），看完销售信留下电话联系方式的，电话成交；对没有时间看完信的客户，或是犹豫的客户，继续贡献价值，并再发成交口令
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那说到这里呢，其实有一个东西非常非常有意思哈，我们在很多时候，我们促销结束了之后，那我们办公室可能放假了，休息了，那我们还想继续销售呢，但是没有人，怎么办呢？通常呢，112有这么一页，OK，非常抱歉，你错过了这次的机会，OK，我们已经结束了，
18：06
我们放假了OK，但是我们可以考虑，如果有兴趣，如果你有兴趣，如果你有兴趣购买。他请你把名单填在这里。
如果有足够的人要求购买，我们可以重新生产一批，OK，那我们会收集很多很多的名单，OK，5%，这些人都是真的有购买意愿的OK，而且这是我们办公室已经没人了，这是全自动的过程，
这是在最前面，然后我们还在另外一个呢，我们是OK。在另外一封信，在101页呢，这个特别提醒一，就是我们已经是销售完毕了，OK，我们这一期已经销售完了，然后我们办公室放假了，但是我相信还有流量来，有人还希望购买，为什么？有一些人没有看到，或者看到了迟迟不决定，
所以我们在这里特别提醒，一，如你所见，本次活动目前已经结束，非常遗憾[em]e105[/em]，你或许已经失去了一次在2008年，北京奥运会开幕之前彻底突破英语的最佳机会，但是你既然今天能够阅读此信，说明你是幸运的，为什么？这是在最后，说明他阅读了整个的全部的信，喂，所以它是质量非常高的，说明你是幸运的，
也许，只是也许，你是幸运，你的幸运能够帮助你挽回损失，至少给你一线希望，但你必须立即点击此处，点击此处呢，然后你看到103页，
20:15
你说：啊哈，你确实想挽回自己的损失，好的，停顿OK，就是他点到这里确实是这样，因为我们制作量比预期的稍大。活动结束，还剩二十几档。
从这个期间，我们公司放假不会接受你的订单，如果你真的想挽回损失[em]e105[/em]，那就请你在下面填上你的姓名电话邮箱，我们20号上班之后回来，我们再给你打电话，然后再购买，OK，
然后我是证明大概有5%的访问量会填名单，然后我们再打电话，有大概40%会有人购买，OK，
但是我们只有这么多套，但是下一次有机会我们再会卖给他。OK，所以这样，
但是最重要的是这些是收集名单的一些措施，OK，
就这样呢，而且你知道这个名单和其他的名单不要放在一起，这些名单是有购买欲望的，OK，而且我们还测试了，你可以填这个姓名，Email地址，但是手机号码可以选择可以填，可以不填。百分之六七十的人都会填。
所以，只要你给他机会，然后告诉他有什么好处他会填，然后你看到了104页，你填上这个表之后，OK马上提交，然后完了是什么呢？105页，你看我的所有的环节全是自动的，所有的在后台进行的，好，你填上105页，然后填写马上提交，然后恭喜你在最后关头做出了最英明的决策，OK，
同时，也感谢你对本人和表演英语的信任和支持，请耐心等待，我们会在8月20号通过电子邮件或手机短信的方式通知你最后的结果，OK，
在此期间，请欣赏我为你特别制作的表演英语特训营剪辑片段（不断赠送这样的赠品！！！）。
点击此处立即下载OK，所以他填完表之后给了他一些价值，他可以看OK，
所以一步一步，非常的紧凑，OK，所以他可以看这些录像，这样的话说，等你下次打电话的时候。他的记忆非常清晰，他了解更多了。
【OK，所以这个整个流程的设计非常关键，不管你哪一个，你是抓钱还是留电话号码？其实一步一步的跟踪，不断提供价值，但是你的文案的写作，文案的写作非常重要，OK，你要这个满足他的当时的一种需求，！！！！！！！！！
OK，所以这个扩展版就是你可以采用各种各样的方法去收集email，把这个流失的流量呢抓住。
然后第三步还是销售信。去看这个销售信，对吧，
然后电话成交，
（重点七，总结：
三步销售信：①，找鱼塘发链接。
②，点开链接看销售信。③，成交。
扩展版五步营销流程：①，找鱼塘。
②，发短文案要求留下邮箱和电话的联系方式。
③，再发链接要求点开看销售信。
④，销售信前面送赠品。⑤，然后电话成交，没成交的继续贡献价值…）】
然后你多了一步呢，就是你可以邮件跟踪那些没有成交的，一次又一次，一次又一次，最后一定的比例就会成交，
像我们说的一浪一浪的这个游戏机，然后呢，你可以邮件，可以追销已经成交的客户，这是扩展版，就是你的最简单的赚钱机器可以有一些扩展板。拓展之后，没做多少事情，然后你的效率就提高了，
如果你没有后台，你可以让他发email，请发email到这里，把你的email发给我，然后你可以有什么赠品或者什么都可以，只是你现在没有后台，没有这个邮件系统，你完全可以说，请将你的邮件发到什么什么邮箱，然后你可以获得一批姓名和email，但是效率肯定没有填表要高。因为这个非常简单（填表更简单），OK，
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第三部分，字幕：撰写销售信的策略。
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第一章，完全站在对方角度。。。。
那下面撰写销售信的策略，你们看我的信，你知道我是完全要从对方的角度出发，是你，你，你。不是我，OK，我之所以重要，是因为我能满足你的需求，我能为你的梦想提供帮助，提供价值，
【所以重要的是你的需求，你的梦想，你的蓝图。
你的顾虑，你的问题，你的疑惑OK，所以你必须是从对方的角度，
（核心.重点八：什么叫做完全站在对方的角度？
克亚老师：所以重要的是你的需求，你的梦想，你的蓝图。
你的顾虑，你的问题，你的疑惑OK。）】
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第二章，写信风格。。。。
而且你信的写作风格要像聊天一样，不要写的文绉绉的，不要写的像这个八股文一样，或者像非常正式的演讲稿一样，没有用，你让人家感觉到你在聊天OK，而且你在和一个人聊天，不是和一群人聊天，不要使用“你们”。只有你，你们回去可以看看我的邮件，看看我的这个信，我在什么情况下用的你们，什么时候用你，大部分都是你，不是你们，
（温馨提示——和一个人聊天，不是和一群人聊天。）
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第三章，词语好懂。。。。
不要用难懂拗口的这个词汇，OK，你要想想一个典型的你的潜在客户是什么样的词汇量，当对方不理解你用词的时候他也不会懂，他也不会继续读OK，其实不需要，大概有两三个字，他看不懂，他可能就会放弃，OK。！！！！！！！！
（温馨提示——克亚老师：大概有两三个字，他看不懂，他可能就会放弃，OK。！！！！！！！！）
