图138809-1：
⑥正文：三大利润魔术.刘克亚营销《打造你的赚钱机器1.0》
营销融资招工三料专家成徐洲.
本文目录：（本文分五部分）
第一部分：优化
第一章，优化的概念：时间空间不变的前提下，同样的劳动，同样的付出，优化后提高利润——想个方法可以挣三块五块十块，但没有任何的付出。
第二章，如何优化
①，改标题。
②，换链接。
③，加赠品。
④，换时间角度。
⑤，换追销方式。
第二部分：倍增
第一章倍增的概念：什么优化动作都不要做，只需把你的成功“通过扩大空间的角度”放大。
第二章，倍增的方法（本文重点）：“尊重”对方的信任，提供一个成交的主张和信任相关，给他十大成交基素。然后投放到各种介质，各种媒体。
也即，通过扩大空间，增加利润。
第三部分：续值
第一章，续值的概念：价值的延续叫续值。
第二章，续值的方法
①，客户未来会改变主意。
②，同一空间不变的前提下，时间不同，客户不同。
③，更换代理人。
④，通过改变行业续值。
第四部分：克亚老师总结上文
重点：优化，倍增，续值，顺序不能乱。
本人这样理解：倍增就是扩大空间，包括改变代理人身份，改变行业等。续值就是增加时间。
重点：一定要理解你们的杠杆在什么地方，你们快速引爆你们的赚钱机器的机遇在什么地方。
答案：在前几节课程。包括：一二三成功模式。克亚营销导图。三大利润支点。三大利润魔术。
第五部分：学员感悟分享
第一章，男学员石志强总结
第二章：女学员赵丹分享
第三章：女学员向小凤分享
第四章：陈斌分享
重点：理解如何打造无穷的后端。比如，下面男学员陈斌分享，整合林伟贤，互相推荐学生。
第五章：男学员皮特分享
第六章：男学员李伟胜分享
第七章，克亚老师对学员感悟点评
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
克亚老师：
三大利润支点告诉你从哪里下手，从哪里诊断你的问题，你的行动的优先级是怎么样的？123很清楚，非常简单，那么你就问了，说克亚老师，我知道从哪里下手，那我应该做什么呢？其实很简单。
只有三种事情可以做，就是利润魔术。。
【所以利润支点解决从哪里下手。利润魔术决定做什么！只有三种事情去做，
（核心.重点一：怎样提高利润？《三大利润支点》解决从哪里下手的问题。《三大利润魔术》解决如何去做的问题）】。
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第一部分：优化
第一章：优化的概念。。。
【第一叫优化，优化是什么？就是你已经在做了，你已经在抓潜，你已经在成交，你已经在不断的销售，但是同样的劳动，同样的付出，产生两倍三倍五倍的价值，这叫优化。
（重点二：优化的概念：同样的劳动强度，通过优化就能多产生几倍的价值）。
（同样的劳动，如果你想一个办法，成本降低了，但是价值还是一样，那也叫优化，就是优化成本）】。
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第二章：如何优化
①，改标题。。。。
你的流量已经留在了这个信上，可是如果我改变一个标题，能让他进来电话的量增加两倍三倍，OK，
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②，换链接。。。
你的文字链接已经在别的网站上挂上了，如果我通过改变那个文字链接，让进来的量增加两倍，OK，
明天我会给大家看，我们在背后测试的标题。
只是一个简单的改变，流量增加了2.6倍。OK，我给你们看，我告诉你们怎么写你们的标题，怎么……。对吧
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③，加赠品。。。。
所以同样，本来你的成交主张没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20%，这就叫优化。
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④，换时间角度。。。。
同样的努力，对吧，本来你的客户，在这个成交之后，你在这个一个月之后去追销，成功率30%，结果半个月追销成功率50%。那后者就是优化。
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⑤，换追销方式。。。
OK，你的客户成交了1000块钱之后，你推销他2万块钱的东西，结果成交率只有5%，然后你换个方式去追销5000块钱东西，成交率50%，这就叫优化。
但是我不知道哪一种优化方式是最好，但是测试会给你答案。
所以第一，你需要做的是优化。这个事情你已经在做了，但是你需要更高的产出，你本来是花一块钱挣两块钱，你需要想个方法可以挣三块五块十块，但没有任何的付出。这叫优化，！！！
【（重点三：优化的方法总结：
①优化标题
②，优化链接
③，优化成交主张
④，优化追销时机
⑤，优化追销金额
肯定还有其他方面可以优化。）】
06：00处
