2016年，33岁的国企高管王雄决定辞职创业，做卤味品牌。一开始，王雄选了卤猪蹄，第一次在朋友圈卖，一小时卖了一万只。这令王雄信心倍增，正式开始公司化运营。
但王雄没有想到，失败来得和成功一样快。到2017年年底，王雄投入上百万研制卤猪蹄，又是自建中央厨房，又是开设线下店，结果却越亏越大，不仅借了好几次钱，甚至抵押了自己的一套房子。那年冬天，王雄觉得自己到了走投无路的地步。
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△图片来源：摄图网
2018年，在和拉面说、小仙炖等创始人的聊天中，王雄意识到，自己赔了夫人又折兵，其实是在一开始选品类上出了问题。
起步时，王雄只想到卤猪蹄好吃，有美容养颜的功效，市场竞争也不如禽类产品激烈。但实践证明，猪蹄的食用场景比较窄，且比较油腻，复购率比较低；另外，猪蹄的毛利率比较低，财务模型上优势不大。
王雄决定更改赛道，从熟食转向零食。有了前一次的经验，再选品类便多了深思熟虑：要有零食特性，最好能容易吃上瘾，复购率才能高；毛利率也要高一些，找财务模型有优势的品类。
他依据天猫后台卤味品类的搜索数据，决定以天猫店为基地，打造鸡爪品牌。他发现，鸡爪带有零食特性，复购率高；且毛利率在60%以上，财务模型上更有优势，这个品类有巨大的市场。
2018年后，王小卤专攻鸡爪，打造出虎皮凤爪这一新产品，同时专注于自己擅长的方式——电商渠道，把所有的资源、战略力量，投入到鸡爪中，其他产品仅作“陪跑”，只卖不推。
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△王小卤产品宣传图。图源：微博@王小卤
王小卤的营销策略，是“线上做品牌，线下搭渠道”。一方面，进入李佳琦直播间、买断淘系60%-70%的流量……王小卤把几乎所有可用资源砸到线上，强势出击。在线下，王小卤舍弃实体店，转而靠经销商占领线下商超、便利店等渠道，将虎皮鸡爪推向全国。
这套打法成效显著。2020年天猫双11期间，王小卤登顶鸡肉零食类目榜首，全年销售额突破2亿元。在线下，王小卤目前已覆盖北京2300多家便利店。2020年6月开始，三四个月内，王小卤线下渠道月销已破1000万元。
一个品类打天下，一个渠道吃全国。靠着这一招，王小卤“死而复生”。
来源：今日头条
作者：APPx应用魔方
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标题：一个品类打一个渠道吃全国。靠一招王小卤“死而复生”
原文：https://www.toutiao.com/article/6976533117075145254
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