揭秘！自主小型SUV热销背后的真相，为何赚钱者寥寥无几？

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今年前11个月，小型SUV销量猛增111.5%，销量由去年的727,716辆攀升至1,539,397辆，在整个SUV市场中销售占比近三成，同比上涨7.9个百分点。其中自主品牌更是爆发出强大的潜力，11月小型SUV销量达112,608辆，销售占比超六成，远超合资品牌。从前十名来看，自主品牌占据6席，整体排名靠前。

从销量来看，在小型SUV这一细分市场，自主品牌发展形势一片大好，甚至已经远超合资品牌。可是，中国品牌车型在小型SUV这一领域，真的已经具备挑战外资品牌的实力了吗？

众所周知，衡量一个整车厂的发展是否健康，销量并不是最重要的数据。盈利能力，更确切地说是单车利润率，更能体现企业的发展现状及未来潜力。

从上图来看，横坐标代表车身尺寸，一般而言，同一品类车型，尺寸越大，生产成本应该越高；纵轴代表厂家指导价。指导价是车企针对对成本、定位、市场、品牌等综合考量后给出的“心理预期价”。图中红线是价格参考线，是对销量前十的suv车型尺寸、售价综合计算后得出的有一定斜率的直线。价格参考线的意义是，处于参考线上方的车型是正偏离，说明产品在SUV市场中处于上游水平，品牌溢价能力较强，单车利润率较高；处于参考线下方是负偏离，说明产品在市场中处于低端水平，品牌溢价能力较差或者是负值，单车利润率较低，盈利能力较弱。

我们能够很直观的看到，所有外资品牌都处于参考线上方，而且正向偏移较多；而所有的自主品牌都处于参考线的下方，负向偏离程度各有不同。

这种现象完全符合当前的市场规律：同是小型suv，合资品牌集中分布在高消费能力人群，以较高品牌形象，抢占最优质的市场；而中国品牌受众的消费能力较低，对于价格非常敏感，最为看重的是性价比，一般不会考虑外资品牌。

对于合资品牌来说，小型SUV可以看成是对轿车的补充，通过较高的配置和设计感，俘获年轻消费群体，获得远远高于轿车的利润；而对大部分自主品牌车企而言，小型SUV完全是“救命稻草”，他们大都通过各种手段压缩成本、降低售价抢占市场份额，延续存在感和资金链才是第一位需求，盈利不是现阶段能够考虑的。笔者曾经亲耳听到一位业内高管评价某款中国品牌小型SUV：那么大的车，配置那么高，才卖六万块钱，不知道他们怎么挣钱。

当前的小型suv 市场，自主品牌虽然取得了份额领先，但是与合资品牌之间的“楚河汉界”并没有消弭。火爆的小型SUV市场，合资品牌占据较小的份额，却获得了大部分的利润；而自主品牌只能分享“鸡肋”，在外资品牌尚未进入的低端消费市场混口饭吃。

进一步分析，我们能够发现自主品牌内部也有一些值得关注的现象。首先是哈弗H2。从图中很容易看出，哈弗H2堪称自主品牌中的“异类”。所有中国品牌车型都极力避开价格参考线，只有哈弗H2像一个突出的楔子，直接钉在了参考线上。长城官方将哈弗H2定位于高质高价的“精品SUV”，上市之初也引发了很多质疑，“定价过高”的呼声很大，但是上市后的表现却让很多人大跌眼镜。连续12个月销量破万，11月销量更是超过1.8万辆。可见，随着中国汽车市场愈发成熟，消费者对于车辆的认知在逐渐提升，中国品牌的精品车型定价可以大胆一些，消费者也能够接受。

长安CS35表现也不错，在车型尺寸处于劣势的条件下，售价依然坚挺。可以说，哈弗、长安等已经初步摆脱了中国品牌只能卖“便宜大车”的泥潭，向着高品质、高盈利这一方向迈进。

而中华V3、瑞风S3以及瑞虎3等车型，却表现出明显的背离价格参考线趋势。特别是瑞虎3，车身尺寸最大（4.4米），价格却和哈弗H2差了近3万元。主要是因为瑞虎3车型较老，产品力下滑较为严重，只能依靠不断下调价格维持销量，这对厂家的成本压缩能力和运营风险控制能力都是极大的挑战。鉴于奇瑞汽车目前的困境，这种策略恐怕也是“不得已而为之”的无奈之举，并非企业向上发展的长久之计。

在新一轮的SUV化浪潮中，中国品牌迅速挖掘市场机会，形成结构性突破，特别是在小型suv这一市场，中国品牌表现出了强大的适应能力和扩张潜力。凭借对本土市场更为深刻的理解，长城、长安等企业已经表现出较为明显的向上突破势头，初步建立起品牌溢价能力。但是，更多的中国品牌车企仍停留在推销“低价大车”的阶段，对于品牌建立及企业未来发展缺乏长远思考。

未来的两三年内，小型suv市场预计仍然是自主品牌的乐土。但是，如果满足于这一市场带来的虚幻的“销量刺激”而乐不思蜀，从而失去进取心，自主品牌就只能费力不挣钱。

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