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第二部分：倍增
第一章：倍增的概念。。。
【第二呢叫倍增。倍增什么概念？你现在你的成交。比如说是通过公开课成交了，效率非常好，OK，但是你去…上海去做，也许你通过某种人在另外一个城市去做了，可能会有更高的效率，
（核心.重点四：倍增的概念：什么优化动作都不要做，只需把你的成功“通过扩大地理空间的角度”放大。
下文“续值”就是把你的成功从“延长时间空间的角度”放大。）】
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第二章：倍增的方法。。。
但是所有的模式你都摸索出来了，你更不需要重新发，你就挂一个网站，什么时候开始在那儿去上课而已，对，所以就倍增，把你的成功放大。
其实很简单，只要有人来上课不是个问题，OK，所以从一个地区拿到另外一个地区，从一种形式（倍增就是增加地区和相应地换广告形式，以增加流量），也许你以前一直做报纸广告，抓潜效率很高，那你完全可以把报纸的广告，移植到网络广告，你可以把网络的广告移植到公开课（仍然是扩大地理空间）。都可以。
成交最重要的是，你有没有“尊重”对方的信任，你是不是提供了一个成交的主张和信任相关。给他十大成交基素，只要你把握了这个模式，
其实各种介质，各种媒体只是形式而已，倍增非常非常简单。
然后最后再续值，OK续值什么概念呢？
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第三部分：续值
第一章，续值的概念
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价值的延续叫续值。
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第二章，续值的方法
①，同一空间，同一客户，客户未来会改变主意。。。
你的营销的每一个步骤会产生一个资产，这个资产对你只是使用了一次，使用了一段时间，但是这个资产的价值可能可以做得更长，
这个资产的价值可能不只是对你有用，可能对别人有用，
比如说你写了一个广告，一封信OK，你放在那里挂上了三年，OK，你每天看，每天看你都烦了[em]e111[/em]，你说这么天天看，实在是太烦了[em]e111[/em]，
然后就把它停掉，去发明什么新的信，OK。也许你可以发明，
但是三年之后你可以拿出来用，五年之后你拿出来用照样有用，为什么？很多人认为你的营销，你的潜在客户跟你一样整天盯着你这封信，怎么可能？人们的生活有很多内容，人家怎么可能天天像你一样盯着这封信，人家不可能像你一样，对这封信看着就烦，OK。
也许哪一天他看到没有感觉。另外一天他看着就有感觉，
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②，同一空间不变的前提下，时间不同，客户不同。。。
更重要的，更重要的一点，假如说把你的营销比造成比喻成一个探照灯，千万不要想象你的探照灯，在任何时间都照着同一群人。错误，你照的是一个游行的队伍，这些人不停的在走，然后你的探照灯只是冲着一个点，OK，
你们的客户每年都会进来新的。你做英语培训，今年用这个广告，用这个成交模式去成交这个人，但过一段时间又有新人进来，你做的是初中生初二的OK，你教的是初二的学生，但是明年的初二的学生和今年初二的不是一群人，OK，
你做夏令营培训一样的，招的是不同的人，所以你的广告，因为对去年的初二学生管用，非常简单，对今年初二的学生一样有用。
但是因为你太烦了，所以你不想再看了，我告诉你，我现在那些信，五年以后，我摆上去一样赚钱。一样的OK，
所以一封成功的信就是一个微小的赚钱机器，任何时候放都行，也许你天天放都可以赚，但也许你放了三个月然后休息三个月再放，也许放了休息半年再放，一样的，不同的人会来。所以你怎么去把这个价值去延长，
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③，通过改变地区续值，和倍增有点相同。。。。
也许你发明了一种“这个成交了之后，马上快速追销，成交率非常高”这个方法，但是后来呢，你发明了更好的方法，所以前面的方法你就否决了，不用了，就是因为对你来说没有用了，
你有更好的方法，并不代表对所有的人都没有用，很多人仍然在苦苦的挣扎，如果你只是在上海做生意，另一个人在新疆乌鲁木齐做生意，完全可以说，我可以给你教你一种程序。这个追销的方法，我只需要你付我一次使用费多少，我保证你的作用，
然后假如说你可以卖上20个城市，OK，设想一下，有很多很多，就是因为对你没用，并不代表对别人没用，OK，这个价值的延续叫续值，OK，（这也是续值的概念）。！！！！！！
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④，通过改变行业或地区续值，和倍增有点相同。。。。