当他不读的时候，他更不会购买，喂，很简单，你的目的不是去炫耀你的中文有多好，
【你的目的是通过你的文字，把你内心的一种感受，内心的这个对价值的认可，对产品的价值的塑造，转移到他的脑海里去，OK，当这个密码出现问题。当用的语言他不懂的时候，这种转移是不可能实现的OK，
（核心.重点九：克亚老师说，我的文章你看一遍只能理解30%。
我们小时候读书，语文课需要老师认真剖析讲解。
那我们写给客户的销售信，他看第一遍也可能只能理解30%，所以我们要尽量把它写的详细，甚至给他标章节，标重点，这样他才便于理解。
比如，我本人成徐洲把克亚老师的所有营销资料，或直播讲的内容，都标章节标重点，这样就便于理解。
所以我们写销售信，必须按照“标章节标重点”的方式去写。
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！）
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第四章，图像+文字结合的文案最好。。。
用形象带视觉冲击力的词汇，！！！！！！！
那有人说一个图像啊，比文字更有销售力，也对也不对，如果你看一个报纸，所有的都是文字，有一个美女的照片，你肯定你的眼睛一下就聚焦在那个照片上，但是照片只给你一个注意力。
OK，但不能销售。图像，永远不能销售，如果你想依靠图像去销售，是绝对做不到的，不管图像再好，图像无法销售，但图像可以帮助你抓住注意力，OK，
如果你利用图像吸引别人注意力，然后在图像周围的文字能够快速引起别人的兴趣，那么你就成功了，OK，所以图像和文字，那真正最威力巨大的。是带有视觉冲击力的文字，！！！！！
为什么？！！！！！！（搞懂为什么？也就是说文字比图像更有想象空间）。
图像能够给你一个画面，但是带有视觉冲击力的图像呢，能够让潜在客户想象自己的画面。
当你（用带有视觉冲击力的图像）描绘一个画面，也许你认为很激动人心，也许你认为很美，但是不一定在他的想象中，在他的视野里非常美，因为他的美跟你不一样，
但是当你用带有视觉冲击力的文字去描绘，他会想象符合他自己需求和美感的图像，OK，
所以如果你们看我的文字，你知道有很多是带有视觉冲击力的字，它有一个画面感，OK
。。。。。。。。。
第五章，标题需要抓住注意力，而抓住注力的方法就是展示三个核心卖点
。。。
撰写销售信的技巧，标题是这个广告的广告，如果你的标题写的不好，你这整个的一封信就不可能成功。标题是一封信成功的80%，！！！！！！
为什么（请看下文寻找答案）？当我们去了解一个网页的时候，我们第一个决定是什么？要去还是留？我们去留的决定取决于什么？标题！
因为我们的注意力一下子就取决于这个标题。
这个标题，如果没有说到你的心里去，没有说的是你想要的，
（此处解释上文的“为什么”）。
尤其是跟你前面的链接对不上的时候，OK。
别人在五秒钟之内就会走，关掉它的窗口，或者是点击倒退，非常简单，一瞬间的事，所以你的标题必须写的非常的关键，OK，
其实你们开始最重要的是，想象你的核心卖点是什么，你们最核心最核心最核心的卖点OK，你们非常核心的卖点，然后用精炼的语言把它表达出来，然后你可以列出你最核心的12345。5个卖点，然后选择最重要的三个卖点。想方设法把你的标题能够容纳三个最核心的卖点，OK！！！！！！！！！！！！
（核心.重点十：此处是重点！！！！因为标题能否吸引人，占据一封信能否成功的80%因素。）
你们刚开始你们可以模仿我的标题，OK模仿我的标题，然后把你们的特点，把你们产品的特点，特别的优势，你们产品的利益和价值。核心价值，核心利益，融入这个标题。
你们的标题必须要刺激别人的好奇感，！！！！！！！！！
好奇心非常重要，如果你的标题不能刺激别人的好奇心，别人不会继续阅读，但同时你刺激别人好奇心的方法，必须是他最关心的“点”，你的利益的结果是什么？必须用这种方法去刺激他的好奇心，而不是用其他的方法OK，所以你的刺激好奇心的方法，必须要跟你的产品和利益能够带来的好处，他们最想要的东西密切结合，！！！！！！！
然后如果你的开头的标题写的非常好，他觉得暂时留下，没有说永久的，暂时我再给你一个机会，然后就看你的开头，OK，你的开头必须把你的标题进行一个外延，！！！！！！！
要顺着你的标题，你知道他对你的标题感兴趣，所以才看你的开头。
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第六章，开头。。。
开头就像你的标题和你对外的链接一样，必须要紧密地结合起来，而且我的秘诀是，
你开头的那一段永远不要超过三行，两行是最多的，对，为什么？越短越容易读？OK，
【别人在读的时候，别人阅读的时候，可能是先整体看一下，一看你的开头，第一段写的就是七行。根本就没有欲望读下去，所以如果你的开头只有一行两行呢，你会增加它读下去的几率，
所以你的开头不仅要切中你的标题所点中的要害，同时不能太长，最多三行，最好两行，OK，
（核心：重点十一：“没有营销，只有人性。”
《打造你的赚钱机器2.0》里面，克亚老师说，假如你的销售信有20页，那读者一般在读开头几页的时候，脑子里总想着要去还是留，假如你的开头能强化标题的兴趣，有足够的吸引力，那么读者看完三页就不会走了，就会决定留下来了。
所以，读者开头读销售信的心理活动就是决定是去还是留。从这个点来说，克亚老师的老师盖瑞说的一句话很有道理，他说：“能够抓住客户的注意力，让客户读下去，比你的产品的价值更重要。因为你不能抓住他的注意力，他就不会读下去，就不会了解你的产品了。）】
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第七章，副标题引领每个屏幕
。。。
然后你的副标题很重要，副标题为什么很重要呢？
31:46
就是你的副标题在文件中，我的秘诀是每一个网页，虽然你的网页是一个整页，但是每一个屏幕，就相当于你向下翻转的时候，
【你的每一个屏幕至少得有一到两个副标题，
不要一整段一整段的文字，没有副标题，这样读起来很难读，人家一看就会走人，所以人家上来的时候一看这么长，他首先把你这个网页往下拉，拼命的拉，先读这个副标题，！！！！！
OK。所以你的副标题是非常重要的。
（核心.重点十二：“没有营销，只有人性。”这句话意思就是说：我们的营销必须尊重别人的想法，而想法来自需求、认知和习惯等。
此处是最重点。！！！
此处是最重点。！！！
此处是最重点。！！！
上面讲了，读者在开头的时候，他大脑的习惯是决定该去还是该留。
当他决定留下来时，再往下面读的过程中，他的习惯就是每个网页都希望先了解一下大概意思，所以我们就需要每个网页都有一两个副标题。）】
【读者的阅读习惯是先读副标题，完了之后，然后再回来读，有一部分人是这样的，所以你给他提供了一个快速阅读的路线，这些快速的路线，这些副标题，要非常非常的关键，你们要写的非常好，所以我们这个有时候可能写出50个标题。
