乡村连锁奇迹：年创4000万产值，160平米小店月收45万，老店逆袭绽放新辉煌！

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作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

这些年，入局行业的力量一股接一股，从全国连锁到区域连锁，从街边夫妻店到小而美匠心单店…但凡些特色标签的群体，也轮番被关注了个遍，老店也位列其中。

具体来看，行业给“老店”群体所打的标签，好的一面基本以“享受过最多时代红利”、“根基扎实”、“抗时代周期更迭”等为主，也有其他带有“保守顽固”色彩的蜚短流长。作为见证行业多轮洗牌迭代的群体，相信接下来的2024年，“老店”依旧备受瞩目。

但在汽车服务世界看来，2024年老店群体值得关注的诸多理由中，应当会有一条：他们中的一群人，将在或者说已经在这个“专业红利”的时代，焕发了第二春。

我们处在前所未有的变革时代，时代本身是出卷人，而老店则是答卷人中最优秀的那一拨。

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乡镇老店“历久弥新”

同行客户流失，他却能“老客留存95%”

图137535-1：

店名：京心达

经营时长：17年

开店原则：跟着客户一起升级

杀招：“留客”

成绩：老客留存率95%；油卡客户留存率80%以上，底盘业务增长20%；年产值逆势提升

“能修不换、就是省钱，完美解决底盘异响方案：换胶套。”2023年的12月31日，张心波在朋友圈发了这样一条朋友圈。

“按客户消费力服务于客户“，让客户成为了京心达行走的广告。

虽然是乡镇市场，同行竞争的激烈程度也是与日俱增，但京心达 “只在西红门镇上开店，绝不跨出镇上半步”。从17年前第一家店落地，到7家店分布在西红门镇各区域，“老面孔”的京心达和张心波，揽获一众同行及车主粉丝，这个定位“社区中高端维修店”的区域老品牌，专修德系车奔宝奥、服务品质与技术是向4S店看齐，如今更是当地有口皆碑的老字号。

“在西红门镇，除了4S店就只有我家，没有第二选择，除非客户想降档次找别人”，这也成了京心达老客户回头的最大底气。

现如今，京心达的门店多数时候都是客满（车间停满），月均进厂台次2000台，奔宝奥车主贡献了门店业绩的60%；而在进店客户中，京心达的老客户占比达95 %。

这样的成绩，京心达现阶段的“留客方案”起到决定性作用：

一对一建群：为每个客户建立微信服务群，服务流程透明、消费金额透明。

做足免费项目、增值服务：做足免费项目和增值项目，比如通天窗、洗水箱、排水孔打理、门锁润滑等等。

预存套餐：老客户预存套餐可以打折，在降低5%利润的让利基础上，根据预存金额不同，会有不同幅度的折扣。

留客方案的背后，藏着一套留客逻辑：一对一建群，是为了掌握客户需求、增强客户粘性；免费增值服务，是为了提高客户体验；预存套餐，是为了提高消费频次。

事实上，张心波十几年从业生涯里做得几乎所有动作，底层逻辑都是“留客”。

“技术强的老字号”，是实力和光环的叠加，也是京心达“留客”逻辑得以顺利落地、并被反复验证成功的基石。

2010年，京心达还主做大众专修的时候，张心波就捕获了凭借技术强，抓住了第一波的“车主换车”机遇：他的很多客户换成了奥迪，由于两款车型（大众、奥迪）很多配件及维修技术相通，京心达顺利走上了大众、奥迪维修道路。

这批高质量客户，为京心达贡献价值的能力自然不可小觑，其中老客为品牌贡献的价值更远高于新客。

项目的开发、营销和管理，也可以用“留客”逻辑来支撑。

2019年的时候，行业里抖音虽风头已起、但最火的却是“油卡”。

那时候京心达最有效的“留客”方案是也是“油卡”，主打“保养项目买二送一”。“买二送一”是按照当时的车主“1年1.5次保养”的保养习惯计算并确定的，而买保险送机油是指送机油券。配合“京心达营销四项”的营销和管控打法，大批客户进入了京心达店面。其中通过“油卡”来的客户，留存率高达80%以上。

而“营销四项”的底层逻辑，也是留客。“我们不给车主返现，就送保养。也许有人会说多数车主更想要返点，但其实门店完全有能力以扭转车主这种想法。如果车主要返点，那么钱少；但你可以告诉车主，送保养就会多送20%的修理费。例如返现是100块现金，但保养金额可以有120元。50%的车主都愿意接受送机油等保养项目，最终能够帮门店有效提高车主留存率。”

十几年后的现在，京心达又凭借技术强，不仅顺利留住、甚至开发了车龄增长逻辑下有“老车项目”需求的客户，包括全车整备、内饰修复、轮毂修复、底盘件项目等，其中占总产值的20%左右的底盘项目，也是当下京心达的明星增量项目之一。

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