你们的每一个活动都会产生一个模式，一个资产。
这个资产可以反复组合，反复利用。每一次的利用就会产生现金，每一次的利用就会产生销售。
但你需要改变模式，不要因为你是做英语培训的，就决定你的所有的营销方案，只能在英语培训业是可以使用，你可以（移植）到别的行业，一样的，
然后你会发现我跟你说，比如说美容。美容院是一个非常非常容易赚钱。OK，
那你想做这个营销顾问，非常简单，你看在北京有很多美容院，美容院很赚钱对吧，那我告诉你，你去看北京青年报，你看这个北京晚报，有很多做广告的，但是你总能发现有一些广告是天天做，天天做，天天做，你知道它是产生效率的。
另外，在这个市场上，80%的人做的广告几乎是很难赚钱的，那我告诉你，你到深圳去看是一样的，你可以跟深圳的美容店说，你说：假如我来帮你写广告，多赚的钱我们对半分可以吗？当然没有问题，但是你需要做啥，你就把北京成功的东西照搬到深圳来而已，一回事OK，非常简单，这就是续值，
但是。多半企业看不出来，不知道，那我告诉你，很多人非常愚蠢，就是同样的行业，这么多广告，我告诉你80%广告都在浪费，他就不知道看看竞争对手是怎么做的，或者有的人知道看竞争对手，但他只仅限于北京的竞争对手，他为什么不去看深圳的竞争对手？
一样的，你们也是一模一样。OK，但是从你们企业内部给你们很多很多机会，很多很多须知的机会，
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第四部分：克亚老师总结上文
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【所以你们要做的事情，营销魔术只有三个：优化，倍增，续值。非常简单，为什么是这三个顺序？我想我不用讲了，你们知道，必须是这三个顺序，因为如果不优化，你的倍增是没有意义的，
你的拷贝都不是最优化过的拷贝，所以，如果你们没有在上海的50%的成交率，只有10%的成交率，你搬到南京干什么呢？没有价值，
【但是当你高的成交率，你把它优化到非常好的程度之后，这时候你搬到别的地方，你的成功被放大，OK，
当你有了倍增之后，能再续值，又产生一个更大的叠加作用。相乘，
所以我们看其实这个非常非常简单。
【三大利润支点，告诉你从哪里下手，三大利润魔术，告诉你做什么，OK，非常简单，掌握这个营销机器，掌握这个赚钱机器，就这么几招啊，非常的简单，OK，三点切入，9种不同的组合，OK，
然后这个我们再看看第34页，你就看得到，这个很多人认为。倍增是一件很难的事，实际上非常非常简单，假如说这9种不同的组合，假如说你在每一个成交支点下的三种选择，每一个增加10%，那么，我问你，增加10%是一件非常简单的事，抓潜数量增加10%，成交增加10%，你知道你的销售额，你的利润是多少吗？是提高了一倍两倍，百分之二百三百。非常非常非常简单，
假如说你再努力一点，每一个提高30%，也是做得到，所以你知道最终你的销售额提高多少吗？十倍。
【所以零风险零投入倍增你的利润不是只说而已，是非常容易实现的，
但是你需要有一个科学的方法，你需要一个正确的思路，你需要从你的利润支点切入，然后利用三个利润的魔术去寻找具体的方法，
明天呢，我们来的时候，讲我们沿着这个营销的三大魔术。我们再细化一步，究竟具体可以做什么，所以明天我们就谈具体的方式，
【但现在呢，我想我们还没有结束，我们其实上次总结完有十大营销基素，三大利润支点和三大利润魔术，这一段和克亚营销导图同样的重要。非常非常重要，我希望你们一定要悟透，一定要理解你们的杠杆在什么地方，你们快速引爆你们的赚钱机器的机遇在什么地方。
（核心.重点六：一定要理解你们的杠杆在什么地方，你们快速引爆你们的赚钱机器的机遇在什么地方。
答案：在前几节课程。包括：一二三成功模式。克亚营销导图。三大利润支点。三大利润魔术。）】
其实非常简单，所以我们还没有结束，我们给你们十分钟的时间，每一个人思考，用你们自己的语言，来总结这一天你学到的课程。
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第五部分：学员感悟分享
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第一章，男学员石志强总结。。。
男学员：
我觉得这个非常重要，首先呢，如何打造这个顾客的终身价值？如何让顾客反复购买，持续很多年来购买。这个呢，要给顾客售后服务，售前服务，拉近这个商家与顾客的感情，只有这样才能真正产生这个真正的终身价值，
否则的话，一锤子的买卖。你没有售后服务，或者售后服务不好，他就没有后续的购买，没有持续的购买，我这次不满意了，下次肯定不来再买，这很简单。！！！！！！！
这个三大利润魔术哪一块儿呢？我们觉得这个优化是基础，没有优化，你谈不上倍增是吧，优化不够，倍增的差距更大了，更不要说续值了，
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第二章：女学员赵丹分享。。。
女学员：