然后选出一个最有力的作为主标题，然后其他的标题都是用作副标题，OK，在文字的不同的地方用作副标题，副标题也非常关键，OK，
（附：本人成徐洲的启示：
有些人喜欢把副标题全部看一遍，再决定是否读你的文章。因为他想节约时间。
那么我们和别人线下面对面沟通交流也是一样，如果对方比较忙，或者他不想听我们啰哩啰嗦，想节约时间。
那么我们就要提供一个“能快速理解的版本”讲给他听。
这就需要我们把我们的话术整理成两个或三个版本。也就是简版和祥版。简版都是副标题组成的话术。）】
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第八章，过渡。。。
【——然后过渡，等你讲过一段了，然后过渡到另外一点的时候，这时候非常小心，这时候非常容易失去读者，所以你必须有所交代，必须有所过度，尤其是下面，如果是一个长段了，那你就更危险。你们去看我的信，我是怎么过渡的？OK，
你的过渡的句子最好只有一个简单的句子，或者是最多一行，之所以过渡是一个连接，是把上一段和下一段粘在一起，所以希望不要失去读者，不要在这里长篇大论，但是你的过渡要能够激发对方的兴趣。
（核心.重点十三：“没有营销，只有人性。”
在文章过渡的时候，读者的阅读习惯是，如果你不能揭示下面一段内容的大概意思，他就容易走开。所以，你的过渡，就像副标题一样，有吸引他往下读的作用。）】
【克亚销售信内容之①：“为什么我这么做呢？有两个理由，一个是自私的，一个是无私的，OK”。
其实很短，但是会接着读下去，人们想知道究竟自私的理由和无私的理由是什么，OK，所以很简单，哇！那你一定想知道，
克亚销售信内容之②：“所以说克亚老师，这个难道你自己能赚钱你就能够教别人赚钱吗？当然不能，如果我对营销的研究只停留在这里，”
实际这句子就激发了你对下面的好奇，OK，而不是说：当然可以，因为我做了这个…。太直接，OK，
你就下面的。人家没有足够的兴趣去读下去，所以有时候你需要预示下一段将来什么什么…。你需要用结果去吸引他。
下一段我会给你这个，下一段我会给你这个，下一段我会给你这个，所以他才会读下去。
人们之所以读下去，是因为他知道将要得到什么样的结果，什么样的利益，什么样的价值，
所以你先预示一下价值，所以他可读性，他就会坚持的时间更长一些，
｛核心.重点十四：2023.06的直播《神奇的奥斯卡亚模式》里面，克亚老师说：“我的老师盖瑞说过，抓住注意力比产品的价值更重要。假如你们读我的销售信，你们就进入了我的地雷阵，根本跑不出来。”（意思是说盖瑞的销售信，大小环节环环相扣，始终能抓住客户的注意力。）
因为你不能让客户继续读下去，那么客户就不会去了解你的产品，那你再好的产品也卖不出去。
那线下交流也是一样的，假如你不善于和客户互动交流下去，那么你再好的产品也卖不出去。
所以，从这个意义上来说，销售能力很重要。当然，还是客户需求第一，产品品质第二，销售第三。因为就算你很会销售，很会和客户交流，但是沟通到最后，你拿出的产品却是三流四流的，那么客户也不会要。
销售能力包括我们和客户善于互动沟通下去的能力。也就是我们抓住客户注意力的能力。还包括《十大成交激素》里面的十个营销能力。
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
抓住注意力就是要做到环环相扣，在每一个大环节和每一个小环节都抓住客户的注意力。
大的环节就是标题、开头、副标题、过渡、格式、段落和字体。小的环节就是每个标点符号、每处留白。
在每个大的环节，如何抓紧注意呢？就是不断的展示结果。标题、开头、副标题、过渡不断展示结果。
克亚老师：你就下面的。人家没有足够的兴趣去读下去，所以有时候你需要预示下一段将来什么什么…。你需要用结果去吸引他。
2023.06.13，克亚直播《神奇的奥斯卡亚模式》：视频01：07：17处，克亚老师说：“如何用标题来抓住客户的注意力呢？我们就要多使用冒号、省略号、加重号、引号和括号。
每页结尾使用冒号、省略号，提示客户有下一页。
省略号什么概念，表明还有继续。还有很多，还有很多很多，所以你看我用了很多省略号，OK省略号也是告诉你继续读下去，OK——下文会讲。
加重起引导阅读的作用，而不是纯粹为了加重重点——下文会讲。
因为你有上面一个引号和括号，客户的大脑里面，就会去寻找下面一个反引号和反括号。
每一页文章很少用句号，这样客户就会一直读下去。
（重点解释：抓住需求能吸引别人的注意力。
善于用标点符号也是一种吸引别人的注意力。比如，看到左括号或左引号，别人就想去找另一半，这就是一种抓住注意力。
但是抓住需求产生的注意力和通过标点符号产生的注意力是不同方式。
前者通过抓住需求来抓住注意力，后者通过抓住思维习惯来抓住注意力。）
格式、段落、字体和留白，虽然不能起到抓住注意力的作用，但是，处理不好会妨碍客户的阅读。｝】
你记得在这个信，尤其是很长的销售信，你在任何时候失去读者，OK就等于前面都是白费的，所以你千万不可以在中间失去OK，任何一个多余的段落都会造成障碍，所以你的过渡非常重要。
你的过度不能让人觉得非常的唐突而觉得很自然，同时呢，又让人觉得好奇，下一步会是什么呢，OK，
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第九章，格式，段落
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非常关键，然后你的段落，如果你们去看我的段落，你记住：这个写信的一个很重要的指标是可读性，你要让对方越来越容易读，不仅容易读，而且看起来也容易读，那么他越容易读下去，你越不会失去读者。
如果你的信需要读者向左右拉，你已经失去了，没有人愿意又往下拉又往左右拉，所以你的信不能往左右拉，必须往下一直往下，OK，当你往左右拉，说明你的格式有问题OK，而且如果你去看我的段落，我的段落绝对没有超过六行的。！！！！！！！
六行是最多的。你们可以去看我的信，超过六行你就会失去人，看起来一大块文字。非常难读，他觉得难读他就会放弃，她在读的这个过程中是非常非常重要的，你一定一定要给他提供很容易的方式去读，不要让他觉得很累，OK，如果他觉得很累，他看上去很累，他就会放弃，
（温馨提示——格式，段落很关键。因为有两种读起来累的方式。不过我本人认为：犯这种错误的人很少）。！！！！
所以你最重要的，你要靠文字去销售，但是你的所有其他的方面就决定他会不会去读。如果他不读，你文字写的再好是没有用的，
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第十章，加重