通过那个下午的学习吧，我总的感觉就是开拓了我们的很多思路，也让我们认识到了这个营销不仅仅是一种完成一种销售。它也是一种价值的体现，就是100%的站在这个客户的立场上，去为他们提供一种超值的服务。
给我们印象比较深的呢，就是有一种就是测试客户的来源。分清这个有价值的鱼塘，这个我们就觉得好像是一种，抓住一个潜在的客户，也不浪费我们的那种资源，这个给我们的那个印象是很深的，
然后我们就运用这个产品，再加上产品本身的这个价值。加上零风险的承诺，就是起码能保证。我们大家来也是因为零风险承诺才来上克亚老师的课。
【还有呢，就是加上这个超级的赠品，这些因素吧，将客户的这个担忧降到最低，取得客户的信任，完成成交，并将这种成交呢延伸。取得更大的潜在利润，
（重点七：赵丹分享：赠品的作用是可以增加价值，降低客户的风险。）】
而且呢，我们发现啊，这种营销它不仅仅适合于一种好像教学方面，而且适合于适用于各个领域，这个我在听这个克亚老师的课的时候，我的头脑也就已经浮现出很多很多的行业，就用这种营销的这种方法吧，都能够取得取得很大的成果，所以我就觉得这个就是可以塑造更大的那种终身价值，
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第三章：女学员向小凤分享。。。
女学员：
【我终于明白的就是怎么样的一个销售，什么是销售，什么样的细微的销售模式，
然后呢。十大成交基素，只有全部结合的一个前提下，只有各方面的因素相结合的情况下，你的那个利润才能够有一个整体的体现，对吧，
以前的话，我们不懂成交率啊，客户终身价值，没有那样的思维模式啊，但现在不同，我现在知道如果我要提升我公司的利润的话，我要从哪个方面入手，这个就是根源，
就像你去看病，要头痛医头，脚痛医脚，一样的。那个呢，你找到了你存在的问题的根源的话，你要知道呢，你要怎么去优化你的那个问题，就是怎么去提高
（核心.重点八：向小凤搞懂了十大成交激素，搞懂了三大利润支点和三大利润魔术，所以她就知道怎样对自己的企业开刀）。
（这个学员的这段话是本文的重点！说明不学习就会永远迷茫，而一旦学习就会豁然开朗！正如荀子说的：“吾……不如片刻所学也！！！！）】
比如说后面的优化，倍增啊，还有续值啊，这一系列的魔术。
这是我个人最大的感受，那我们组的话，重点就是说对十大成功因素里面的那个零风险保障，印象比较深刻，因为那个的确是很直观性的，能够提高成交率的一种表现，
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第四章：陈斌分享。。。
男学员：
第一个就是我们将十大成交基素，我们把它认为是一种对外的价值，就是我们可以给我们的客户提供的价值，
其中包括产品价值本身，产品usb，赠品和价值。
产品usb，是企业竞争优势，我们很多企业都需要考虑呢，这个地方我觉得是让我们普通机构比较痛苦的点，如何去把它做出来，
还有就是赠品，很多机构都知道要送赠品，但是送什么样的赠品，如何去寻找到低成本和高价值的赠品，那这个地方可能也是我们一直需要去不断探讨的，
甚至于说我觉得咱们今天这个现场都可能产生一些，相互做一下交换，对于彼此都是低成本但是价值很高的东西，那对于我们彼此都是提高一个价值。
那么另外一个是客户的心态和信念问题，那从安全角度讲来考虑，就是一个零风险承诺，一个是支付还有一个是送货，那我就送货还好。
【那零风险承诺这边有一个问题是，我们大多数人不知道如何去把零风险承诺表达的淋漓尽致，
同样一句话，从我们嘴巴上说出来，和刘老师说出来是不一样，这个我听过好几遍，确实不一样，我们总是把零风险承诺作为一种让客户放心的手段，这是必然的。
但是刘老师把这句话说出来，让你感觉到你现在不成交是自己的损失，不行动就等于损失，那这个地方我们如何把他引导过来，是一个比较值得探讨的地方，
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刘克亚老师解释零风险承诺。。。
克亚老师：
明天有机会我们会打造，每一个人过，我们希望打造你的零风险承诺。
确实，就是你的零风险承诺，就得给人家一种感觉：就唯一失去的可能就是什么也不做？你必须要这么做，对吧，
实际上这是零风险承诺发挥到极致的，很重要的一点。
（重点九：我们做零风险承诺。一般就是说：“假如你按照我的要求去行动，没有结果，我会包退或包赔损失。“
那么根据陈斌和克亚老师的分享，我们以后的零风险承诺，应该加上一句：“你现在赶紧成交，因为你唯一的风险就是不行动。我只要你行动，就多多少少有收获——稳赚不赔。”）】
所以零风险是一个强有力的成交利器，但零风险之内还有很多“次的杠杆”，可以把它发挥的更好，OK。
明天我们会给每一个人机会，拿你们自己的公司开刀的时候，我来一个一个的给你们过“如何打造零风险承诺”。
男学员陈斌继续分享：
另外一个就是支付手段，那我们公司碰到一个问题什么呢？我们的费用是2680元，包吃包住，然后呢，还包教材，收一些费用，可是我们之前是付500块钱预付款，然后我们说后端啊，你再上课会有赠品呢，这个地方我们今天得出一个。
客户没付钱就要有赠品，付了钱要有更有价值的赠品，
那么这个当中如何收全款呢？这是对一个公司的现金流有很大的影响，如果说我们能够借助刘老师的手段，尝试不断的提供新的价值，那我完全有可能在他们来上课之前，款已经全到了，这对于我对于客户的成交来不来，这是一个很大的一个可以用来确认的点，
还有就是争取急迫感呢，包括稀缺性和紧迫性，那这个地方我觉得是我们值得注意的是，如何使这个表达显得很真实。
我们都看过那个东方CJ吧，还看过那些什么就是电视直销，下面来一个十几秒钟几分钟说，哎呀，还有多少名额还有多少！一看就是假的哈。那这种可能就是很虚伪的，
如何在这个地方使得它显得很真实，那也是我觉得很可以探讨的，
接下来说一下我们公司的一个经验，因为我之前一直是做宏观的管理和一些微观事情上的管理，但是数据统计我没有管，
上个星期开始，我把我们公司近两三个星期的成交率算出来了。
我们每个周四周五，周六周日，四天时间，每天都会开公开课，每天的公开课，这个每天时间是一个可以衡量的一个成交率的百分比，
还有一个是早中晚。上午开课，下午开课，晚上开课的成交率又不一样，
另外几个老师之间的成交率又不一样啊，这些都是我现在在不断的那个计算的，
【事实证明周六周日成交率其实是最低的，因为我们周四的成交率是48.3%。
克亚老师：
Ok我给你个“理论根据”，你知道吗？假如说你卖一个东西呢，有一个免费的东西让他去认领，那个免费的东西实际上是你的抓潜的手段，假如说你在一楼发这个免费的东西，和你在30楼，但是没有电梯去发这个免费的东西，你知道哪一个客户更好吗？
男学员陈斌：在30楼，
克亚老师：
对，所以在星期四可能他需要安排他的工作日程才能来，他需要做更多的安排，所以呢，他就更希望去成交，他需求更高，需求更强，（此处是重点，需求决定成交）
男学员：
是的是的是的，另外一个是还发现什么呢？上午和下午和晚上的成交率呢，上午是42.6%，下午晚上是42%，差不多。就像刘老师说的，因为需求差不多，那下午来的可能就是逛街出来，就成交啦对不对？
（重点十：第五节课第一部分第二章，影响成交率的几个方面：
①，时间段
②，鱼塘
③，抓潜手段不同，成交率不同。
什么叫“时间段”影响成交率？
《打造你的赚钱机器2.0版》提到“身份限定”和“行为限定”！
什么叫行为限定？就是说越是克服困难来学习的人，就越是意向客户。
比如克亚老师说，在一楼领赠品，和在30楼领赠品的人，是意向不同的客户，后者意向更强。
星期四比星期天要忙，上午比下午和晚上要忙，所以前面时间段来的客户就是意向更强的客户。
所以一个星期或一天之内，时间段不同，客户的成交率不同。）】
【那么还有一个是我可能需要寻求帮助的，因为我们公司最大的问题大家都看到了，后端没有。其实很多学生都问我有没有后续课程，没有啊！
（核心.重点十一：刘强东最看重用户反馈， 他说他虽然很忙，但是他至少要浏览80%以上的客户反馈意见。
所以，当客户反馈向我们提出需求时，我们就要看到这是一个商机！）】
【那这是让我们损失了很多的帮助别人的机会呢，同时也是赚钱的机会呢，这个可能到时候需要向皮特老师和我们的赵丹老师请教，因为他们两位都通过了放大后端，赚取了很多的利益，帮助很多人，
这边刚才韩老师在我们组里面有分享一个是什么呢？后端除了自己可以提供给客户的后端，你还可以整合自己身边的资源给他提供后端。更大的后端是无穷的后端，
我现在公司有两件事情，我觉得很值得骄傲。我整合了林伟贤，还整合了这个李健，还整合了心灵海波的课程，他们的学员，我推荐过去很多，当中去赚取一些提成，同样呢，他们也给我输送我的学员。
（重点十二：理解如何打造无穷的后端。比如，陈斌学员分享，整合林伟贤等人的课程，并互相推荐学生。）】
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第五章：男学员皮特分享。。。
【非常清晰的领悟到在去年10月1号，当时克亚老师给我们策划的一个活动的整个运作模式呢，我恍然大悟，可能说对里面的各个环节有更清晰的认识，
然后呢，我觉得这里面呢，这些都很震撼，但是我觉得让我非常有共鸣的一点，就是这个打造客户的终身价值啊，就是后端的利润这一块儿，我觉得这点呢，我们现在正在做。
其实可能我们在做很多很多事情。就是一直没办法用语言表达出来。
（核心.核心.核心.重点十三：这里皮特说：“其实可能我们在做很多很多事情。就是一直没办法用语言表达出来。”
所以，客户其实都有梦想，只是他们的梦想“不清晰，不完整，不宏大”。我们作为营销人就是老师，就首先要帮客户描绘蓝图！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
本节课“重点八”，向小凤也是培训学校的负责人，她也认为：自己通过学习才使自己对营销的认知更清晰。
第18节课里面，向小凤放大了自己的梦想，她要抢在皮特之前，把英语培训学校覆盖整个珠三角。）