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——然后你的加重，OK，那这个地方我觉得你们犯了很多错误，你们认为加重是加重那些最重要的地方，OK越重要的地方加的越多，而且加了很多，花里胡哨的，看的眼花缭乱，OK，在这里我想给你们一个秘诀，OK。加重的目的不是为了大声疾呼！
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加重的目的是增加可读性，！！！！！！！！
我通常会在一个段落关键的两个点加重，这个加重跟重点没有关系，很简单，加重是给他一个想法，但这个想法不完全（这个想法他又不完全了解，所以加重可以起到简洁提示作用），
当一个人要放弃的时候，它会往下看那个加重的地方，之前，当这个加重是一个不完全的想法的时候，所以他会情不自禁的进入加重周围的文字。就这样，他会被这些加重一步一步的。就很轻松的就会阅读这整个的文章，所以加重的目的不是为了大呼小叫。
加重的目的是为了帮助他很轻松的进入，所以当他扫描这些点的时候，这些点是一个想法不完全的这些点，所以这种很自然的这种倾向就带着他去阅读，
OK，不是加重。加重，当然也可以是那些点，但是不一定。
38::30
所以如果你看我的信和你的信最大的区别，你们加重的地方太多，而且看上去眼花缭乱，实在是读不下去，就是很累很累OK，而且太多。是因为你们不知道为什么要加重OK，！！！！！！！！
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第十一章，断句、标点和留白。。。
——然后你们的断句OK，句子不能太长，越长的句子越容易失去人，你的每一行我想至少应该有两段，每一行都得有标点，OK。非常非常的关键，
所以断句在这里不一定要求按照中文的习惯去断句，你去看我的信，很多断句的地方不符合语法，但是读起来没有关系，因为就像说话一样，如果你把我们说的话录下来，如果一点都不编辑，你会发现有很多问题，但是我们听的时候感觉很舒服，因为它符合说话的习惯，
所以当你写信的时候，你的行文的风格和说话的习惯一样。对方不会觉得很怪。
但是语法专家，所有的中文专家会告诉你有问题，但是无所谓，目的是销售，不是获得作文大奖，OK，所以你最好告诉你的这个中学的大学的中文老师，你还是写你的文章去吧，我们还是写我们的销售信，OK，所以断句你不需要，你看我的断句，在不该断的地方断掉无所谓，最重要的是，你不能让读者觉得读起来很累。！！！！！！
40：13
OK，当你的断句只要没有歧义就行，
——这个标点。如果你们看我的信，标点，我用的非常独特，那我说了，是什么东西带领读者不断地读，不断地读，不断地读，是因为你揭露了一个想法，但这个想法并不完全，还有一部分没有揭露。
下一部分是什么？是这样的好奇带着他去读下一步，OK，
既然是这样的话说，
（关于抓住注意力的标点符号之一：）
我为什么用引号呢？引号本身包括两个部分，如果你看到第一部分你没有读完，第二部分看到下一部分，下一半的引号，你不会停掉，很简单，你看到左引号，右引号还没看，你在寻找那一半引号在哪里，OK
（关于抓住注意力的标点符号之二：）
省略号什么概念，表明还有继续。还有很多，还有很多很多，所以你看我用了很多省略号，OK省略号也是告诉你继续读下去，OK
（关于抓住注意力的标点符号之三：）
括号呢，一样，你看了一半的括号，你想那一半括号在哪里，OK，你需要寻找，所以在寻找的过程中，我可以肯定你不会停掉OK，更重要的是括号可以用来表达很重要，很关键的利益或者是价值。
它有独特的作用，因为我们的阅读习惯，对括号中的内容，有一种独特的认为很重要，OK，有意思，
——留白。
你的文章，你的整个信必须留很多的白，我觉得你们的信留白太少，你们看我的行间距有多大。我的周围是留多少。你们必须有足够的距离，否则看起来很难读，他就不会读，要看起来很轻松。
你们可以看这两本不同的这个信，我的这本和你们那一本，你们一比较，就可以看到在板上，我的留白明显比你们多，看起来明显的比你们容易的多OK，所以要有足够的留白，然后行与行之间，这个字与字之间，要留足够的空白，
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第十二章，字体。。。。
——然后你的字体，我觉得我们用的最多的字体是叫什么？宋体是吗，还是楷体？所以宋体是最标准的。
没有必要用各种各样的楷体，你在你的这个主标题里可以用不同的字体，OK，但是你在整个的信中最好不要使用不同的。除了你的副标题，你的整个正文不要使用不同的字体，OK，
当你使用同一个字体的时候，读者在读的时候，他根本不需要思考，但是一个新的字体出来的时候，他需要动脑子，他需要思考，他一思考，这可能就会停顿。OK，你不需要让他注意到不该注意的，你需要表达思想，不是要变化字体，所以你的字体在整个信的内容中最好不要变得太多，OK，
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第十三章，颜色。。。
然后颜色也一样，OK，你的颜色，你的标题和正文可以采用不同的颜色，OK，但是最好你的正文不要采用太多不同的颜色，偶尔可以，但是太多会让人眼花缭乱。
你们记住一个很重要的事：你们追求可读性，可读性，可读性，（容易读，有价值）！！！！！！
如果一看眼花缭乱，如果一看这个拥挤的不得了，如果一看有的大，有的小OK，都会影响信的可读性OK，
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第四部分，销售信的五步方程式
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（温馨提示——这里第四部分讲的是“销售信的五步方程式”，文章开头第二部分讲的是扩展版五步方程式，两者的意思不完全相同。
比如，前者第一步骤是“标题激发兴趣”，第二步骤是“强化兴趣”。
后者第一步骤是“鱼塘广告”，第二步骤是“抓潜”。）
然后下面呢，我们看这个五步方程式，我刚才跟你说的都是策略上的技术上的东西，这些非常重要，那五步方程（的流程）是什么呢？就这么一封信，他必须经过五个步骤：
把一个陌生的人，一个点击你的标题，或者是看到你的标题，仅仅有一点点好奇和兴趣的陌生人，怎么慢慢的转化成一个决定要采取行动的客户？
我觉得在这么一个这封信里，你要实现OK这么一个目的，从一个不了解，不认识你，到一个很放心，准备决定打钱给你的人，OK这个过程是非常非常关键的，你必须严格按照模式OK，
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第一章，44：55字幕：第一步，抓住注意力