（第七节课第二部分第三章是超级赠品。请看课程原文克亚老师说的话：
但是我告诉你，每个人都有宏大的目标，每个人都有梦想，而且我们梦想了好多年，但似乎我们每个人都能够坐在这里，用一分钟描绘自己的梦想，
但我告诉你，99%的人做不到，可想而知，我们可以测试下，就是所有的人，99%的人群呢，无法在一分钟之内描绘自己的梦想。
那每个人都希望有梦想。生命诚可贵，梦想价更高。但是他说不清自己的梦想，莫名其妙为了一个不清晰的梦想而牺牲了生命。）
（第八节课第一部分第一章是描绘清楚蓝图，以及实现的台阶，请看课程原文克亚老师说的话：
第一个就是提高客户终身价值的第一点，叫描绘蓝图。这是我自己的技术，OK
描绘蓝图是什么呢？就是刚才我说的，所有的购买都是因为在这个购买背后，有一个更大的梦想和蓝图。
但是90%甚至更高的人却无法用自己的语言描绘出自己理想的画面，
而你作为营销人，如果能够用语言帮他描绘出他心中一直想表达，而无法用语言表达出来的梦想和蓝图，
他不仅对你表示感激，不仅对你的信任会加强，更重要的是，他的下一步的购买都是一个不成问题的事情，
为什么？因为他看到的不是购买，他看到的是你在帮他一步一步实现梦想，他看到，因为你给他描绘了一个梦想。是她心中一直想表达而无法表达的，现在他终于知道自己的梦想是这样，
而且你已经在描绘梦想的过程中，不仅告诉了他的梦想的画面，更重要的是你给了他一个一步一步实现的台阶。）】
比方说我们这个很多很多的培训中心呢，我们基本上都是一次交易，包括我们的这个啊，火山英语，很多人第一次交易，然后就放弃了，后面还有很大的潜力。
就是抓潜这个工作没有做，就是客户的终身价值没有得到充分的体现，其实很多很多的客户呢，还有其他的很多的需求啊，
所以我们现在呢，我们吉祥外语教育的这些英语老师，就是土壤，我们要全面提升学员他们的英语能力，我们给他们像树一样，不断提升。满足后续需求的一个课程，满足他们的词汇、语法，这个等级考试等等。
所以呢，包括我们这个图书馆那边的分校，因为受到场地的限制，受到其他因素的限制，所以呢，很多很多的课程没办法开展，所以我们通过这个打造客户的终身价值，因为我们有一群满意的客户群，
所以我们拥有一群满意客户群以后，其实我们要赚钱呢，我们要实现公司利润的这个倍增是非常容易的
所以我们现在就在这个图书馆旁边。这个我们利用鱼塘理论，我们办了一个总校，那么这个总校的所有的课程都是为这个学生设计更多的他的课程，满足他们的需求，
克亚老师：
我打断一下。我认为皮特呢，这个皮特的业务模式在我的指导下呢，发生了很多的变化，包括这个去年这个非常精彩的成交，其实他并不真正的理解其中的奥妙，因为很多事情是我的操作，但是他现在终于明白为什么这么做。
我当时没有向他解释，因为没有这些背景去解释，其实他是不明白的，
所以很多事情，包括他现在很多借力的这些鱼塘，都是在我的指导下去做的，所以皮特接受过我很多的指导，明天晚上有机会呢，就像今天查理（也就是陈斌）一样，跟他们分享很多，更长的一些故事，因为他从认识我的时候，只有一个学校，一个人在那儿苦干，到现在有五所学校。
（皮特中文名徐兵波。
百度徐兵波：2012年 分校发展到50家，深感受益于克亚营销体系，创立东莞多米诺营销顾问有限公司，致力于传播推广克亚营销理论，获封刘克亚大弟子称号。）
男学员皮特：对还有非常优秀的这个团队。都非常棒。
这个以前他都非常忙，而且现在这个大家都很轻松。所以我们这个在接触克亚老师前，真的这个感觉很累[em]e105[/em]。然后现在我们公司呢，这个总校办起来以后呢，然后总校设计了很多很多课程，我们不需要做任何的宣传，我们就是打造客户的终身价值，以满足他们的更多需求，
所以我们现在总校下个星期应该会有很多的，这个精彩的数字可以报给克亚老师，
【所以对于打造客户的终身价值，这个我觉得。很多公司这个一再降价，搞一些恶性竞争，我觉得如果我们拥有这个客户的终身价值，我们有后端的这个利润的话，其实根本我们前端的利润可以放弃，所以我们的竞争力，我们公司的竞争力将会大大提升，我们会战无不胜，所以这点对我影响很大
｛核心.重点十四：前端借力越大（比如放弃利润，甚至越有小亏），那么你的竞争力就越大｝】！
31：55
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第六章：男学员林伟胜分享。。。
男学员：
以我们组的啊，赵丹同学的例子给大家分享一下啊，赵丹这边呢，设计了一个非常好的一个卡给客户，然后呢，实际上这个卡里面提到的是脐橙的事。全国唯一市场上唯一的获得国际有机认证的一种脐橙，
那么它的产量呢，亩产比一般的脐橙的产量要低43%，而且还要精选出其中的5%来作为我这次的产品来提供给大家，并且呢，以低于市场价50%的价格来销售，每箱还额外送一个，吃这个橙子的时候，你如果不喜欢的话，可以全额无条件退款，那么送货也好，退货也好，都可以选择自己买还是送货上门。
每买两箱送一把价值多少钱的刀，每张卡限购两箱，如果要是五人以上买的话，可以送一个榨汁机。卡上面有说明等等，所有这些，