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你的第一步必须抓住对方的注意力，OK，他到了你这一页，如果你不能在一瞬间抓住他的注意力，他马上就走了，现在注意力太分散了，太多东西吸引人的注意力，对吧，你到一个网页，那个链接几十个上百个，为什么注意你啊？OK，
【所以你的第一点必须抓住注意力，注意力使用的手段就是你的主标题，OK你的主标题必须第一时间抓住他的注意力，靠主标题的，在颜色，形状上的独特，以及文字的冲击力，第一时间内抓住他的注意力，不管你是在网上的销售信，还是你给他邮寄一封信，都需要有个标题，这个标题必须在第一时间抓住他的注意力，
那么你也可以在一个。我们叫导入式副标题，就是在标题上面我们叫导入式副标题，这样呢，实际上是你在强化标题的作用。
但是我不建议你在这里写的太多OK，有的人写非常多，我不建议，我觉得最多两行，最好一行，就是很轻松的导入，你希望他第一注意到你的主标题，然后有机会看出你的导入是这个副标题，OK强化它，继续。
你的主标题唯一的作用是让他读你的第一段OK，如果你的主标题没有使他读你的第一段，你的主标题就失败了OK，
【所以第一步，你必须通过你的主标题来抓住他的注意力，抓住他的注意力，要靠你的这个标题的颜色呀，形状上的独特，这个文字的冲击力，！！！！！！！！！
（核心.重点十五：第一点必须抓住注意力。
标题的颜色+文字的冲击力。）
（具体请参考：《打造你的赚钱机器2.0》第十章：《成功销售性的秘密撰写》。文章结尾部分也是讲写销售信的。）】
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第二章，字幕：第二步，激发兴趣。。。
——（第二步）那一旦抓住他注意力，他决定读你这封信，他要读第一段的时候，你需要激发他的兴趣，OK，
【从注意力到兴趣，也许你抓到注意力了，就像我跟你说的那种链接。
什么性爱，什么教授逼新婚妻子上网交易。你是抓住他的这个注意力了，但是很快你就没有抓住他的（真正）兴趣，OK，】
所以呢，你的激发兴趣呢，要靠你的第一段，你的第一段必须把你的标题进行一个延伸，进行一个外延，然后呢，也许把你的标题说的具体一些，OK，这时候呢。就是更能瞄准他的需求或者他的价值，需求点。这样话说，他就会有兴趣，】
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第三章，48：55字幕，第三步，建立信任。。。
【（第三步）但是这时候他对你的信任非常小，他对你仅仅局限于兴趣，所以他的信任很小，不要在这里做出太多太多的承诺，OK，
（重点十七——承诺的抛出时间：建立信任后才能作出承诺，这样的承诺才可信。
好像第13节音频里面，开网店卖奶粉的女学员说：“我卖奶粉做零风险承诺”。克亚老师说不行，你得先卖两三次日用品，取得信任了才可以卖奶粉，才可以做零风险承诺的承诺）】。
慢慢慢慢，重要的是你需要让他有兴趣，好奇心，然后呢，慢慢你需要建立信任，OK，他对你有兴趣了，他喜欢你的第一段。然后读了第2段。
很快你就让他觉得，他可以信任你。
【他怎么可以信任你呢，你要告诉他你是一个真人，你要讲讲你自己的故事，讲讲你过去的学生，讲讲他们成功的故事。否则他不觉得你是一个真人OK
所以建立信任就是让他觉得你是真人，有血有肉，你有痛苦[em]e105[/em]，你有梦想，你也有破碎的梦想，后来你怎么又不断的奋斗，终于找到了自己的梦想，OK】
【所以你并不是只第一次卖这个东西，你其实有成功的学员，OK，
你可以介绍介绍这些学员，这些学员成功的案例，他们图像，他们的言语，这些都是帮助你建立信任的手段和工具，】
所以你抓住了他的兴趣之后，你下一步要做的是建立信任，然后建立信任之后呢，
OK 那再回一步，我想讲建立信任，大概写那个学员…，这个客户证言的时候，你们要特别小心，OK，
你们希望借客户的嘴，来获得潜在客户对你的信任，借过去老学员或者老客户的嘴来描述结果，所以通过这个过程呢，来让潜在的客户对你增加信任，OK，让他认为你不是躲在背后，OK，骗人的，而是你有其他的客户已经使用你的产品或服务获得了好处，这些人都是真人，
那么，你不需要把这些人（写得特别、突出、异类），你对这些人的描述要真实，这些人之所以能够帮你，是因为这些人和你的潜在客户有非常相似的地方，
所以你不要，譬如说也许这个人是美女。但你过分的突出美女，让人家觉得呢，我又不是美女，OK，
你要对这些人的描述要更接近于…（潜在客户）。你要强调这些人和你的潜在客户共性的地方，不要强调他特殊的地方，OK，
你要让人家觉得一样的道理…（别人使用产品能成功，我也能成功）。
【你要首先，你要让潜在客户觉得，让读者觉得，这些人是可信的，是真实的，OK，】
【另外，他们给出的结果越具体越好，OK。】
不能那样说，啊，克亚很棒，克亚太棒了，哎呀，克亚是我见过的最棒的人！没有用！喂，OK
说克亚的鱼塘理论很神奇，我用了鱼塘理论用了一次，产生什么效果，OK。说克亚的杠杆借力技术非常神奇，然后上个星期我和一个合作伙伴什么的合作，现在我们已经达成协议，怎么样。
——越具体越好，！！！越笼统的东西对方越认为你是假的，OK，越具体东西越不容易做假。！！！！
【（附：具体如何建立信任，最好请参考2.0版。《打造你的赚钱机器2.0》第十章：《成功销售性的秘密撰写》。文章结尾部分也是讲写销售信的。）】
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第四章，字幕：第四步，叫刺激欲望。刺激欲望告诉他你能帮他做什么，你能给他什么。。。。
【然后第四步你要刺激欲望，刺激欲望，究竟你能带来什么？你要对你的产品和课程进行价值塑造，你要不断塑造自己的价值，不断塑造自己价值，这就是那些projectile，那个子弹头要做的事情。】
【这个projectile的写作非常重要，是要聚焦在潜在客户最需要的利益点上（结果上），而且句子要短，要精彩，OK。】
projectile呢，要有足够的数量，至少得有十个，20个以上的效果才会更好，当然，要看情况，
比如说我在这个收集这个姓名和email地址的时候。我写了大概五六个，就是根据情况，但是一封长信你大概需要十几个，你需要思考，把你的产品分解成各个利益点，各个价值点，然后用他们习惯的语言去描述，】
【最重要的是结果，结果，如果你们去看我的，所有的这些projectile，这些子弹头，每一个都是给你一个结果，每一个都是给你想要的结果。】
【一个子弹头很有用，但是三个，五个，十个叠加起来，威力更加巨大，！！！！！！
我们以前在美国曾经测试过，几乎很多人在读到子弹头还没有结束的时候，已经做出决定，OK，他已经决定要你的，OK，所以projectile，这个非常重要，你的刺激欲望的能力，！！！！！！】
【所以这个子弹头的写作呢，我有一个师兄是高手，应该是世界第一高手，OK，他有很多模式，但我觉得最简单的模式就是拷贝，OK，
你们可以把我的这本书里所有的这个projectile，这个子弹头的写法，把它汇集起来，然后你们自己就会产生很多很多的想法，这跟写标题没有区别，你把很多标题的样本翻来覆去的看，你就能产生灵感，一样的，！！！！！！】
【但是你需要把握一个…。你需要在吸引力和可信度之间达成一个很好的平衡，你不要你的这些东西如此大的吸引力，以至于不可信，OK，然后你就会伤害你自己，OK】
【（附：具体如何“刺激欲望”，最好请参考2.0版。《打造你的赚钱机器2.0》第十章：《成功销售信的秘密撰写》。文章结尾部分也是讲写销售信的。）】
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第五章，第五步，催促行动。 。。。
啊，最重要的是第五步，你要催促对方采取行动，OK，如果没有行动，你这封信等于白写，所以你的行动越简单越好，越具体也好，OK，越明确越好，OK，
【你看我的怎么处理，OK！加入很简单，购买非常简单，现在就拨打电话某某某，OK，你越简单越好，越明确越好，越具体越好，越容易越好，不要让对方，这个要做很多的努力，采取很多的措施，才能够购买你的产品，实际上你在剥夺你自己赚钱的权利OK，所以非常重要，
最后处理行动的时候，你要想清楚，你让他采取的行动是什么，越具体越好，OK，
（核心.重点二十：催促行动就是要求对方行动，而且你的要求越简单，越明确，越具体越好）。
（附：具体如何“催促行动”，本文讲了一个要点：行动越具体越好。
《打造你的赚钱机器2.0》第十章：《成功销售性的秘密撰写》。文章结尾讲了另外三个要点：
①，再次强调价值。②，提出稀缺性紧迫感。③，强调行动的重要性——可以是打鸡血形式。
所以两篇文章加起来就有四个要点：
①，强调价值。
②，提出稀缺性紧迫感。③，行动要说具体。
④，强调行动——可以是打鸡血鼓励的形式。）】
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第五部分：54：42，视频字幕：销售信成败的关键。。。。
销售信成败的关键，很多人认为销售信成败的关键是你中文功底的强弱，这是错，其实你中文功底越好，你可能写出来信越糟糕，因为你老注意语法呀，这个句子结构啊（被惯性思维误导），
实际上我之所以能够写出好的信，是因为我的中文水平太低。OK，我告诉你，我在中学的时候，我的数理化几乎从来没考过98分以下，
55：20
我整个一生没有考过98分以下的数理化，但是我的语文60分以上是很少的，几乎没有，我高考的时候只考了59分，所以非常可怜。
（任正非，刘克亚，都被家人说是生活中的白痴，所以人的智商都是一样，只在于时间是一张网，撒在哪里，收获就在哪里）。！！！！！
但是到了美国之后，我开始学英文，开始学口语，学演讲，啊，觉得很有意思，后来就开始写英文写作，觉得非常有意思，
然后就再返回来学中文，我一开始拼音都不会，从那个音标，然后开始学习拼音，然后后来开始学习中文写作啊，
但是我仍然没有经过（专业）训练，你看我写的东西，包括都是英语惹的火这本书，其实很多东西不符合语法，OK，有点这个小车不倒，只管往前推的感觉。OK，但是呢，它符合人们的说话习惯，OK，人们读起来很顺，
就是你不希望你写的目的是让别人读，你写的目的不是去赢得什么茅盾文学奖之类的，OK，这不重要，OK，所以好的中文功底不一定是一件好事，
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第五部分：（写销售信）重要的是以下几个因素。
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第一章：你的成交主张
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——第一，你的成交主张，非常重要，如果没有一个好的成交主张，你写再好的信也没有用。
对吧，你写的所有这封信，描绘半天就是要卖你的成交主张，结果你的成交主张是可以拒绝的。结果你的成交主张是现在给我现金，50年后可以取货，OK，
你写的信再好你也卖不掉，所以你在写信之前，你要首先想清楚你的成交主张是什么，
你卖什么？你的零风险承诺是什么？你的赠品是什么？你的送货条件，你的付款条件。所有这些都要想清楚，如果这些个东西没有吸引力（所有方面的吸引力叠加决定是否无法拒绝，不是仅仅靠稀缺性，紧迫感）！！！！！！
这是一个可以轻易被拒绝的一个成交主张，而不是一个无法拒绝的成交主张。
这封信你根本不用写，就是Gary helper写（指克亚老师的老师盖瑞），他也写不出来，很简单，OK，
所以第一重要是你的成交主张，所以在你们写信之前，你首先想清楚，你究竟卖的是什么。
57:26
在什么条件下，要求和对方成交，所以这个要想清楚，当你没有把这个想清楚的时候，OK，
你是卖一个多少钱的东西，是不是让人家先付款，付多少钱？然后怎么送货？特快专递还怎么送货？如果不满意怎么样？如果不是你说的怎么样？别人有什么选择？
把所有的这些都想清楚了，OK，非常专业，
如果你让他参加的是公开课。这个公开课是什么样的公开课？讲什么，他需要做什么？他得到什么？OK。他需要做什么？他得到什么？OK。（给公开课塑造价值）。
所以，不要认为免费的，他一定感兴趣，免费也需要塑造价值，
（听公开课）也需要有一个成交主张，你需要来听，至少你需要坐上公共汽车到我这里教室去花上三个小时，去听我的公开课，对吧，
这公开课我给你什么？所以你要想着，如果公开课，你的主题设计的不好。这封信你也不需要写OK，因为不是他的需求，免费的公开课也没用，免费的公开课多了。
所以是他需要的。所以你的整个成交主张要设计好，否则根本就不要写这封信，这封信无法挽救你。OK，
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（未完待续）
《打造1.0》⑯正文续
第二章，流程
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然后第二呢，你的销售流程，我们今天一个上午都在做销售流程，你的流程有没有比对。信是一种手段，信是把所有的这些过程，成交主张，销售流程，想清楚之后，用信来实现销售的一种手段，OK，
所以在写信之前，你有很多东西去思考，你要让对方干什么，你能给什么？你给的东西和要别人采取的动作，是不是有一定的成比例？OK，别人有没有对你信任到这个程度。（按照克亚营销导图的规律去写销售信）。！！！
有没有这么多的时间和空间，去描绘你想要描绘的东西OK，（在线下见面，约时间谈才能“放大时空变量”。在线上也要考虑时空变量。比如，美国排名第八的啤酒厂的案例，你要写的详细，你就要扩大你的报纸版本，或者销售信的长度）。