那么这封简单的销售信呢，其中提到了非常多的克亚老师的营销技巧，包括价格，赠品，一共三种赠品，包括送货和退货的方法以及付款，还有稀缺性紧迫性等，强调很多的元素，因此，我们说这应该是一封非常有效的一封销售性，
那么，我们相信这封销售信能够很快的帮她倍增他的销售额，但是我想说我们组的每一位同学都非常优秀，听完了这个克亚老师和大家分享之后呢，我们觉得我们心里面产生一种非常强烈的创业冲动，
（。。。重点：听完课有创业冲动，因为你找到了创业启动方法。。。。）
如果本人为例的话，我所在的公司是一家相对比较大的一家培训公司，但是呢，如果想实现我的想法的话，我必须要在我们下面所有的分校里，就是不停地去说服大家，
因为是矩阵式管理，除了总部对下的管理之外，还有校长之间的横级管理。所以这样的话我们相对实施一个想法会比较慢。
又由于是上市公司的原因，导致了他的整个财务系统和信息系统都受到很多的上市公司，美国法律的控制，因此的话，这样就导致我们的方法实现起来比较难，所以呢，我就产生了强烈的自己出来做的冲动，
作为一名负责人的职业经理人，我首先要在我们公司里把我先做好。
因为我是最后一个讲的，所以想小小的代表我们组进行一个简单的总结，我想给大家分享一下，就是我们的一些想法，那么。因为呢，今天我们给大家在这儿就是就是这个分享啊，我们提到克亚老师要帮助客户去描绘他们的梦想，
我觉得不仅仅要描绘客户的梦想，我们自己也需要有梦想，那么这里面克亚老师说的很清楚，说要打造你的赚钱机器，但是我们自己真的不能单纯以赚钱为我们的梦想，虽然这是一个很重要的东西，
我记得俞敏洪老师在有一次点评赢在中国的最后总决赛的入围参赛选手时，问选手一个问题。
他是做文化礼品的，做中国和外国的有国际特色或者中国特色的一些高档次的文化礼品，他就说你能不能用一分钟的时间在员工大会上对全体员工进行激励，然后那个就说大家都努力好好干，我们争取三年以后上市，我们公司每个人都成为千万富翁，百万富翁。
说得很好，很激动，
但是俞敏洪老师就说这当然很好，但是你作为一个公司最高的精神领袖，不能够在员工大会上只讲这个。你还应该讲。中国目前是一个信仰缺失的一个时代，我们的文化受到中国和西方文化共同夹击，特别是在大陆，因为有几十年的中断，所以我们的文化比台湾香港等可能很多地方还有不足，
但是西方文化有很多精品，就是很精彩的地方，因此，我们应该帮助我们中国人把我们优秀的文化推荐到国外去，帮助外国人把优秀文化拿到我们中国来，形成真正的中西方文化的结合，这才是我们真正应该传递给客户或者是员工的梦想所在。
这就是我们所要做的，那么我们要做的事情，第一，我们思考一下克亚老师的方法，到底对我们有什么的帮助。
有一个简单的故事，来分享一下。一个牛的故事，一个老农的养牛的稻草，不是放在地上或者牛栏里面给牛吃的，而是放在房檐儿上，那个牛要使劲的伸头去够那个草，才能吃到，
别人就跟他说，你为什么要这么做呢？他说很简单，因为这个草质量不怎么好，牛都不太爱吃，放在地上很容易吃到，他就不太爱吃，她老想找别的地方草，如果放在房檐上的话，因为没有别的草可以吃，他只能拼命够那个草，费了半天劲才把那个草勾下来，所以就会特别爱吃这个草。对对，对，
因此，我们说我们很多时候稍稍的换一个角度思考（换角度思考就能解决问题），可能能够把我们学到的东西发挥到更大的极致，
那么最后呢，我就想说的是，每个人都有实现我们梦想的机会，希望大家在这里面共同的欢聚。共同的分享，
终于有一天，我们自己都成为我们自己的英雄和我们所爱的人的英雄，
。。。。。。。。。。。。
第七章，克亚老师对学员感悟点评：产品第一，营销第二。。。
克亚老师：
OK啊，说的很好，我看这个非常激情，我觉得他也是最后一个，我认为他说的最好，我觉得我们今天让他进入我们的候选人名单好吗？恭喜恭喜。所以我们现在有三个，向小凤，陈斌和李伟胜，所以这里呢，我来补充一下啊，
【因为这个李伟胜提到了这个自己的蓝图，自己的梦想。其实在我的体系中有三大梦想，第一是客户的蓝图，客户的梦想，第二是自己的梦想，第三是你企业的梦想，企业的蓝图，这三个顺序不能改变，没有客户的梦想和蓝图，就没有你个人的蓝图，没有你个人的蓝图，就不可能有企业的蓝图，OK。（此处重点！！！！！）
所以这三个蓝图是必须相关的，为什么我们今天没有提到个人的蓝图，企业的蓝图。OK，但是这三个蓝图中是缺一不可的，而且你知道你们必须聚焦在客户的蓝图，客户的理想，客户的梦想，因为这是你下面两个梦想的基础，所以你们发现没有，我所有的体系都是三个蓝图，而且顺序很重要，OK
啊，另外一个呢，我想补充的
这个打造你的赚钱机器，你们应该通过今天的培训，你们知道我强调了很多的理念，很多的价值！价值！价值！
我认为钱不是终极的目标，当我们打造赚钱机器，当我们打造赚钱机器时，我们应该意识到，我们创造了十倍以上的价值，OK，我强调的是价值，金钱是一种衡量，就像这个记分牌一样，但是千万不要只为了金钱，
你们强调价值，不要说我怎么去赚那个100万，而要问我怎么去创造一千万。