然后，第三个你应该就说，第一，你注意力，你应该花时间，把你的成交主张打磨好，OK，
精简好你的成交主张，反复的琢磨，反复的组合，找出最好的一种成交主张，要花很多时间去做，
100：10
然后你要花很多时间琢磨你的销售流程，把你的销售流程琢磨清楚。OK，
。。。。。。。。。。。
第一节：流程的第一个环节——标题。。。
然后你才开始写你的标题，OK，你的标题是你将要给别人成交主张，给别人带来的核心，核心，核心价值是什么？！！！！！！！
用简单带有冲击力的语言表达出来，你的核心最好是可以定量的，可以量化的结果。
用一种比较有冲击力的语言把它表达出来，然后我建议呢，你去至少写上十个，20个，甚至50个不同的标题，然后从中选择最好的，或者把几个最好的进行组合，组合出自己这个最有力的标题，
（《如何拥有过目不忘的记忆？》，《如何能快速牢记3000个单词》。这两个标题就有区别。
《老年人如何提高记忆力？》，《老年人如何记住钥匙？》这两个标题也有区别。）
。。。。。。。。。。。
第二节：流程的第二个环节——开头。。。
然后写你的开头，
。。。。。。。。。。。
第三节：流程的某一个环节——零风险承诺。。。
要想清楚你的零风险承诺，非常关键，不仅想清楚，而且用语言把它表达出来。也许你开始说不出来，但是你可以去录音，先录下来，然后把它写出来，然后反复的调整，反复调整，因为很多人面对一张白纸，去写一段文字，非常困难，但是把它录下来，然后听录音，把它抄写出来，然后反复再修改，可能就有了，OK，
。。。。。。。。。。。
第四节：流程的两个环节——价格和解释。。。
你们买1000块钱的DVD，为什么是1000块钱？因为有很多人花了5000块钱参加了培训，这是这个培训的录像。
所以你只付了那些人支付价格的1/5，当然是值得的，所以你需要为什么值得？OKOK？
100：02：00也许，如果你不学那些东西，如果你自己去摸索，你需要很长很长时间才能摸索出来，而且我说了，这个99%的可能性，——你永远摸索不出来，OK，这就是代价吧，！！！！！！
（实事求是的告诉对方，自己做的代价是很大的，不要侥幸心里，认为自己能摸索出来。
第7节音频里的三个问题：①，为什么不可以不做？②，为什么不可以自己做？③，为什么不可以跟别人做？）。
也许你可以说这个你拥有了这些产品，你可以获得什么样的效益，获得什么效益，获得什么效益，你把它的价值和价格进行对接，你需要给别人一个解释，为什么你的价格是合理的？OK，
（为什么价格是合理的？如果价值和价格对接，就可以说，因为能产生很大的价值，所以这个价格不贵）。
如果你的价格非常贵，你更需要解释，如果你的价格非常便宜，也需要解释，OK，价格和价格确认非常重要，
（解释贵的时候可以说，虽然竞争对手的更便宜，价格低1/10，但是他产生的价值不到我的1%）。
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第五节：流程中的两个环节——稀缺性和紧迫感。。。
——然后你的稀缺性和紧迫感。
怎么去打造你的稀缺性，打造你的紧迫感，OK，是因为你有一种天然的紧迫性，天然的这个稀缺性，就是数量有限，对吧，数量有限，教室就这么大，还是天然的紧迫性，什么时间必须发生什么事情，所以，
但是如果没有，你需要通过bonus或者其他的手段，增加这个赠品来打造它的紧迫感和稀缺性，
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第六节：流程中的某个环节——催促行动。。。
【——然后你要求读者或者是潜在客户所采取的具体行动是什么，具体行动，OK，欢迎索取调查表，不是一个具体行动。OK。
请打电话12345告诉某某某， 给你预留一份调查表。这是具体行动。
欢迎参加公开课，不是一个具体行动。请于明天下午四点到什么什么路，多少号，二楼，这个是具体行动。
当客户能够想象出这个具体行动的时候，在他脑海里浮现出这个具体行动的时候，他采取这个行动的可能性会增加，
（核心.重点二十一：为什么采取行动的可能性会增加？因为“传达的行动指令越具体，采取行动就越容易”！此处是重点！！！
此处是重点！！！
此处是重点！！！）】。
然后你的信的结尾非常关键，OK你的结尾唯一的目的是要让他采取行动。
所以在这里不要拖泥带水，而且呢，很多做销售的人，在这时候会非常的胆战心惊，不敢，如果你在面对面会胆战心惊，你在写信的时候就会啰啰嗦嗦。OK你千万要小心。你的结尾是不这样的OK。
你也不要哀求，OK，你不要肯求：啊，帮帮忙，我要饿死了，买吧。不要有这种感觉OK，
你在给别人创造价值，你已经展示了价值，这个别人获得了你的产品会获得很多很多很多价值，而且这些价值是她想要的，是为了达到他的梦想所必要的，所以购买，这是下一步合理的一个动作而已OK，非常重要，不要啰嗦，——这时候要干脆利索，OK！！！！！！！
（。。。就像医生给病人看病，当把病人的病诊断清楚之后，把病人说服之后，就要用自信的，果敢的语气，叫他去交钱买药。。。）
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第七节：流程中的某个环节
——你的特别提醒。
特别提醒，很多人的特别提醒，特别提醒，不是让你列出这个罗里吧嗦的东西。啊，啊……，这个东西，这个我们的老师都是来自于这这个什么什么地方，我们这个非常强，这些东西都不重要，
（老师的价值和产品价值应该在前面已经介绍了。结尾就不要再提及了）。
在这时候，你唯一的，你的唯一的目的，让他采取行动，快速采取行动，所以呢，你的特别提醒。
目的是让他马上采取行动。你可以继续强化你的稀缺性，强化你的紧迫感，OK，
或者这个强化你的这个产品的价值，总结一下产品的价值，或者再赠送一个新的赠品，来强化你的稀缺性和紧迫感，OK，
不要列出一些（无用的），比如你有的时候特别提醒说：OK，我们在多少路，请乘多少路公共汽车！
没有用，你知道吧，因为你有更重要的目的需要实现，不是…。如果他真的已经决定了，乘多少路公共汽车，那个障碍不是障碍， Ok。
你需要的是他决定采取行动，行动，行动。
（。。。你需要的是他决定——快速——采取行动，行动，行动。如果不能快速，可以叫他预交定金。。。）
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第三章，100：06：50字幕：卖点的选择与打造。。
。。。。
——下面我想给你们讲一下卖点的选择与打造，我们每个产品和服务呢，有很多很多卖点，OK，
很多人不知道如何选择卖点，这么多卖点，怎么选择？
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第一节：不同的卖点有不同的人响应。。。
为什么选择不同的卖点，你的广告或者你的销售信会有完全不同的结果，
其实呢，我有一个很重要的营销模型。你的营销，一直是用一个…。一系列，任何产品的服务，它由一系列的产品的利益构成。它有一个特点，两个特点，三个特点，OK，
就像买电脑一样，有速度，也有设计，也有配置，也有品牌，也有各种各样的点，而你面对的客户群呢，是一个几何，有各种各样的人，所以你不同的卖点，有不同程度的人想要，或者是不想要OK，他们的偏好有一定（区别），
（。。。重中之重——他们的偏好有一定区别），。。。
【所以你始终是用一个利益的组合，去面对一个的组合，OK，所以，但是你在选择卖点的时候，你只能选择一个或者两个OK，
所以呢，你想：你选择每一个卖点，那边感兴趣的人群都会发生变化，喂，OK，所以你选择一个卖点，这群人感兴趣，这个程度。
然后看你不同的价格，所以你如果你降低价格，可能感兴趣人群越来越多，OK，
就相当于我给你们个比喻哈。比如说买汽车，汽车有马力、外观设计、舒适、安全，譬如说我们就四个，如果我给你们每个人100分，让你们按这四个排队，你们每个人排的都不一样，OK，假如说我就拿出外观设计。卖100分可能没有人。
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但我说卖80分可能有人。有人对外观觉得非常重要，如果我说卖60分可能会人更多，OK，
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第二节：卖点可以是复合的卖点，但是不可以超过三个。。。
【但是如果我把外观和安全放在一起卖60分，可能人会更多，
所以你的卖点可以是复合的卖点，就是一个两个三个，
——但是不可以超过三个，超过三个就冲淡了，OK。！！！！！】
OK，所以你的卖点，当你的标题里边可以容纳一个两个三个卖点，核心卖点。但是多于三个就不行了，
所以选择你的产品卖点可能有很多种，或者利益点有很多个，但是你只能选择三个，
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第三节：组合不同，卖点不同。。。
这三种不同的组合，选任何三个不同组合，你面对的这个群体呢，就不一样了，就发生了变化，OK，
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第四节：改变标题就改变了卖点。。。
所以为什么改变一个标题反应不一样！！！！！！
有可能改变一个标题，感兴趣的人群就会提高OK ，
那还有一个很重要的事，为什么同样的产品，同样的服务，同样的信，我们用这个标题做了三个月，结果购买的人越来越少，OK，然后我们换了一个标题，结果又有人购买了呢，为什么？就是这一下你打中了不同的人群。OK！
所以改变标题，什么都不用改，你改变标题换一段时间，这个广告可以重新的被复活，是因为你现在面对不同的人群，OK
那就是同样一个鱼塘里（微信群），同样一个鱼塘里，但是不同的群体感兴趣了，所以这封信仍然可以销售，
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第五节：不改变卖点，但是随着时间改变，会有新的顾客响应。。。
那还有一个，为什么同样一封销售信，同样一封标题，卖了这个一年之后。然后销售渐渐的降低，直到没有了。
让他休息一年，过了一年之后又拿出来，又有销售了呢，因为这鱼塘里的鱼开始了更新，OK，构成可能类似，
同样是初二的学生，但是，明年初二的学生和今年初二的学生不是一群人。构成可能类似，但是不是一群人，
所以呢，这就是你的卖点，广告和人群之间的关系，我希望这个图帮你们理解怎么选择卖点OK。
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第四章：如何学写销售信。。。
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第一节：学习需要一个慢慢的过程。。。
这一段讲的比较快，但我觉得信这块呢，非常的关键，但是我认为呢，要学好写这个信呢，是一个过程，慢慢的过程，
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第二节：初学可以拷贝。。。
但是入门并不难，就是拷贝，你们慢慢体会，我觉得你们开始呢，先拷贝我的信，没关系，那在这里我想关于拷贝呢，我想说一点。
一，拷贝可以，而且拷贝可以赚钱
没有关系，你们可以拷贝，但是有几点呢，我是不允许的，
一，你不可以拷贝我的信，然后声称是自己的创作，我觉得这种这是剽窃，OK，你拷贝别人，必须承认别人的创造，我觉得这是一种尊重，必须要有的，OK，没有关系OK，
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第三节：最好拷贝其中的角度，策略或者是概念。。。
另外一个呢，也是为了你们，你们最好拷贝其中的角度，策略或者是概念。
但是最好不要拷贝，就是一个字不变的拷贝整段的文字，因为某些文字对你们不同的市场和受众群可能不一定适合，但是这种概念是适合的，你们想清楚这种概念OK，
但是有些地方呢，很关键，譬如说这个零风险承诺，譬如说最后信的收尾的处理啊，非常关键，你们开始可以拷贝，但是我希望你慢慢的去改变。
因为这个对你们的市场，一定不是最优化，最好的处理方式，我相信你们可以找到更好，OK但是开始是可以的，OK，
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第四节：不要拷贝我现在正在用的信。。。
另外一个呢，我希望一点呢，就说你们可以拷贝我以前写过的信，包括现在给你们的信，都可以，但是如果我的信正在用，我希望你们不要拷贝，OK很简单，我觉得一个呢，这个读者读完之后对你对我都没有好处，OK，
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第五节：你们的销售信不要自己觉得好就随意修改，要经过市场检测确定它好不好。。。
另外一点呢，我觉得你们经常改，没有用。OK你们每一个改都应该测试，有很多时候，我们在用一种新的方法，并不代表它是最好的，！！！！！！！！OK
因为我在测试不同的东西OK，所以呢，我希望就是如果我正在用的信，你们不要拷贝，如果我得到的经验，将来我会给你们分享，但是你们拷贝这个，一个对市场不好，另外一个，对你们也不是一个最好的结果。
（完）！。。
来源：今日头条
作者：成信财商
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