当你想出来怎么样为别人创造一千万的价值的时候，你自然就有了100万，所以你的思考的重点在价值，
只要你固定创造了十块钱的价值，获得一块钱的回报，所以只要你去搞清楚如何创造价值，你的回报是自然的，而且当你去思考价值的时候，你自己的价值，你自己的价格根本不在话下，你需要的去看到客户的价值，所以你需要100%从对方的角度去思考。
所以我觉得伟胜提得非常好，这个我们不是为了赚钱而赚钱，赚钱机器只是给你提供一种如何看企业的一种角度和模式，你们会看，因为最终，我们需要一个衡量我们工作效率的一个手段，那么钱就可以衡量我们的效率，
OK，这个非常高兴[em]e113[/em]，今天这个我觉得时间过得比我想象的都要快，而是我觉得我们今天分享了很多很多。
我相信很多人回去可能晚上睡不着觉，这是非常正常的，因为我觉得这个你们进入一个全新的世界，激发了你们很多的想象力，我觉得回去接着思考回去感悟，然后把它记录下来，你们明天呢，接着回来给你们同事分享，非常高兴，今天这个我们很愉快地度过了第一天[em]e113[/em]，希望明天呢，我们真正的开始真正的开始要做很细的工作了。
（完）
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附：《价值的作者张磊说：价值的真谛在于创造价值》
（草民小二哥）
张磊《价值》，我用了一下午，整理书中的内容，从中，我明白了一个道理，成大事的男人，往往要先突破一个认知！
在步入社会以后经常会发现一个现象，开始差不多条件的两个人，然后随着时间的推移，一个越来越好，而另一个却过得不尽人意，
（常见现象！）
同时在职场中也是这样，两个人做的相同的工作，但是工资却有着天壤之别，这些现象的原因到底是什么呢？
（同样！两家公司，企业为何出现这种现象？）
其实根源都在于两个字，这两个字就是价值，其实工资低、过得差的人并不是不努力，他们中的很多甚至比别人更努力，但为什么经过努力却没有获得该得的结果呢？
其实就在于他们的努力的方向错了，他们没有把提升自己的价值，作为努力的目标，所以他们的那种努力往往只是解决了眼前的问题，从未来来看并没有提升价值，所以大多时候只是在原地踏步，
（此段话是重点）！！！
其实我们每个人都应该明白价值的重要性，无论是与人相处，还是职场的生存之道，甚至是投资，价值在其中都有着举足轻重的作用，而为了更深刻的了解价值，有一本书能教会我们其中的东西，这本书就是《价值》！
《价值》其实是一本关于投资方面的书，但里面的内容却不仅仅关于投资，
——更关于人生的成长，成功的根本，因为这些东西都涉及到价值，通过价值进行企业的投资是一种手段（张磊投资的客户少，目的是为了有空帮人家出谋划策），
而通过价值提升自己，同样是一种手段，这两种手段都能帮我们带来回报，而这本书就是帮助我们理解这些手段，并且利用这些东西为我们的人生带来不一样的东西，
（为了企业或个人的价值是生存根本目标，提升企业或个人价值的手段有哪些？这是《价值》一书最应该表达出来的东西！）
同时，这本书还融入了作者的人生心得体会和总结，而这个作者也不是一个普通的人！
《价值》的作者名叫张磊，他是高瓴资本创始人，其有着非凡的人生经历，白手起家到现在坐拥管理5,000亿的投资资金，张磊靠着对价值的理解，做到了许多人达不到的高度，也正是如此，所以张磊也被称为中国的巴菲特，因为他很好的践行了巴菲特的价值理念，并且从中获得了财富和人生智慧！
《价值》这本书我读了很多遍，而刚好今天有时间，所以我用了一下午，整理书中的内容，从中，我明白了一个道理，原来，成大事的男人，往往要先突破一个认知！
这个认知就是：世人缺乏的是专注的毅力，而非气力！
对于男人来说，很多时候缺的不是气力，很多有气力的男人，似乎他们经常忙碌着，但却总是没有成就大事，所以决定成就大事的原因并不是气力，而是专注的毅力，而这种认知其实与《价值》中的一句话也非常吻合，书中说：“不要去做对自己的核心目标没有用的事情，即使有余力去做更多的事情，我仍然建议你不要那样去做”，
这句话说的很对，男人要想成就大事，就不能凭自己的兴趣去做事情，不要看到什么事情都想去试试，这样往往会分散自己的精力，让自己缺少专注力，而没有了专注力，往往就不能把一件事情做到极致，这样的话就不可能把事情做到完美，久而久之，就阻挡了我们成就大事，所以要想成就大事就要学会专注，并且通过毅力来控制专注力——自律精神！！！！）
类似文章：《偏执狂为什么成功？心灵力量扭曲现实》（记忆宫殿宁梓亦）
《为什么真正聪明的人，做
事都愿意下笨功夫? 》（@意公子 》
。。。。。。。。。
（完）
来源：今日头条
作者：成信财商
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标题：⑥三大利润魔术.刘克亚营销《打造你的赚钱机器1.0》
原文：https://www.toutiao.com/article/7325740768264946216
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